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| | Oracle、SAP交火中小企业 | | 发表时间：2003-9-26 特约撰稿人： 窦毅 来源：eNet | | 关键字：Oracle SAP | | | | 如果SAP认为，客户仅仅付出8万元就可以购买一套SAP，这种诱惑力能够压倒一切，那就错了……
全球管理软件行业的两大冤家Oracle与SAP，明争暗斗由来已久，不光在大中型企业信息化应用方面，在中小企业市场竞争也已经延续了数年时间。9月份，二者再次在这一市场上不期而遇。
2003年9月5日，北京甲骨文软件系统有限公司在华推出中小企业市场最新IT解决方案。而仅仅5天之后的9月10日，SAP同样在北京发布了面向中小企业应用的SAP敏捷商务之SAP Business One中文版。二者剑拔弩张必将进一步加剧国内管理软件市场竞争。
Oracle先人一步
其实不但但是这次发布Oracle早了数天时间，在整个中小企业市场布局上，Oracle也动手在先。早在数年前，Oracle已经开始策划在中小企业有所作为，CEO拉里·埃尔森本人发起并投资成立了Netledger公司。从1998年起，该公司就开始面向不多于25人的小型公司销售在线结算软件。作为一家会计服务公司，NetLedger以ASP方式为用户提供财务软件服务，并为可以帮助您更好的运作资金，其服务项目包括员工薪水管理、在线支付结算和电子商务，并且每个月的收费也不贵。因其合理的收费标准，针对性极强服务项目，NetLedger一度成为倍受追捧的中小企业软件供应商。并且由当时Oracle中小企业事业部总裁歌德博格亲自兼任了NetLedger高级领导人。
虽然在2002年以前，Oracle公司内部一直将大中型客户当作自己的主要客户群体，但是NetLedger的出现，无疑为Oracle进军中小企业市场设置了一枚奇兵。
一直以来，Oracle内部非常关注NetLedger公司的成长，而在外界很多人士看来，NetLedger完全就是Oracle的一个事业部。
从2001年6月份以来，Oracle公司向NetLedger提供自有品牌的集成软件，并在2001年10月29日宣布，将自身产品进行了升级与改善后，只面对那些具有25到250名员工、销售额在5000万美元左右的规模比较大的公司进行服务，而将25人以下的小公司交给Netledger去做。从表面上看来，Oracle像是暂时放弃了小企业市场，而将经历更专著于大型客户身上，但其实这种小客户“外包”模式，恰是Oracle下探的又一明证。
几年下来，Oracle不断向规模更为小巧的客户群体靠拢，中型客户乃至大量小型客户已经成为Oracle客户名单的囊中之物。最终Oracle将NetLedger并购进公司，将其产品纳入Oracle产品体系，形成面向小型用户的Small Business Suite，即是ASP型的e化方案，在美国一年收费仅需1200美元。
而且这种针对中小企业的在线服务方式在当时也曾引起了业内的不小波澜。
相比拉里·埃尔森这种激进派暗渡陈仓的“目标下移”行动，SAP再次表现出德国人素有的稳重，在面向中小企业的市场动作上，SAP再度给人“慢人一步”的感觉。这也许是在Internet战略失手给埃尔森之后，又一次败北Oracle。
只到2002年3月份，SAP才动手收购了以色列的软件公司TopManageFinancialSolution，这项收购被外界人士认为是SAP迈出了其针对“所谓中小型企业市场”的产品策略的第一步。所以等到2002年7月23日面向中国发布“SAP中小型业务解决方案”时，不少人在质疑SAP的能力。尽管当时，SAP副总裁克里斯托弗表示，“我们在以色列有400个研发人员专注中小型业务，我们的开发人员正在制作中文版。”但是不足4个月时间，相当多的人还没有把才收购过来的研发机构当作SAP的一部分。
