一、项目说明
企业概况
东阿阿胶股份有限公司是全国最大的阿胶生产企业，1952年建厂，1993年5月改组为股份制企业，1996年成为上市公司，7月29日"东阿阿胶"A股股票在深圳挂牌上市，累计融资5亿多元。 东阿阿胶股份有限公司走质量兴企之道，发展至今已成为拥有8个成员企业（股份公司、阿华包装材料厂、阿华医疗器械有限公司、阿华制药有限公司、阿华生物药业有限公司、东阿泉啤酒有限公司、阿华保健品有限公司等），3个生产分厂，生产中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等6个门类的产品40余种，年生产能力18000吨，阿胶年产量、出口量分别占全国75％和90％以上的现代化企业， 东阿阿胶2004年实现主营收入88135万元，主营利润44698万元，净利润13139万元，同比分别增长17.87%、24.52% 和35.72%。 项目背景 随着东阿阿胶的不断发展，医药保健品市场占有的份额不断增大，销售的业务也越来越复杂。目前东阿阿胶产品有7个系列32个品种，药品部有20个办事处，约200家经销商，2000家分销商，4万元余个终端网点。国内医药保健产品的竞争异常激烈，如何理顺与经销商、分销商、终端网点的业务流程，建立良好的销售渠道，更好地控制经销商、分销商、终端网点，提高对市场的反应速度，进一步防止库存积压，提高经销商、分销商、终端网点的满意度，提高服务水平，进一步扩大市场份额是东阿阿胶面临的一个严峻挑战。为迎接这一挑战，东阿阿胶必须进一步借助IT手段，建立一个从销售活动，产品出货，资金回笼，推广管理，到产品服务的分销管理系统，借助IT手段来加强营销管理，提高服务水平，以便降低营销成本，进一步加强对经销商、分销商、终端网点的掌控力度，扩大市场占有率。而目前的ERP系统只能系统只能管到公司内部及分公司平台，对市场活动，渠道费用，经销商、分销商的进销存，终端网点的销量有所不足或欠缺。 项目目的 根据东阿阿胶的信息化现状，结合我们逐鹿公司多年的家电行业经验，我们希望通过实施Guru DCM系统，达到以下目的： 1．企业的门户：
提供企业与客户交流平台，依据分配权限，客户可通过此门户下订单，订单追踪、商品库存查询，完成与企业进行信息交流与沟通。 2．降低库存，提高资金周转率
对经销商，分销商库存进行动态跟踪，及时掌握渠道库存，并进行库存优化调配，降低整体库存存量。
3．严谨的权限控管功能
系统级、功能级、区域级三层权限控管，使系统权限分配更方便，保证系统数据的安全性 。 4．便捷的信息发布
通过Guru eOrder公告栏发布公司资讯、宣传公司形象、展示新产品。即时掌握公司状况，密切公司与员工和员工与员工间沟通。 5．报表决策管理
系统提供的自定义报表功能，充许用户动态生成报表，即时提取公司决策层关心的数据。 6．建立企业集成的信息平台，实现信息的及时性、准确性与分享性
与重点经销商，重点分销商系统无缝链接，保证数据准确有效，大大减少人工无效工作量。 7．透过网络与上下游协同运作，提高整个供应链的弹性与竞争力 8．透过系统的使用提高公司业务透明度，有效的规范分支机构作业流程 总之，我们希望通过实施DCM这套系统，可以整合东阿阿胶现有信息资源，改变企业在分销信息领域孤岛的现状，使每套系统不但可以发挥本身业务流程上的作用，还能够为整个企业的运作，预警，更好的适应市场，做出更多贡献。
项目范围
项目范围包括Guru DCM平台、组织架构设定、产品资料设定、经销商分销商资料设定、目标管理、经销分销商数据采集、B2B管理、库存管理、BI分析系统等。
系统实施的业务部门范围包括：营销中心(上海总部)、销售管理中心（商务部、客服部、商务信息部），药房部及其20个办事处，财务部。 二、项目规划 实施规划：  项目组织建议：
