6月15日中午，记者刚吃完午饭，就急匆匆地赶到北大纵横管理咨询有限公司。接过洪玫的名片，上面写的是北大纵横副总经理、合伙人。洪玫谈锋甚健，她的坦率让记者喜出望外。

　　“你刚才提到的前面那个公司在实施ERP过程中遇到的问题，我都亲眼见到过，很有同感。签约之前，用户提的要求，ERP商家一般都是一口应承下来。但实施团队来了，就会说这个我们做不到，那个需要付费。因为这些事情拖期的案例比比皆是，拖个一、两年都不新鲜。因为已经签约了，所以企业多半要奉陪到底。最后，好不容易上线了，领导总会评价一句：‘项目基本是成功的。’目的是不打击下属。”

　　“再有就是，企业很难清晰地描述出自己的需求，只能等做出来以后再提意见。而ERP厂商对企业的了解又太少了，常常是研发人员闭门造车，几个刚毕业的技术人员组成一个实施队伍，扎到企业中去，这样做出来的效果如何不难想象。像我现在正在做的几个项目，应用效果都不容乐观。”

　　谈到普及化，洪玫有更多的话要说：“用户想明白这些最基本的问题，想知道最关键、最能解决自己问题的软件功能，但软件商却把一大堆东西推到用户面前，把他弄得云山雾罩。别说用户不明白，有的名词英文缩写连我们这些业内人也搞不清楚。我曾问过一个金蝶的渠道经理，金蝶目前在世面上到底有多少款产品，这条完整的产品线是怎么构成的，他答不上来。这说明市面上的ERP产品实在太多了，软件商不如沉下心来，把其中的几个做得尽可能完美。”

　　洪玫向记者介绍，国内ERP多半是以财务软件为核心的，财务模块相对成熟；仓储和财务密切相关，因而模块功能做得也比较好；采购、生产功能模块都比较弱，人事更弱，基本就相当于进档、发工资。不过，最近一段时间，各厂家纷纷把人事软件作为一个重头。由于国外的用人制度、用人思想和国内企业相差很远，所以他们希望凭借着“国情”优势，使人事软件像当年的财务软件一样火一把。

　　金矿还是鸡肋？

　　尽管企业在上ERP项目的过程中还有这样那样的问题，尽管很多中小企业盯着先行者的这些“问题”，徘徊在ERP门外，一些软件商却迫不及待地把这些“观望者”拉进门来——或者说，掀起龙卷风把他们卷进门来。

　　从数字来看，中小企业ERP的确是一个“金矿”。根据赛迪顾问最新统计数字，2004年中小企业ERP市场销售额已经占到了ERP整体市场的69.8%，比2003年提升了1.6个百分点。中小企业ERP销售额同比增长率达到30.4%，大幅超过了大型企业市场20.9%的增长率。专注于中小企业信息化的速达软件去年实现销售收入5873万港元，净利润3243万港元，同比分别增长48%和108%。速达增势迅猛，从一个侧面反应了这个市场的潜力。

　　不过，坚持“鸡肋说”的也不乏其人。理由很简单：中小企业大多资金紧张，IT采购经费实在有限，不得不精打细算。在价钱上磨了又磨，谈到实施、服务还有一大堆的要求，而自身基础又极差。这样算下来，软件商忙活一场却赚不了几个钱。软件商还是和一掷千金的大企业合作比较爽，几个大单的利润比在几十个中小企业中扑腾一年还要多。

　　对此，南北天地公司总裁助理周老九直言不讳：“我们前年也推出过普及型产品——N6敏捷版和南北N6ERP阳光版，前者3万元一套，后者10万元一套。推出后卖得很不错。但我们目前主要的利润来源仍然是高端市场。坦白地说，做高端让人很有成就感。”浪潮通软助理总裁高传贵也表达了类似的想法：“中小企业市场是热点，但目前还是一个不成熟的热点。浪潮ERP的主要利润还是高端产品贡献的，我们推出低端产品的前提是立足高端。”

　　尽管如此，从长远来看，中国近千万家中小企业对任何一家软件商来说，都是一个难以割舍的诱惑。鸡肋是暂时的，尤其是大型企业已经被“扫荡”过一遍之后，尤其是SAP、Oracle这些国际巨头在高端的优势日益突显的时候。

　　ERP普及化是一种必然。普及化本身没有任何问题，值得思考的是：现在提普及化，时机是否成熟？软件商推动普及化的手段有没有问题？关于这两个问题，记者在采访中听到了各种不同的见解，争论异常激烈。

　　ERP普及，是时候了吗？

　　“现在就说ERP的龙卷风暴已经来了，还是稍微早了点。”神州数码DCMS市场部副总夏旭在电话中表明了自己的看法。为了佐证自己的观点，他引用了杰弗里.摩尔著名的“鸿沟理论”。“鸿沟理论”将技术创新扩散的受众分为创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后者五种。一项技术扩散到早期大众领域，标志着它已经进入普及阶段。“我认为目前国内ERP市场正介于早期采用者与早期大众之间。只有创新者和早期采用者所占比重超过10%，并且他们的尝试70%以上都成功了，ERP才会真正普及。目前这两项指标都达不到。”夏旭说。

