有很多因素影响着中小企业的信息化决策，如成本、技术知识、供应链压力等。在不同的行业，由于市场竞争态势的不同，中小企业的信息化动机也各有其因。

    中小企业信息化多年来一直是信息化领域的一个热门话题，每当人们谈到这个问题时，总是倾向于认为中小企业信息化是一块金矿，是信息化领域的下一个热点。考虑到中国中小企业的巨大数量，以及中国经济发展持续强劲的势头，这一说法也不无道理。

    根据中国电子政务网的消息，到2006年6月止，中国的中小企业已经超过4000万户，占全国企业总数的99.6%。其中有40%的企业已经或正在进行信息化改造，有74%的企业信息化投入占销售收入的比重不超过1%，81%的中小企业IT技术人员少于5人。

    现状的不如人意正好意味着机会和潜力，这当然是不错的。但要想让中小企业信息化这支“潜力股”真正转化为“绩优股”恐怕并非轻而易举。

    IT服务商三心二意

    说中小企业信息化是金矿的主要还是一些第三方评论人士，对于IT服务商而言，即使他们口头上也有过类似的表示，但他们心中是否真的这样认为，还值得一番探究。至少在几年之前，我们难以看出IT服务商对中小企业信息化市场给予了足够的重视。

   一般来说，IT服务商所面临的是两种类型的客户：一是企业级客户，二是消费者类型的客户。对于企业级的客户（此处主要是指大型企业客户），因为这类客户所进行的都是长远投资，所以销售相对容易。一家这样的客户就有可能带来可能几百万元、几千万元的销售金额。而消费者型的客户，他们都是一种情感型的消费模式，他们会受到一些市场潮流趋势的影响，而且影响消费型用户的因素都是可以预测的。以上这两类客户都是IT服务商非常重视的客户。

    但是对于中小型企业而言，情况就有所不同。比如说在国外都有自己开诊所的私人医生，这些医生有做牙医的，有专门治脚的，有专门治心脏的等，这些私人医生开的私家诊所就是中小企业非常好的例子。

    如果你面临的是7000万家不同的中小企业，就意味着会有7000万个不同的技术需求，对于IT服务商来说，要去了解这么多不同的技术需求，要开发出一个可能最适合大多数中小企业的产品，并且去营销这个产品，是非常困难的。

    在这样的情况之下，IT服务商都做了一些什么呢？他们干脆就忽视了这个市场，他们只是针对比如大型企业级类型和消费者类型的市场，而不针对中小型企业市场开发产品。

    但是从历史的趋势上看，每一次出现经济下滑的现象时，IT服务商就开始重视中小企业的市场，开始向他们推销产品。因为在经济不景气的时候，大型企业会压缩他们的预算，而消费者也会捂紧他们的口袋。

    美国中小企业技术学院（SBTI）的CEO Andrea Peiro认为现在的情况已经与以前有所不同。他认为，在美国和欧洲市场，大型企业级的市场已经饱和，他们只是在不断地更新和替换自己的技术，而不是去进行大规模的技术部署。在这样的情况下，IT服务商惟一能够去开发的市场就是中小企业市场。

    信息化动因各异

    有很多因素影响着中小企业的信息化决策，如成本、技术知识、供应链压力等（如表所示）。在不同的行业，由于市场竞争态势的不同，中小企业的信息化动机也各有其因。

    曾任SAP中小企业业务部北方总监的刘古权是一位中小企业信息化专家。在SAP任职时，刘古权免不了为促进中小企业信息化建设四处奔走游说，充当着中小企业“保健师”的角色。但当刘古权离开SAP去一家中小企业任职运营总监后，他对中小企业信息化的看法已经与以前不尽相同。

    刘所在的这家企业是一家典型的中小型电子商务公司，在全国范围内只有4到5家竞争对手。电子商务企业最重要的就是品牌竞争，当品牌差异不大时，成本竞争就成为关键因素。如果你有100人，而我只有50人，那么我的竞争优势就会比你大。

    “在一个竞争还不够充分的市场上，信息化不会成为迫切需求。”刘古权身为这家公司的运营总监，他并没有感觉到公司有上马ERP的必要。

    但是在一些竞争比较激烈的行业，情况就不一样了。

    比如说在制造业，企业越来越需要和上下游合作伙伴实现协同商务，及时交换和共享信息，如果不能做到这一点，企业将会被排除在供应链之外。面对这样的外部环境，是否实施信息化，就已经不是取决于企业老板的主观愿望了，而是你必须做，否则就出局。

    而在竞争还不是很充分的行业，企业的生存压力并不是太大，一个不能居安思危的老板通常不会感受到信息化的重要性。所以，在这样的情况下，信息化状况在很大程度上取决于老板的个人眼光，以及他改善企业管理水平的愿望。

    北京博仕威康公司是北京市科委所属的高科技企业，专业从事电视监控、防盗报警、视频网络等系统的系统集成、设备销售和技术服务，是中国安防协会会员。公司成立几年后发展迅速，成为本行业内有一定影响的公司。老板吴月安也自认为是“本行业内的名人”。但他逐渐感受到了公司迅速发展带来的管理上的压力。

    “公司什么事都要向我汇报。一些比较小的单子，价值并不大，却也牵扯了我不少的精力，使我没有时间来考虑一些更为重要的问题”，吴月安说。虽然公司完全没有生存上的压力，也没有来自上下游合作伙伴的压力，但吴月安出于规范管理和未来发展的考虑，决定从信息化入手解决管理上的问题。

    博仕威康实施了一套比较适合中小企业的CRM系统，这套系统帮助公司建立了一个规范化的销售平台和业务流程。不需要吴月安的参与，公司的整个业务环节就可以正常流动。

    “我现在可以集中精力和时间去做一些大的项目。我集中精力去做大项目，成功率都是90%以上。另外，我也有了时间去处理合作伙伴、银行贷款、融资等方面的问题。以后我甚至都不准备做总经理了，让别人来做，那样我处理其他重大问题的时间就更多了。”吴月安说。

    架信息化之桥

    一方面是IT服务商对中小企业信息化市场并非如他们口头上所说的那般重视，另一方面是很多中小企业还没有感觉到信息化建设的迫切需要，这当然导致中小企业市场的不温不火。

    而另外一个不容忽视的问题是，即便是中小企业产生了信息化的主观需求，他们时常会因为对技术的陌生而不知如何着手。在中小企业与IT服务商之间，还存在一道有待跨越的鸿沟。

    北京市中小企业服务中心主任张一平曾经说过：“我们现在缺乏可以在中小企业和IT企业之间搭起桥梁的中介机构。”这样的中介机构需要了解政府政策导向、企业的需求，以及IT服务商的技术和产品。

    美国中小企业技术学院就是这样的一家中介机构，是美国最大的为中小企业提供技术型市场调研的公司。2006年12月，该公司来到中国，与英特尔公司合作，在北京，上海、大连等5座城市举办了“巡展训练营”。这个训练营的目的就是帮助中小企业的各个业务以及职能部门更好地在运营、市场营销、管理、财务等方面使用信息技术。

    在中国，虽然目前还没有专业的机构来从事这样的工作，但一些地方的信息化主管部门也发起了类似的活动。2006年6月，北京市发改委中小企业处就举办过免费的“中小企业信息化培训”。请英特尔、用友、SAP等公司的专家来给北京市的一些中小企业老板上课。

    中小企业信息化确实是一块金矿，但这块金矿何时才能真正有可观的产出，并不好轻易断言。不过可以肯定的是，要想让这样的日子早日到来，需要包括IT服务商、中小企业和中介机构在类的多方都付出不懈的努力。