成立以东阿阿胶章总经理及明基逐鹿郑正中总经理为核心的项目小组.定期不定期监控项目的运行情况。 三、需求分析 透过明基逐鹿的顾问对东阿阿胶的调研与分析，将东阿阿胶的企业运作现状与主要问题与需求做以下的分析： 企业运作现状分析 目前东阿阿胶使用信息化系统有和佳ERP；Lotus OA，Mail系统；财务用友U8系统；在ERP基础开发的销售管理系统主要提供给商务使用，目前用Citrix虚拟给分公司使用；在ERP基础开发的销售渠道管理系统，目前主要提供分销，市场推广人员使用。 根据明基逐鹿多年的行业咨询经验，以及企业信息化系统方面的资深顾问对东阿阿胶公司信息化需求进行多次分析，我们认为现阶段东阿阿胶在数据采集及BI决策分析方式最信息化最短板，并收集了东阿阿胶现有的数据采集业务流程，相关需求分析如下： 问题及需求分析 经过明基逐鹿顾问的调研，现列出目前在企业信息化关注的主要问题及解决方案，其它部分在重点解决方案中作详细介绍。 - 经销，分销货物流向表手工收集，不能与重点经销商，分销商系统进行无缝链接，同时，货物流向数据及终端销量数据由各办事处手工录入系统，经常出现人员通宵加班录入现象，数据不能做到完整准确；
- 没有弹性的报表及ＢＩ决策分析工具，各种报表需求现在通过人员手工汇总或临时编程的方式实现，不能即时呈现管理报表数据；
- 没有一个完整的，能贯穿，跟踪销售业务全过程的一体化系统这样的信息化工具对销售提供支持；
针对东阿阿胶现有系统流程及标准分销供应链管理的特点。对东阿阿胶相关需求整理如下：
1.组织架构设定： 根据东阿阿胶的组织机构动态设定公司级，部门级，办事处级组织架构，并可建立办事处与经销商关联。同时支付东阿阿胶组织机构调整所有的相关变动。 2.产品资料设定： 支持产品主档，产品型录，产品类别，计量单位的动作，特别是产品型录功能，可以支持东阿阿胶对任意产品类别任意栏位的需求； 3. 客户资料设定： 结合付款条件，渠道资料，结算方式，税别设定，销售类型等对客户资料进行全面设置，对东阿阿胶比较关心的客户信用额度用专门的客户信用额度设定及临时额度管理功能进行管理。同时，将客户与组织机构有效关联，以实现区域权限的控制及相关资料的统计汇总。 4. 数据采集及转换： - 协议及目标的设定：经销商总协议，三方协议，经销，分销目标的设定与录入；
- 经销，分销商货物流向采集及其进销存统计分析，与重点经销，分销商（第一期九洲通7个分部）供应链系统无疑对接，自动获取其货物流向；
- 终端销量的采集及店员奖励的兑现：可采用数据导入或手机短信平台技术，减化采集工作量，实现数据的及时，准确及奖励兑现可控；
- 对外经销商，分销商，对内商务经理，推广专员，推广代表的考核数据能通过报表或ＢＩ分析工具动态生成．并提供二次开发报表工具及ＢＩ开发功能。
5.BI分析： 通过BI工具，东阿阿胶能够用最简单的操作，即时得到任何想要的，可视化的相关分析报表，并提供相应的决策支持。 6.库存管理： 收集、计算渠道库存，并指导生产及货物调配。 四、总体解决方案 设计依据 - 东阿阿胶目前信息化需求规划
- 明基逐鹿制造供应链解决方案的功能
- 明基逐鹿顾问的领域知识与实战经验
设计原则 - 符合东阿阿胶目前及未来的运营规划
- 以明基逐鹿现有系统为载体，传递明基多年大陆分销、及明基逐鹿服务顾问之产业经验
总体方案 针对目前东阿阿胶信息化状况与用户需求，结合明基逐鹿多年的信息化咨询服务与建制经验，我们建议将整个项目分为DCM平台、数据采集系统，BI决策支持，B2B系统。分模块实施销售供应链管理系统，具体如下： a. 基础管理： DCM系统平台；组织架构管理；价格管理；产品资料管理；库房设定；客户管理等基础资料管理。 b. 数据采集系统： 经销商、分销商数据采集（B2B方式、EXCEL导入及手工录入三种方式）。及相关业绩数据考核报表等，具体包括： - 目标的设定：目标层级与期间的灵活设定，经销及分销目标的设定与录入；
