初闻ERP进入“普及时代”的话题，真是一阵欣喜。犹如首次触及高尔夫球杆的感觉，能让千万劳苦大众一夜间进入“富人俱乐部”，怎不能够“尽欢颜”！
但是，可怕的“但是”又拉大了美好愿望和残酷现实的差距，使我们产生距离感的因素很大程度上就是“ERP产品的价格过高”，ERP厂家要迈过“降价这道坎儿”不仅需要勇气，而且其中蕴涵着经济规律的必然。作者仅利用经济学理论中的博弈论，分析ERP走向普及过程中各种价格博弈关系和本质。
ERP市场想达到普及的目的，增加产量、降低价格是不可避免的。软件产品快速复制的特性和现有价格的利润空间，从纯技术层面讲，降价应该不是件难事情。但ERP厂商为什么心甘情愿地降价呢？其内在驱动力取决于相互竞争达到的某一程度纳什均衡。
不难做出判断的是，ERP要普及的对象是数量众多的中小企业，她们对ERP产品和服务的要求没有太大的“质”差：无论是哪一家公司都没有形成不可替代的市场效应。
假设消费者在两个ERP厂家的价格差异大于10%时，偏好公司B，当价格差异小于10%时，偏好公司A。价格博弈的结果：公司A的决策——A根据比较作出自己的选择。当消费者偏好改变，选择接受B公司的服务时，A不采取行动时既无法吸引到新客户，而且还会流失老客户。A若选择降价，则可以挽留住老客户，并吸纳新用户，即使是降价会导致亏损，至少也可以部分弥补固定成本，因此A的唯一选择是降价反击。
同样可以推理，只要B公司降价使得两公司服务的价格差异大于10%，消费者的理性选择就是改变偏好，接受B公司的服务。再追溯到上一阶段的子博弈，这时由B公司进行决策。B所面临的情况与最后一阶段A所面临的情况相似，因此B的理性选择仍是降价。
在现有的市场环境下，竞争促使价格下降成为必然。但ERP厂商不是慈善机构，经济体思维和行为的唯一基点就是利润。难道谁会主动价格降低争取极大的用户群体，使利益受损；同样，谁也不愿意价格的“高处不胜寒”，减缓追逐用户的步伐，把自己的利益拱手让给竞争对手。 “SAP、Oracle”们、“金蝶、用友”们发现增加产量降低价格，总利润会低于不增加产量的时候，就都不会再主动采取措施，而把价格和供应数量维持在一个稳定的水平上，即：市场选择利润最大化的生产供应量时，这个量一般会大于垄断的生产供应量，而小于竞争的生产供应量；而寡头的生产价格也会高于竞争价格（竞争价格等于边际成本）而低于垄断价格。这种结果被称为纳什均衡。纳什均衡是指相互作用的经济主体，每一方都在另一方所选择的战略为既定时，选择自己的最优战略。一旦双方达到了这种纳什均衡，都不会再有做出不同决策的冲动或激励。
纳什均衡说明合作和利己之间的矛盾。合作并达到垄断的结果会使寡头的状况更好，但是由于各自都追求 自己的利益，并不能达到垄断结果。每一方都有占据更大市场份额的诱惑，而每一方都努力这样做时，总量增加了，价格下降了。双方都不会一直等价格下降到边际成本才停止扩大生产。
可见，这种ERP产品价格的“自觉”行为，极大地支持了其“普及”的起步。但是，人们在认识和利用规律的时候会有所反复、抗争，谁敢保证ERP厂商们不会以相互自律的形式有效避免降价大战的发生。如大家熟悉的中国家电业，在电视、冰箱、空调以及VCD等领域多次出现过价格同盟现象。当然，我们也都知道，最终在很短的时间里，价格战的硝烟就再次燃起。难道这些是偶然发生的吗？
当然不是，这里是博弈论经典的"囚徒困境"模型在起作用。囚徒困境是两个被捕的囚犯之间的一种特殊“博弈”，说明为什么在合作对双方都有利的情况下，保持合作也是非常困难的。
“现在我们可以关你一年，但是，如果你承认有过贩毒，并且供出你的同伙，就可以免除对你的监禁，你的同伙将被判10年。但是如果你们两人都承认罪行，我们就不需要你的供词了，你们二人都可能面临5年的监禁。”
面对审讯，两位囚徒会做什么呢？每个囚徒都有两种策略“承认或保持沉默。两人的刑期取决于他们所选择的策略，以及他同伙的策略。按照博弈论的理论，无论 另一个囚犯采取什么策略，坦白交代都是他所遵循的最好策略。反过来， 第二个囚犯也面临着同样的选择，他的推理与前一人完全相似，无论前个囚犯怎么做，只要他自己坦白了，就可以减少呆在狱中的时间，也就是说， 他也必须这样考虑问题：坦白对自己来说是最好的策略。
事实上即使他们之间有了“打死也不说”的协议，一旦被分别审问，利己的逻辑就会发生作用，并使他们坦白交代。因此得出的结论就是：两个囚犯之间的合作是难以维持的。因为从个人的利己动机看合作是不符合经济人理性的，对自己是不利的。
可怜啊！要想维持高额甚至垄断利润的价格实际上是有一定困难的。现在还不知能否形成ERP厂商价格联盟，但其最终博弈结果昭然若揭。
至此，我们是否可以欢呼雀跃？ERP的“普及时代”会随其价格下降而到来！那还不是，这仅是具备了一个必要条件而已，而且ERP厂商对产品功能的升级和其他因素都可能打破价格的纳什均衡，有待进一步的探讨。
