| |
 |
近期热点 |
|
|
|
相关文章 |
|
|
|
相关新闻 |
|
|
|
相关热贴 |
|
|
|
相关商城商品 |
|
|
|
| |
|
|
| 当前位置：企业管理 -> 分销管理 |
| |
| | 建立新型的合作伙伴关系 | | ——DCMS的渠道致胜秘方 | | 发表时间：2006-3-10 来源：神州数码 | | 关键字：代理商 渠道 ERP 神州数码 | | | 一支专业忠诚的代理商队伍需要厂商花费很大的心血，它们是厂商的第一层客户，我们要关注它们的需求，帮助它们实现业绩增长和成功，这是实现厂商自身增长和成功的基础。 |
| | 国内中小企业的信息化需求正在被唤醒，一个超大的ERP市场蛋糕将逐渐浮出水面，而这也正是ERP代理商们梦想、淘金和施展才华的舞台。按照国外的经验，中低端ERP实行代理机制也是流行的趋势，毕竟面对数量日益庞大、需求日益多样的中小企业信息化需求，ERP厂商的完全直销模式有其弊端。
由于大致处于起步的阶段，代理商的日子普遍显得比较艰难。因而厂商的指导和支持对于它们尤为重要。DCMS（神州数码管理系统有限公司）建立有完善的培训机制和支持体系，以帮助其代理商实现业绩增长。DCMS的相关负责人告诉记者，一支专业忠诚的代理商队伍需要厂商花费很大的心血，它们是厂商的第一层客户，我们要关注它们的需求，帮助它们实现业绩增长和成功，这是实现厂商自身增长和成功的基础。事实上，从2004年DCMS正式实行中低端ERP产品代理制度以来的业绩增长也可以说明这一点。记者带着某种求证的心理采访了DCMS在华东地区的三家代理商--嘉兴佳软、上海岱尔文和宁波鼎雅。
DCMS提供了强有力的实施支持，所以选择它。
嘉兴佳软的周总起先选择代理一家台湾厂商的ERP软件，签了2个客户，但项目实施环节遇到了很大的问题，最后项目都做死了。周总意识到，做ERP不是简单的卖软件卖产品，项目实施能力和服务顾问能力很重要，客户很看重和需要，也是项目能否做成和实施成功的基础。因而提升自身的项目实施能力和顾问服务能力，以及选择代理有好的软件产品和管理理念、实施能力强、在项目实施方面对代理商有规范培训和支持制度的ERP厂商是首当其冲的两个问题。
带着这样的检视标准，周总和他的团队开始与多家ERP厂商进行接触和洽谈，最终选择代理DCMS（神州数码管理系统有限公司）的软件产品。周总告诉记者，DCMS在制造业方面的ERP解决方案是业内闻名的，而我们现有的客户基础也主要是制造行业的客户，所以很合拍。周总同时表示，光有好的产品还不够，供应商在公司运营管理、人员业务素质和经营理念也必须有很强的能力和规范的机制，这样才能保证代理商在利润空间、业务培训、客户开发和项目实施等方面得到有效的保证和支持。
2005年8月中下旬，嘉兴佳软与DCMS正式签定代理合同，代理其旗下面向中小企业定制的中低端ERP产品，主要是易助、易飞普及版和工作流。到2006年1月份，公司已实现了盈亏平衡，人员数量也在3个多月时间里有了明显的扩充，同时人员结构也更加合理，平台搭建和赢利模式这两个最大的问题已经得到解决。
谈到未来，周总表示2006年公司打算补充一些销售人员，加强电话营销和客户数据库管理，并配合DCMS或者和DCMS联合进行一些在当地市场的地面营销推广活动，把DCMS的知名度提升起来，同时通过种种活动也能够接触到更多的潜在客户。在项目实施方面，公司也需要积累更多的经验，要把DCMS在项目实施和进度管控方面的先进经验真正消化。总之，刚开始半年的关键任务是打好基础。周总对2006年的营收预期是80万元，也告诉记者，3个多月下来，证明自己的选择没有错。
DCMS在销售和市场方面的指导，保证了我们全面成长。
上海岱尔文的萧总对自己的公司有明确的定位：专注于中小企业客户。正因为专注，所以我们更贴近中小企业客户的需求，也就能够做到更专业。
上海岱尔文2003年7月签约成为DCMS的代理商，主要代理DCMS面向中小企业客户的中低端ERP产品。公司目前有15人，销售5人，实施顾问5人，资深专案顾问2人，行政3人。从公司的人员结构来看，项目实施力量是很强的。对此，萧总也颇为满意，告诉记者，未来客户选择ERP产品将更加看重供应商的项目实施和顾问服务能力，我们在这方面的优势给了我们团队很大的信心支持。
