2004年，Epicor并购Scala，致力于在全球范围内向中端市场公司提供集成企业资源规划（ERP）、客户关系管理（CRM）以及供应链管理（SCM）软件解决方案。预期2005年全球的销售收入预计达到2.7亿美元，而在亚太地区的市场份额将达到7％～8％。

    此次Epicor软件公司推出了Vantage 8.0的三大语言版本：简体中文版、繁体中文版以及英文版，新的语言版本使 Epicor进一步扩充了适用于中国制造业的ERP产品的范围。这是业内第一款基于100％SOA结构的制造业解决方案。

    随着此次“Vantage8.0”制造业解决方案的发布，Epicor投资者关系和企业营销副总裁Valerie Brodie女士也来到中国，以表示对中国市场的重视。Valerie Brodie女士和中国区销售总监Lennart SjÖberg先生一起接受了e-works记者的专访。

    问：中国历史上三国演义中有一句话“合久必分，分久必合”，这同样也体现到近几年来IT行业“竞和”的主旋律。去年Epicor和Scala的并购对两家公司的市场和发展有什么影响？战略上有没有作重新的规划，组织结构有没有作相应的调整，以及产品线有着怎样的变化?

    答：去年Epicor成功地并购了Scala公司，这是一次非常理想的互补并购。这是因为，一方面，并购后的新公司拥有了原来Epicor和Scala两条产品线，提升了竞争能力；另一方面Epicor和Scala在市场区域优势上也可以实现互补，Epicor以前主要服务于北美区，75％的业务都来自美国，而Scala主要在欧洲、亚太等地区有很好的建树。

    事实上，为了能够实现成功并购， Epicor和Scala之间有长达18～19个月的熟悉和了解的过程，有非常好的合作基础，整个并购做得比较融洽、有条不紊。双方市场覆盖区域是互补的、产品线也各具特色、双方都有各自的优点，结合后可以发挥更大的作用。

    这次，从规模1亿4千万到规模达到2亿7千万的并购、经历了3年的整合时间。我认为企业的增长可以来源于两条途径：一个是企业自身的增值和增长过程；另一种是通过并购来完善自己、壮大自己的过程。并购的方向不外乎寻找与企业自身产品线相似或者产品线互补的公司，实现1＋1>2的效果。

    问：整合后的Epicor公司在中国市场有什么策略？

    答：Scala1987年首次进入中国市场并成立办事处,1997年,正式成立独资分支机构，经过多年的市场耕耘和开拓，在国内市场有着不俗的表现。最近的三四年里，Scala在中国市场保持每年10％～15％的年增长率。

    我们非常看好中国市场，并将增加在国内市场的投资力度。我们将产品做得更加本地化，在中国立足长久发展，以更好的适合中国市场的发展。

    尽管我们的研发部门还是主要集中在美国或者欧洲，但是我们在新产品开发之前的调研过程已经越来越关注中国本地市场情况，对中国客户需求的重视程度也与日俱增。譬如说，中国的财务制度、税收标准都和欧美有所不同，我们位于欧洲和美国的研发人员也已将越来越多地对中国市场进行有针对性的模块开发和功能研究，完成更有中国本土意义的研发工作。在中国进行品牌的推广是Epicor的重要任务。

    Vantage 8.0上市之前，就针对中国制造业客户的需求，进行了充分的本地化。例如，Vantage 8.0支持“会计核算软件的信息技术-数据接口标准”（中国审计总署和财政部提议制定的一个标准）。这个标准规定会计软件包的数据接口要求，包括会计软件数据要素数据接口输出文档的内容和格式。Vantage 8.0也同时支持金税系统（中国管理增值税的征收的系统）。Vantage8.0中文版的推出，也充分证明了公司对中国市场的重视。