SAP自成立30多年以来一直把目标对象定位于高端市场，业务范围长期锁定在大型企业集团的信息化管理应用。对中小企业市场来说，这位100%的全球管理软件老大，只能算一位新学员。
渠道成为焦点
其实严格来说，尽管Oracle做到了先人一步，但是并没有在中小企业市场真正施展开，SAP已经突入，双方的争斗还基本保持在同一起跑线上。就好像当年在Internet战略转移上，SAP及时调整并迎头赶上，Oracle并没有占到多大的便宜。
尤其是在中国露面，Oracle动作尤为迟缓，只到2002年11月25日，推出Oracle“电子商务套件中国特别版”才让更多的国内用户意识到Oracle已经进军中小企业市场，但是4个月前SAP在中国的抢先行动反而抢占了先机。起个大早赶个晚集，2002年11月25日Oracle、Sun和联想宣布启动的“鲲鹏计划”，这个雄心勃勃的计划定位于“最具规模和潜力的成长型企业”的管理信息化市场。方案包括了Oracle特地向中国市场推出的Oracle“电子商务套件中国特别版”，并紧密集成了SUN的fire280RUnix服务器，最后，联想的企业应用服务联盟体系和汉普的“60/人/天”标准化实施服务也被涵盖了进去。就此Oracle与SAP正式展开中小企业竞争，但是战争还未开始。
业内一直有人认为，2002年7月23日，SAP发布的是一个空的策略，产品、渠道还根本没有成型，主要是在抢占市场声音。而2002年11月25日，Oracle推出“鲲鹏计划”也有相当大的成份在于应战。当时Oracle并没有完善的产品，渠道沟通也需要后期改观。以至于引发了为什么“鲲鹏计划利用联想渠道销售大半年，一共才卖出去不到10套”？
2003年9月5日举办的发布会在某种程度上印证了这一说法，推出Oracle电子商务套件特别版（OracleEBusinessSuiteSpecialEdition）在于对上一个不成熟版面的升级。而在9月10日，发布SAPBusinessOne中文版实质上也是同样的行为。
在拥有了成型的产品后，SAP与Oracle阵地站即将拉开，渠道争夺战成为先头战役。此时不得不面对已经拥有比较完善渠道体系的“中国部队”。一直以来，在中国信息化管理软件市场，Oracle与SAP主攻高端复杂应用，而以用友、金蝶为代表的国内供应商主打中低端已经成为不争的事实。SAP、Oracle拥有一流的产品和管理经验，而用友、金蝶拥有一套完备的渠道销售体系。可是预见一个现实，未来绝不止是SAP、Oracle的两人战争，而是包含了四者，甚至更多人的全方位竞争。
至少从目前看来，两位国际巨头的渠道建设能力正在成为他们中国之旅的软肋。在Oracle的“鲲鹏计划”中，销售渠道只有联想一家，实际是由汉普来完成。三家以上代理才能真正打开市场局面的今天，Oracle的“鲲鹏计划”受到很大挑战。况且，业内很多人都知道，联想对ERP产品代理问题上一直奉行“中立”原则，对多家厂商采取敞开式接受。在推进“鲲鹏计划”的同时，自身又建立了“常青藤联盟”。联盟涵盖了新中大、东软金算盘等管理软件供应商，此外用友、东软、金蝶等企业也在联想结盟范围之列。2003年5月22日，SAP发布“中小企业解决方案”之季，联想集团高级副总裁乔松在发布会上露面，并代表联想集团发言恭贺，再一次将联想的三心二意心情表露无疑。拉靠联想对SAP来说，更大的在于给Oracle沉重打击。
