2007年5月11日。全球第三大ERP软件公司Infor在京举行了媒体与分析师交流会议。Infor公司全球行业与产品市场副总裁MikeFrichol、Infor公司资深副总裁兼亚太区董事总经理陈源瀚等Infor公司高层领导齐聚北京，向e-works等主流媒体和研究机构介绍了Infor公司的发展策略。通过参加这次会议，使我对Infor之道有了更加全面而深入的理解。因此，本文将对Infor的策略进行全面解读。
   
    一、公司策略：第三条道路，大而精
    多数ERP软件商会选择两条道路：第一条，大而全；第二条，小而精。
    选择第一条路的厂商（Large Horizontal Providers），涉及的行业、领域很广，产品功能完备，但产品构架非常复杂，实施周期较长，对于用户而言，总体拥有成本较高。因此，这类厂商主要是面向高端的大型企业，通过与咨询公司合作来为客户提供实施与服务。
    选择第二条路的厂商（Niche Providers）则正好相反，他们专注于某些行业，产品针对性很强，能够满足这些行业的特色需求，拥有行业咨询专家，总体拥有成本低，实施周期短，但是相对而言，这些公司的规模有限，与所面向行业的发展和效益情况息息相关，因此，盈利能力不强，在ERP市场激烈竞争的今天，面临着被整合的风险。
    而Infor则选择了市场上几乎没有厂商会选择的第三条道路：大而精。Infor既涉及很多的行业、领域，又有专业的行业解决方案和行业咨询服务专家。Infor以擅长收购而闻名，Infor选择收购对象，是根据行业客户的特定需求，完善自己针对各个行业的产品和解决方案。虽然Infor收购的公司及产品很多，但行业基本在制造、分销和服务三大领域，Infor希望在其服务的行业，一个供应商可以满足企业的绝大多数管理软件需求。
    一般而言，用户使用软件的供应商如果被收购，有可能面临后续不再更新，也没有服务的风险。而Infor公司承诺，对所有收购的软件，只要客户还在使用，都会提供客户支持；绝大多数软件会继续保持更新和升级，针对各个行业的客户给出包括ERP、CRM、SCM、EAM（企业资产管理）、PM（绩效管理）等软件在内的"套餐"。Infor之所以能够实施这种策略，与其背靠的投资公司的雄厚资金实力，业已在全球建立的良好的分销体系，以及专业化的开发和服务团队是分不开的。目前，Infor在全球的用户数达到了7万家，全球的员工达到8100人。在强大的产品线背后是专业的服务队，截至到2007年4月底，Infor有2200人组成的各行业内的专家团队，2393人组成开发团队，以及1252人的技术支持团队。
    目前，Infor主要是面对行业提供整体解决方案，在国内关注的主要行业包括汽车及零备件、机械工业设备、电子高科技、服装制鞋、医药、食品饮料等。而且与其他大型供应商不同的是，Infor为不同行业提供不同的ERP核心解决方案，支持其特定的行业业务需求的同时，减少客户配置、缩短实施周期，从而降低客户投资。其他的行业还包括物流与分销、批发零售、金融服务业等，以及资产密集型企业/事业/公共部门的资产管理(EAM)。
   
    二、产品策略：海纳百川，有容乃大
    Infor强调"顾客至上"，其产品策略可以用"海纳百川，有容乃大"来形容。通过不断汇集和融合优秀的产品，使Infor保持着惊人的增长速度。

图1.Infor的顾客至上策略

    其产品策略分为增强、扩展、进化三个阶段，聚焦于"顾客至上"。
    阶段一：增强(Enrich)。Infor将继续增强现有产品的功能，保护客户在Infor产品上的投资。根据各行业的需求，通过收购迅速丰富其产品线，提高满足各个行业客户需求的能力。与其他厂商不同的是Infor承诺被收购的产品并不会被整合，也不会消失，从而保护了客户以往的投资，巩固了客户的信心，也赢得了客户的信任。通过收购一些专业的软件公司，Infor不仅吸纳了其现有的客户，扩大了客户群，而且接收了公司的人才以及行业和领域的专业经验，形成了聚合效应。
    阶段二：扩展(Extend)。在丰富产品线的基础上，Infor通过对现有客户提供增值服务，进行交叉营销来扩展客户使用的产品，实现深化应用。例如，在已经使用ERP产品的客户中，销售SCM、CRM、PLM、EAM等产品。
    阶段三：进化(Evolve)。在扩展的基础上，Infor对客户应用的产品进行进化。客户已经使用了很多软件，他们希望的不是推倒重新采购或者实施，而是希望软件能够不断进化。因此，Infor针对这一点提出了Open SOA策略，以满足客户不断变化的需求，使客户能够对市场进行快速反应，保护客户的IT投资，并实现信息系统之间的互操作。借助Infor Open SOA客户可以平滑地将Infor应用过渡到下一代的技术平台，而且可以和第三方应用以及客户自己开发的应用完全集成。
    通过实施这三个阶段的产品策略，使得Infor在应对老客户，发展新客户的时候，都能够游刃有余。
   