- 经销，分销商货物流向采集及其进销存统计分析，与重点经销，分销商供应链系统通过B2B方式无缝对接，自动获取其货物流向；其他可通过EXCEL导入及手工录入来获取数据；
- 对外经销商，分销商，对内商务经理，推广专员，推广代表的考核数据能通过报表或ＢＩ分析工具动态生成．并提供二次开发报表工具及ＢＩ开发功能。
c. BI管理系统： 通过BI工具，东阿阿胶能够用最简单的操作，即时得到任何想要的，可视化的相关分析报表，并提供相应的决策支持。 从而构建企业集成的的分销管理系统平台。
五、系统功能简介 根据需求分析及总体解决方案，在东阿阿胶首先实施DCM平台、渠道管理模块、B2B模块及BI分析模块。 渠道管理 明基逐鹿的Guru eChannel系统通过信息化手段协助企业提升对渠道、经销商、销售终端的控管和深耕力度。构建企业客户管理、销售终端管理平台。透过客户管理平台可以整合ERP系统。本系统的重点在于对渠道和终端的管理，包括渠道架构、渠道销售目标、网点管理、货物流向、渠道库存等功能。每项功能均考虑到企业的实际情况，如网点数据收集的多样性以及操作者的区域性权限等。主要包括如下模块： - 系统基础设定
- 订阅管理
- 功能导航设定
- 组织架构设定
- 产品资料设定
- 客户资料设定
- 分销商及网点维护
- 任务管理
- 发货管理
- 采集管理
- 库存管理
- 报表管理
B2B管理 通过B2B管理系统，可以自动从东阿阿胶的经销商，分销商处理获取系统数据，目前B2B实现方式为从WEB网页获取或从客户端获取两种方式。 - B2B Web Service
- B2B Process Service
- B2B Client
- 网页应用程序
- 时空客户端应用程序
BI分析 Analyzer能够让使用者在客户端轻松地存取、分析置放于SQL Server Analysis Services 多维结构数据库中的数据，对当前既有的广大微软用户来说，是当前市场上构建最迅速、且最具成本效益的商业智能分析应用前端工具。 若企业已经在交易数据库或数据存储系统上采用SQL Server，便可立即享受到Analyzer的强大分析功能，实现迅速构筑一完整商业智能分析环境的理想。 Analyzer的用户依然可以因为微软的报表服务与平衡计分卡等商业智能解决方案而受惠，并更能收到其与Analyzer结合的综合效益。 Analyzer能让使用者实时存取及动态地选取纯网页型态的各式分析图表，为使用者创造最流畅的分析流程。 Analyzer能在同一画面上多图多表地呈现使用者希望掌握的各类分析结果，更有利于理解特定量值 (Measure)背后的含意，以及进行不同维度(Dimension)或阶层 (Level)间的比较。 Analyzer除具备最完整的强大数据分析能力，更有最优异周详的系统、操作与报表管理功能，让商业智能应用可真正落实至使用者的工作环境之中。 系统架构具备高度的弹性，可响应分析系统所最需要的高度扩充性，一旦有新的分析需求出现，即可模块化地在既有平台上迅速加入新的对象。 使用者可在无须依赖信息人员的情况下，自行将个人需求的分析结果制作成精美报表，同时亦可节省以往开立报表规格与沟通往返的时间。 Analyzer的使用接口设计简单且美观，所有功能选项即使是初次使用者也能立刻意会与了解。 六、项目实施与控管 项目组织与职责 成立以东阿阿胶章总经理及明基逐鹿郑正中总经理为核心的项目小组.定期不定期监控项目的运行情况. 
