美达尔是SAP最早开拓中、小型企业市场的合作伙伴之一，如今美达尔不仅打造了自己的样板客户，并且在市场拓展上也取得了一定的成绩。经营了接近2年的时间，美达尔公司副董事长兼销售总监侯黎明对运作“经济型ERP”有颇多感受。

　　CPW：您认为中、小型企业ERP的销售和实施与大型ERP有哪些不同？

　　侯黎明：按照SAP的界定，年收入在一千万美元到一亿美元之间的企业属于中小型企业范围。首先，中小企业的业务没有大型企业复杂，实施的工作量相对小一些；其次，中小企业能投入ERP的资金能力有限，大型企业的实施费用按照实施周期长、短收取，但是对中小企业来说，我们必须在签定合同时给客户一个固定的收费；再次，中小企业不能承受太长的实施周期，实施ERP会给企业管理、业务等方面带来一定的波动，中小企业在这方面的承受能力是比较弱的。

　　针对中小企业的这些特点，美达尔的做法是在SAP All-in-One的解决方案基础上，把针对中、小企业的业务实践加进去，形成一系列产品，这系列产品与各类中小企业的业务流程比较接近，所以实施起来会减小工作量、缩短实施周期，同时也为客户节约实施费用。

　　在实施的过程中，中小企业的ERP实施也不能完全套用SAP传统实施方法中对业务流程的理解，顾问的思维方式也不太一样。因为在传统实施过程中企业的业务流程比较复杂，所以在实施过程中不可避免地要将过程复杂化，对于中小企业针对他们特点，一定不能把这个过程复杂化，而且要不断帮助他们提高应变能力。

　　同时我们和惠普、微软等上游供应商也有合作协议，能从上游拿到硬件、操作系统等的优惠价格，这样可以给用户提供价格低廉的整体解决方案。美达尔推出了一款专门为迅速发展的中国中小型业务设计的“迅捷”解决方案包，这个方案包包含了SAP的软件销售许可、惠普服务器以及相关的咨询服务。

　　CPW：不论ERP的实施还是销售，经验都非常重要。美达尔成立于2001年，时间并不长，如何在短短的时间里形成现在的竞争力？

　　侯黎明：其实这得益于我们瑞士母公司资源上的帮助。我们公司董事长Herbert是SAP最早期的员工之一。后来他创建自己的企业，并一直与SAP保持紧密合作。Herbert对SAP软件和理念非常熟悉，他不仅把自己的经验、心得与中国员工分享，并且给我们以人力上的支持。

　　更重要的一点是，我们公司2001年创建的时候已经有一套中小企业的解决方案，我们所要做的工作就是把这套解决方案本土化。这套解决方案蕴涵了国外中小企业的管理经验和理念，这些都是中国用户希望吸收到自己企业中来的。

　　同时我们在中国招募有SAP实施经验的顾问人员，这使得我们在成立之初就具备了这方面的能力。

　　大家都知道实华开是我们的第一个客户，这个客户实施我们只用了6周时间，现在这套ERP系统运行很正常。目前，我们在上海、广东都有成功客户。现在我们的客户已经被SAP收入其全球成功案例当中。

　　CPW：美达尔希望怎样开拓中国市场？是否发展合作伙伴？

　　侯黎明：我们现在已经有成功的客户，我们销售人员要做的就是说服中国的客户接受ERP的理念。

　　除了自己的销售队伍，我们还会与合作伙伴建立联盟。因为我们有产品，所以我们的合作对象是有销售能力、能为客户提供咨询能力的合作伙伴。我们发展合作伙伴的前提是他也要懂得SAP。很多不是做SAP咨询服务的公司，虽然也想加入这个行列，但是我们在实践过程中发现，效果并不是特别理想。因为他们对SAP不理解，不懂得理念，在销售过程中会有很大问题。所以我们比较注重专业的合作伙伴。哪怕是一些规模很大的软件公司来找我们，但是他们在这个领域缺乏经验，这样的合作意义也是不大的。

　　CPW：美达尔未来的发展规划是怎样的？

　　侯黎明：美达尔今年收购了上海一家管理咨询公司，双方理念很接近，他们负责当地的销售和实施，北京公司会给他们相应的技术支持。现在我们公司已经有50多名员工，主要以咨询顾问为主。我们计划今年的销售目标是2500万~4000万元。并计划在2005年上市。

　　SAP用51亿美元收购了Peaplesoft，这说明这个领域中只有前一、两位才能够生存。我们则要在SAP中小企业业务里做到第一，要做到SAP业务的50%以上。

　　公司的发展离不开资本的运作。国内的投资一般过于急功近利，并且投资额也不大，所以我们要吸引国外的风险投资，通过并购、合作达到以较快的速度壮大企业规模的目的。

    “经济型”ERP市场格局尚未形成

　　美达尔的竞争对手不仅有SAP的其他合作伙伴，同时还有用友、金蝶等国内管理软件厂商和其他国外管理软件厂商。大型客户资源已经被开发了很多，难以支撑管理软件厂商高速成长的需要，那么中小企业市场就自然而然落入他们的视线。

　　虽然说中国的轿车已经走入了寻常百姓家，那么ERP走入中小企业也是早早晚晚的事情。但是这个时间是明年、后年，还是更长的时间，恐怕谁都说不好。在这个尚未成熟的中小企业管理软件市场，市场格局尚未形成，没有SAP、Oracle把住高端管理软件市场、几家国内软件厂商分食财务软件市场的既定局面，那么这个市场的争夺一定是异常激烈的。随着市场走向成熟，市场格局也在形成之中。谁能在这场争夺中越站越稳、路越走越宽，让我们拭目以待。