但相同，SAP的渠道建设也并非一路顺风。虽然一些媒体报道，仅仅“SAP的中小企业解决方案只吆喝了3个月就已经卖了15套。”但是一些明眼人明白，每一位成为SAP合作伙伴的渠道商都要购买一套，15套中有相当部分是渠道买的，而非最终用户。此外，SAP对渠道的行业增值要求非常高，这在渠道推广中，无疑设置了一道极高的进入门槛，而且要成为SAP的渠道商要购买软件、要在软件上开发行业个性插件、要有一定人员规模、而且渠道商还要被限制在一定的行业范围之内寻找客户目标等等，这些在一方面保证了SAP产品交付能力和品质的同时，极大限制了其拓展。
在已经大规模打开的中国中小企业信息化市场面前，SAP和Oracle渠道扩展成为市场决胜的关键。
恶性价格战危及中国市场
但是即使有了完好和足够大的渠道体系，面对国内恶性的价格战局面，也可能使SAP和Oracle壮士断臂。
在9月10日，SAP发布会后，SAP大中国区执行副总裁、中小企业事业部总监黄骁俭告诉记者，SAPBusinessOne起售价格为8万，8万块钱内包括3个客户端使用，随着客户端数量增加，价格上涨。“8万块钱购买一套SAP”，在很多人看来已经是便宜得不得了了，要知道在高端市场，SAP软件的价格一般在几百万，甚至上千万美金的价格上。
但是相对于今天的中国市场，8万元人民币已经是一个不小的数目。在今天中国ERP市场已经进入血雨腥风的竞争局面，大量国内订单成交价格急速下滑。
大量“财务”加“进销存”（无“制造”）构成的标准ERP软件价格下滑到10万元以后，而且以这价格往往还要附带上供应商的一些实施服务。今年上半年，国内一家知名的管理软件供应商签单一家企业，“财务”加“进销存”（无“制造”）的标准ERP成交价格仅仅2万元，包括公司总裁都“感叹”地很“提醒”了销售经理，“这样的单子不能卖。”
但是同时一些企业CIO认为按照目前的情况发展，2万元ERP很快将成为一种家常便饭。这样的场面越来越多见——坐在记者对面的某公司地方大区经理李某，半带醉意地说，国外公司拿什么跟我们拼，像我们这样的，在地方做了十几年信息化，原来做财务，现在做ERP。地方企业情况都了解一二。做上项目时，明天早上骑着自行车就去了，中午就在厂子里和工人一起打饭吃……而SAP和Oracle光在实施差旅费上，就没法与我们拼。
SAP进军中小企业，主要卖点在于将30多年来全球领先客户的管理经验凝炼下来，但是面对中国大多数中小企业，信息化基础极低。面对进行基础管理建设的中国企业，丰富的管理经验又能起到多大作用呢？实际上，SAP和Oracle提供给客户的也都是一套版本较为便捷基础软件而已。在SAPBusinessOne中文版的特性描述上，“易于快速实施和维护，估计一般实施可以在4周内完成。”而Oracle认为自己的中小企业产品，可以通过快速实施步骤，预先配置安装的特别版组件只须几个小时就可运行，整个业务系统在10至40天之内即可彻底部署完毕，达到上线的状态，这将满足中小企业对应用系统的预期，使他们在一个较短和可以遇见的时间范围内应用，获得更快的投资回报。
这种快速完成，实际从侧面就表明了SAP Business One和Oracle E-Business Suite Special Edition都是一种基础信息化产品，不需要企业对其进行过多的流程调整，同时软件也不需要进行过多的个性化编程。但是先进、丰富的管理思想体现也必然被大打折扣。而一直以来与国内的供应商相比的产品优势，也被大打折扣。性价比远没有国货高。8万元的价格买一套基础功能产品，对SAP来讲是套便宜了，但对于中国市场又太不便宜了。
实际上，对于国内供应商低价竞争的策略已经危及到他们自身的利益。但是人在江湖身不由己的大环境下，金蝶用友们又无法完全控制这种趋势。对于SAP、Oracle也是一样。
一些业内人士在呼吁，建立行业自律规范，避免中国管理软件市场陷入恶性价格战已经成为当务之急。
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