    问：刚才提到的原Scala在中国市场上18年的了解与耕耘，对于整合后的Epicor在中国市场是否有更进一步的提升？

    答：的确如此，Scala软件在中国已经有一段时间积累，我们可以充分借助这个优势。
   
    我们在中国的服务模式是直销为主，但也会一些渠道的合作,这与其它厂商完全依靠渠道的营销模式有所不同。因为我们认为通过直销,公司能对实施顾问提供更好的支持和培训，实施顾问对产品的理解程度越高，对于客户的需求的响应和实现能力就越强，也能充分体现实施效果。目前我们在国内有三个项目组，领导着12个专业的实施团队。他们几乎都在美国或者欧洲受过专业、全面的培训。这样的运作模式也为中国的ERP软件行业培养了更多的专业人才。

    问：中国企业的信息化已有近三十年的历程，在这个漫长的发展历程中，已经逐渐走向成熟。同时，也促成了很多国外厂商在中国的成长，如ORACLE、SAP、QAD、SOFTBRANDS、IFS等，相对竞争对手，Epicor有何优势?与国内的金蝶、用友、神州数码、新利玛、并捷等一系列老牌的本土厂商比较，又具有什么样的特点?

    答：我们非常专注。
   
    相对于一些大规模的、历史悠久的ERP软件供应商来说，我们的历史还不算长。但是我们的特色在于，我们100％地专注于中端企业市场。与其他的ERP厂商相比，他们可能同时提供从大到小不同规模的很多领域的客户，提供的解决方案也是有零有整。但是我们很清楚自己的优势和目标，集中精力只做中端企业这一领域。

    相对于国内的ERP厂商而言，我们的客户更多的来自于跨国公司，意味着我们可能随着这些跨国公司的分支机构到达更多的地区和国家，进而服务国际领域的更多客户。而国内的厂商则可能还没能达到这样国际化的水平。

    从客户分布的国家数量来看，Epicor比SAP更多，我们已经拥有143个国家的20,000余家用户。全球不同地区的企业都应用了我们的产品，从这一点上说，我们的国际化程度更高。

    可能Epicor对于中国市场还比较陌生，但是我们会充分借助Scala软件以前在国内的耕耘，并集合优势力量努力开拓和发展。

    问：既然提到了Epicor是专注服务于中端的企业市场，请对中型企业作个描述性界定？从企业规模、经营收入、IT基础等方面来说，大体上是什么样的标准？

    答：我们在中国定义的中端市场，应该是指年营业额大约在5000万～10亿人民币的规模的企业，企业需要十分清楚自己的现金流。概括来说，对企业自身运作非常了解、目标也很明确的符合以上规模的企业是我们主要目标客户。在为这样的企业提供服务时，我们会提供整合的企业解决方案，而不是一个个零散的模块。

    问：今年Epicor对“Vantage8.0”在中国市场的预期是什么？
 
    答：Epicor的预期是“Vantage8.0”今年在中国市场会有20％～25％的增长。Vantage 8.0是为支持从车间、工厂、仓库到整个企业的的协同工作而设计的，旨在为其制造业客户提供一个基于服务的业务框架，以支持他们的多工作流程，可以根据制造商的规模或所服务的行业而量身定制，满足不同的制造商的要求。这个解决方案可以根据制造商不断变化的要求而进行调整，有利于提高经营效率，促进企业成长。它比较适合于按订单生产的行业，譬如金属加工、模具等行业。

    问：众所周知，IT界是非常有活力也是非常辛苦的行业。作为一个IT公司的高层更需加倍的努力，那么Valerie Brodie女士作为全球副总裁Epicor公司的高层，承担更大的压力和繁忙的工作，那您如何协调工作和家庭的关系呢？

    答：其实任何行业的女性经理人都非常不容易，不仅仅是IT业。我在工作的时候会全心投入，在工作之余也是全心投入家庭。现在我有两个孩子，尽管我常常出差，但是我无论在哪里都会每天都和他们保持联络、问候她们。

    后记：Valerie Brodie女士和Lennart SjÖberg先生的自信和幽默给记者留下深刻的印象。ERP产业在中国发展已有三十年的历史，已日趋成熟。而进入到这样日趋成熟的市场并进行发展，难度是可以想象的。国内外ERP厂商都是有备而来，对于战略的制定、战术的布置也都有各自的策略和方法。而Epicor的“独门绝学”就是100％的专注于中端企业市场。让我们拭目以待Epicor专注带来的ERP市场的全新动向。