    三、营销策略：因地制宜，追求实效
    目前，Infor主要针对的是大型企业（年收入大于20亿美金，全球大约有7000家）和中型企业（年收入在2千万美元至20亿美元之间，这样规模的企业，在全球大约有130万家）。对于大型企业，Infor以直销模式为主，着重树立行业中的标杆企业，对于中型企业，则根据其应用需求的复杂性，采取渠道与直销结合的混合模式。在行业方面，Infor主要关注3大行业（制造业、分销业和服务业）以及25个具体行业。对于不同的国家和地区，不同的行业，Infor提供不同的产品和解决方案。
    目前，全球还有超过三分之一的ERP用户使用的是陈旧的ERP系统，每年有10－15%的ERP软件用户会更换使用的系统。在新兴市场，包括中国、东欧等国家，ERP软件的应用比例还很低。这些都为Infor的发展造就了巨大的机会。
    经过五年的迅速发展和收购与整合，Infor公司2006年的营业额已经超过了21亿美金，在汽车、工业装备、高科技/电子、流程行业、分销等行业成为主流的信息化厂商。Infor的CRM、EAM、WMS(仓库管理)、PM（绩效管理）、HCM（人力资本管理）等软件也处于全球领先地位。Infor在服务业的应用也非常广泛。有趣的是，博彩行业也广泛应用了Infor的财务、CRM、HCM软件（占拉斯维加斯和澳门市场的80-90%）。

图2.Infor的营销模式

    四、技术策略：OpenSOA，奏响技术三部曲
    作为一个世界级的管理软件领先企业，Infor开发了一套以客户为导向（customer－driven）的SOA策略－Infor Open SOA，来满足客户的整体信息化建设需求。Infor Open SOA建立在四个关键原则上：
     ●可供客户选择：Infor的Open SOA可以让客户自己选择进入的时机，并且不需要增加成本，也无需花很长的时间就能在现有产品上进行升级。
     ●包容IT产品的多样性：Infor考虑到了大多数企业中现有IT产品以及各种产品使用的操作系统的多样性，不需要把所有产品都整合到一个平台上。因此，Infor Open SOA在确保客户吸收SOA优点的同时，能帮助客户能够维持现有产品的共存。
     ●促进开放标准和自身的中立：Infor通过采用开放应用程序组互操作标准（Open Application Group Interoperability Standard，简称OAGIS）作为所有Infor方案间的默认通讯接口，实现了标准开放。
     ●确保SOA被内置于Infor的每个解决方案中：Infor Open SOA并不是一个产品，取而代之的是，Infor Open SOA将被内置于Infor的每个解决方案中。
   
    Infor的Open SOA使得Infor强大的产品策略有了技术做支撑，而"使能器"→"互操作"→"创新"堪称实现Infor产品策略的技术三部曲，贯穿其中的就是Infor的Open SOA整合策略。

图3.Infor的OpenSOA策略

    ●使能器：使现有系统的应用成为可能。基于Open SOA的整和策略，客户能够应用Infor的各类产品，而不需要改变底层的技术平台。同时，Infor通过采用开放应用程序组互操作标准（OAGIS）作为所有Infor方案间的默认通讯接口，实现了标准开放。OAGIS不仅是基于XML的最成熟的可伸延格式，同时也是业界广被接受的标准。它由独立的标准组织管理，无需任何特许或授权费用。从现在开始Infor新版本的应用系统会逐步支持Open SOA。
     ●互操作：端到端的事件驱动。Infor的Open SOA基于事件驱动的分布式架构，因此，可以对跨企业应用和服务的不同业务事件进行控制。通过发布和订阅模式，业务事件可在标准的Infor企业服务总线中，按照为特定行业及客户特定业务流程所设立的事件控制模型，实现应用和服务间的异步交换。例如，在设备管理系统中生成的某个设备停产检修的信息，可以传递到生产排程系统，从而在排产时技术调整，不再安排该设备。
     ●创新：形成行业整合套件。根据行业的需求，Infor在不颠覆原有产品的基础上进行持续创新，把应用广泛的业务程序组件组合到特定业务解决方案中，最终与行业经验整合形成Infor产品组合。
   
    五、中国策略：汇聚英雄，合纵联横
    中国理所当然是Infor公司的战略要地，因此Infor正在中国不断加大投入，积聚英才，积极拓展市场，大力发展合作伙伴。
    目前，Infor在中国拥有400多名员工，在上海、北京、广州、香港、澳门设立了办公室，上海研发中心有120多名工程师。Infor在中国已经拥有了2000多家用户。Infor还在上海、广州、香港设立了客户服务中心。
    Infor在中国重点聚焦汽车、服装/制鞋、高科技/电子和流程行业。除ERP之外，SCM、EAM和BPM(企业绩效管理)也是Infor营销的重点。此外，还有项目管理、质量管理、需求计划、仓库管理等专业解决方案，每类产品，针对不同行业都有专业的"大餐"。有些行业产品确实很有特点，让人大开眼界，比如面向汽车行业的供应商关系管理SupplyWeb，面向服装行业产品生命周期管理(PLM)的Runtime。另外Infor还计划引入在国外10大啤酒公司有8家在用的高级排程工具InforAS，专门针对食品饮料行业的PLM方案Optiva等。

图4.Infor面向中国汽车行业推出的产品方案

    可以预见，随着Infor引进的大批高级人才陆续到位，以及Infor在中国的营销服务体系的完善，Infor将在中国掀起一场管理信息化领域的"完美风暴"。