项目导入程序 “应用系统导入程序”--Application Implementation Procedure，AIP是一套融合项目管理系统化作业的导入方法。由于每家企业的策略定位与核心产品不尽相同，因此在采行导入方式上，会依每定企业的实际状况而定，选择采行阶段式导入或是全面性导入，同时结合AIP的项目管理导入作业程序。采行AIP的导入方法论的企业，将可有效降低导入作业中的各种风险、导入成本及缩短导入时程。 针对本次项目需求之特性，特将导入程序区分为：项目准备、方案设计、系统实现、系统试试行及系统上线等阶段。 其中各阶段之详细工作要点及工作目标均以任务的形式在项目计划中体现，并由专门的项目稽核小组进行动态考核。 项目实施品质控制 教育训练、需求分析：
Consultant在项目进行之前，会先行准备Training Slide， Standard Training List， Standard Flow， Setup Procedure， OA Questionnaire等文件，以确保前置作业之完整及项目进行顺利。 Tobe Document & Gap Report：
顾问与用户通力合作完成现行系统与需求分析、差异分析，以利后继系统导入之依据。 系统集成测试：
由双方合作进行系统集成测试。由逐鹿提供测试用例以确保测试的完整性。由用户编写SOP以确保使用者对系统及公司政策的了解度。 客户问题管理系统：
包含Bug、新需求、操作问题、Open Issue、系统问题、解决方法、处理状况等项目，以利于PM对项目进行中各项问题的掌握。
实施时程：
2005年6月15日到2005年10月31日 七、实施效果分析 项目预期效益采用平衡积分卡（BSC）的四个角度来分析，可以全面的来分析系统实施给东阿阿胶所带来的好处。 1．流程指标效益 - 建立统一的产品资料、客户资料、终端资料、区域资料、二级经销商资料的信息化平台，并可便利的进行组织区域的调整；
- 借助IT手段来及时准确地收集终端的销售信息，经销商库存，分销商库存等信息，规范和统一了收集数据的方法；
- 建立统一完整的终端客户资料管理平台，及时收集终端用户信息，供客户分析、客户管理、售后管理等使用；
- 建立统一的任务及指标达成考核体系，大大减化分析考核人员的工作量；
- 通过BI工具，结合管理者的需求，针对公司现有系统的数据来生成各种动态分析报表，丰富了管理者进行决策参考的依据。
2． 财务指标效益 - 通过BI对销售数据和库存数据的分析，可以使业务部门和财务等相关部门实时掌握公司销量动态信息；
- 通过对渠道库存的掌握和分析，可以使得物流部门更好的进行成品备货计划，从而有效降低成品库存；
- 通过对销售目标及实际达成情况的管理，可以使得相关部门更加便利的分析未来销售预测；
- BI动态分析报表的建立，可以大大降低销售支持部门报表制定的工作，从而将时间调整到进行其他更多的管理工作中来。
3．客户指标效益 - 通过对客户库存预测的管理，可以帮助业务部门主动提醒客户的进货准备，提高客户的满意度；
- 通过对终端消费者信息的收集，可以进一步分析消费者喜好，并进行客户的满意度回访和深度客户营销工作。
4．学习指标效益 - 通过BI系统的动态分析，可以及时掌握销量变动大的区域、客户、业务人员、门店，由相关人员分析其原因，及时提出改善建议；
- 每月分析十佳销售终端、十佳分销商、十佳业务人员，可整理其心得并制成学习资料供公司内部推广。
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