但是岱尔文也面临很大的困境，在2005年下半年之前，公司几乎没有销售团队可言，一心一意提升项目实施和顾问服务能力，因而造成了实施成功率、客户满意度都非常高与客户数量增长之间相对的不平衡。原因就在于公司以前忽略了销售团队的建设，缺乏一支专业的销售队伍。低端产品更需要销售人员具有相当的专业素质，因为不可能有很多人支持你销售，什么样的问题都要销售人员自己回答和解决，从产品到实施到服务，你都得懂一点，给客户充分的信任感和专业形象，这样才能销售出去。
结合岱尔文的实际情况，DCMS最先给出了加强销售团队建设的建议，并邀请萧总参加DCMS的销售和市场培训。萧总告诉记者，经过2005年下半年对于销售团队建设的大力投入，到目前为止，一支专业的销售队伍已经初步形成，2006年将大有用武。我们在实施方面是非常强的，一旦在客户开发方面也强起来，2006年实现100％的业绩增长应该说是比较保守的一个预期。在我们发展的关键时刻DCMS给了我们关键的指导，保证了我们全面成长，这样的厂商是我们永远的合作伙伴。
DCMS教会了我们如何坚守，给了我们信心支柱。
宁波鼎雅的黄总给记者留下了非常深刻的印象，不仅因为她是采访中惟一一位女性领军人物，更主要的原因在于她那种对于客户满意和声誉近于偏执的追求。秉承"专业领先，一言九鼎"的经营理念，在黄总的领导下，鼎雅追求100％的项目实施成功率和100％的客户满意度。
MBA教科书上无一例外要求企业恪守的经营理念在现实环境中实行起来并不容易，但DCMS肯定了我们的做法，教会了我们如何坚守，给了我们很大的信心支柱。让信念坚持下去，梦想总会实现。
"签单很困难，收款很容易"是鼎雅的一种独特现象。鼎雅每签一个单都需要做大量准备工作，首先是管理思想和理念上的疏导和教育，ERP是一种先进的管理思想和理念，这一点需要跟客户充分沟通和分享，只有在思想上达成一致，行动起来才不至于有大的阻碍。其实要做好前期规划，一定是先规划后做事，否则实施过程中一定会出乱子，一方面耽搁实施进程，另一方面也向客户展示了自身的无能，很容易不受客户认可而前功尽弃。再次要集思广益依靠集体智慧，这在鼎雅内部已经形成一种团队文化，在为客户规划和实施过程中遇到了问题，就带回来一起讨论。通过讨论集思广益，一般总会找到好的解决方案。这样一个流程下来，要经历相当长时间的一个售前接触阶段，在与客户接触的过程中，客户也加深了对鼎雅专业能力和服务理念的了解。黄总告诉记者，只要客户有需求，通过售前充分的接触、需求了解和方案论证，客户一般都会选择鼎雅来做，这就是黄总"以接触促进合作，以专业赢得信任"的客户开发和服务之道。以下这些数据可以提供佐证，2004年底签约代理DCMS产品以来，鼎雅近20家签约客户全部实施成功，客户回顾率高达80％。黄总认为这么高的客户回顾率主要得益于客户看到了实施效果。事实上，快餐式的客户开发方式并不适合像ERP这样需要大量附加和增值服务的产品，在取得客户信任后才有可能争取到客户，在帮客户取得实施效果后才有可能取得高的回顾率。
在鼎雅，产品和服务的收入各占一半，这在目前的国内市场是很少见的。黄总告诉记者，在台湾，企业上马ERP项目，服务收入甚至可以高达项目总收入的70％。之所以能够达到50％的服务收入比例，因为有相当一部分收入来自企业管理咨询服务，目前有3个台湾老师在做，除了企业E化咨询服务，企业内训也是重要的一块。虽然企业管理咨询服务才刚刚开始做，但服务很受欢迎，譬如我们提供的年底盘点规划服务，就可以帮助客户进行很好的盘点，几乎没家客户都表示它们从来没有做过这么落实的盘点。由于在现有客户中积累了声望，企业管理咨询服务2006年有望为鼎雅贡献25％的服务收入。目前，鼎雅已经实现收支平衡，黄总告诉记者，这很值得庆幸，不仅因为我们坚持了下来，也表明经过一年左右的时间，我们已经站稳脚跟。我们以声誉经营企业，全面丰收的季节不会远。
在企业管理软件行业，由于复杂的培训、支持、激励、市场联合拓展，需要厂商和代理商之间建立一种更为紧密的新型合作伙伴关系，不仅要在利益上保证双赢，也需要在情感上加大投入，厂商对于代理商而言，既是朋友也是战友。DCMS的经营理念以及在代理商模式上的探索值得同行关注。
| | | | |
|
|
|
| |
|
