挑战无处不在
  2007年,一家仅仅成立两年的男士衬衫直销企业,仅仅凭借互联网以及呼叫中心,日销售衬衫约1万件,其年销售收入达到10多亿元人民币。而该行业的一家传统领先企业通过多年的努力,在全国建立了1500家终端网络,每天销售约1.3万件衬衫,年销售额也只是近10亿元人民币。对比来看,这家直销衬衫企业要比传统衬衫销售企业小很多,没有生产、没有店面,有的只是200多名呼叫中心员工以及不大的仓库。
  现在,类似的案例在我们身边正越来越多,同样,也有无数的企业在市场竞争中折戟沉沙,最终消失。正如托马斯.克里德曼在《世界是平的》一书中所言:全球化、市场化的浪潮正在席卷而来,世界已变得越来越平坦。而处在其中的每一个人,都感受到了其中的不同,客户越来越重视体验,对品牌的忠诚度在不断降低等,企业所面临的竞争也越来越复杂,企业的生存环境越来越恶劣。
  “开源节流”一直是中国企业奉行的宝典。而现在,企业(尤其是制造企业)却更多的关注“节流”,关注中国企业的低成本优势能否继续,而却忽略了更重要的另一头“开源”,“问渠那得清如许,为有源头活水来”!
  只有紧紧抓住手中的客户,通过提供优质的产品、快捷的服务,树立良好品牌的基础上,不断巩固和扩大客户群,才能在这场“大潮”中立于不败之地。而要做到“开源”,企业还面临着许多的挑战:
  1、产品种类越来越多,如何才能让销售人员从众多的产品中找到客户需要的产品?如何为客户提供完善的解决方案而不是单个的产品?
  2、产品趋同性越来越严重,如何才能快速地把握市场脉搏,实现从“红海”到“蓝海”的跨越?如何快速地满足客户的个性化要求?只有紧紧抓住手中的客户,通过提供优质的产品、快捷的服务,树立良好品牌的基础上,不断巩固和扩大客户群,才能在这场“大潮”中立于不败之地。
  3、如何掌握客户的最新动态?如何将分散在企业各部门的客户信息,构建为统一的客户视图?如何找到20%的重点客户,并对不同的客户进行分级管理?如何对整个客户生命周期进行有效的管理?
  4、如何改变越来越单一的市场营销活动,以应对新的市场环境、多变的消费心理?如何对市场营销活动的设计、审批、监控等进行全流程的管理?如何评价或分析市场营销活动的投入与产出?如何找到最有效的市场推广方式?
  5、如何准确计算每个销售机会产生所需要投入的成本?如何及时跟进市场活动产生的销售机会,并对销售过程进行把控?如何对下一阶段的销售目标做出准确的预测?如何评价每个销售人员的绩效?如何实现多部门协作下的销售?
  6、如何实现对一级经销商、二级经销商的精确管理,对其发货、库存等信息了如指掌?如何实现对经销商的快速响应?如何对经销商的销售提出更加合理的建议?
  7、如何对售后服务体系进行精细化管理?如何快速响应客户的服务要求?如何建立起完整的售后服务知识库,以达到高效率解决问题的目的?
  8、如何对众多的售后服务站点进行有效管理?如何对客户的服务状态进行有效管理,以区分关闭、正在进行、超期等不同状况?如何对客户服务满意率进行管理?如何考核服务人员的绩效?
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