IT厂商真的不需要经销商了吗？在笔者看来，至少未来5年内，经销商还是IT产品走向最终用户不可或缺的渠道。

　　近来，出入上海写字楼的人们会在等电梯时看到这样一则广告：当一个顾客在店里购买冰激凌时，一个穿西装的胖胖的中年男子会趁别人不注意时接过冰激凌咬一口，然后再递给顾客。

　　而后，当他准备再次“偷吃”时，两位工作人员将男子带离了现场。紧接着屏幕上出现了这样一段话——“你避得开中间商吗？……请致电DELL 4008……”

　　同样的广告，除了“冰激凌”篇外，还有“汉堡”篇。

　　新广告目前有没有在上海以外的其它城市播放，笔者还无从考证，但这已足以引起很多经销商的强烈反响。“人们很容易把我们和广告中的男子等同起来，广告给用户传递的一个信息是：渠道商只不过是不劳而获的中间商角色。”一位经销某品牌PC的代理商和笔者私下聊天时愤愤不平地说。

　　IT厂商真的不需要经销商了吗？在笔者看来，至少未来5年内，经销商还是IT产品走向最终用户不可或缺的渠道。

　　直销现在的确已经成为一种重要的销售模式，它主要得益于当今信息技术的迅速发展。直销是否成功必须具备以下几个前提：一是PC产品进入成熟期，PC产品的整体销售规模非常可观，销售成本可以利用规模效应得到降低；二是消费者对PC产品的需求相对比较明确，能够提出定制和配置的个性化需求；三是伴随信息技术的发展，厂商建立起高效的信息交流和管理系统，使供应链资源能够得到快速整合。从中国市场目前的情况来看，这些前提条件似乎还不大成熟。

　　“耳听为虚，眼见为实”，亲自去卖场挑选、比较，还是普通消费者购买PC等IT产品最基本的手段之一。这就是为什么IT产品体验店、专卖店越开越多的原因。

　　此外，近几年国内PC市场的增长，很大程度上是依靠行业采购。曾经有位国企老总就指出：“很多行业用户信任，并且依赖与代理商的关系，而厂商更是依靠代理商的关系去寻找并维系住用户。”

　　因此，即使是以直销著称的DELL，在国内的一些电子卖场，人们也能见到有代理商在销售其产品。当然，像广告中那样不劳而获的男子，用户是非常讨厌的。毕竟，那种“搬箱子”的中间商，只是付出了最简单的劳动，并没有给整个产业链带来增值。

　　很多厂商早就意识到了渠道增值的重要性，在提高经销商的培训、技术支持和售后服务等方面，投入了相当的人力、物力，“和渠道共成长”。

　　“水能载舟，亦能覆舟”。笔者认为，在当前覆盖面广、区域差异大的国内市场，渠道商只要找准定位，其生存空间还是大有可为的。