　　在他看来，国内软件商不如踏踏实实做好眼前事。“如果大家一起把这个市场炒热了，ERP现在真的一下子普及了，原来一家软件商只能接100个企业的单子，现在突然有1000家企业成为他的签约客户，他能应付得来吗？能保证质量吗？做不好真的会伤害这个市场。”夏旭非常谨慎。

　　周老九的说法更直白：“普及化之后的问题会很多。低价ERP必然是以牺牲服务为代价的。为了降低成本，软件商多半会把中小企业ERP项目交给代理商去做。质量怎么保证？这是很可怕的事情。另外，中小企业成长很快，他们现在买的低端产品也就能用两、三年。很快，软件商就要遇到普及化带来的麻烦了。”

　　话虽这么说，夏旭和周老九都承认ERP普及化是大势所趋，神州数码和南北软件也将从普及化风暴中受益。ERP普及化意味着ERP将脱去神秘而高贵的外衣，不再为少数大中型企业专用，而是逐步走向更多的企业。赛迪顾问执行总裁黄涌对ERP普及风暴的评价很高：“ERP普及化所带来价值是什么？就是让更多的用户能够以更快的速度享用到当今最先进的技术，以最高的性价比、最低的投入、最小的总拥有成本，获取这种先进的企业级的应用产品。”

　　ERP普及，是时候了吗？这是个复杂的问题。其答案在很大程度上在于软件商用什么样的手段去普及。

　　是什么挡住了ERP普及之路？

　　“当然是价格。”在速达软件北京分公司的办公室里，朱海涛非常干脆地回答了记者的这个问题。“普及就是低价。电视降到2000元，普及了；手机降到1000多元，现在也普及了。现在ERP市场存在的一个普遍现象就是：价格和价值严重背离。胶东有个食品厂商想上ERP，有软件商报价60万，马上就要签约了，突然老总改主意竞标，最终以8万元成交。从60万到8万，中间有多少水分？我们就是要挤出水分，让价格回归价值。”前段时间，有媒体对速达的低价炒做得过了头，“速达除了600元ERP”之类的惊呼不绝于耳。朱海涛向记者澄清了这个概念：“600元的是我们最低端的企业管理软件产品—速达1000。它不是ERP,我们也从来没有这样宣传过”。

　　被竞争对手称为“价格屠夫”的速达严守着自己的金科玉律。而之所以能坚持“低价”是因为速达走了一条特殊的道路：做通用软件，做分销，不做服务，不做定制化开发。“如果有哪个企业提出让我们修改程序，除非他的需求在业内具有高度普遍性，否则他即使出1000万，我们也不会去做。”朱海涛告诉记者。由此不难理解，速达的成本为什么会比国内其他软件商普遍低很多。

　　除了速达，几乎所有的软件商都反对以低价作ERP普及化的尚方宝剑。速达的做法也引起了同行的质疑，有家厂商反应很激烈，告诉记者：“速达是在混淆ERP的概念，我们不愿意去评价它。”周老九的观点很有代表性：“速达的产品相当于‘微型ERP’，说白了就是财务加进销存。三年前，我觉得速达很可怕。我们的一个客户问我‘速达3000才卖800多块钱，你们的产品为什么卖8万？’当时觉得速达来势凶猛。后来我才发现速达对我们的市场根本没有影响。我们各自做自己那一块的生意。”夏旭也称在市场上和速达很少碰面。因为中小企业范畴宽泛、数量众多，速达的用户又多半集中在规模很小的私营企业上，难免会出现“井水不犯河水”的情况。但据业内专家透露，在北京以外的二、三级城市，速达和用友、金蝶已经开始正面交锋。

　　关于ERP普及的障碍，每个软件商都可以说上来很多。“信息化带来的竞争优势很难马上就立竿见影，这也影响到中小企业的投资热情。专业人才缺乏也是中小企业信息化遇到的问题……”高传贵仔细地向记者列举了多个原因。多数采访对象的观点大致类似，洪玫的见解却很独到。“我觉得影响ERP普及的一个重要因素是标准问题。现在软件商都在讲ERP普及化，我认为这已经不再是观念问题，中小企业都明白信息化的重要性了，但是谁能告诉他们：他们需要什么样的ERP？怎样才能买到真正适合自己的ERP？没有一个标准，这才是普及的最大障碍。”

　　为了说明自己的观点，洪玫举了一个例子。“我体会最深的是选型的时候，可以说企业签合同之前，基本上是凭感觉。比如，有一家企业选了用友，没选金蝶，我问那个拍板的人：‘用友的ERP比金蝶的好在哪里？’他说不上来。想了半天，说：‘那个工程师讲得不错，表达能力挺好。’类似的问题，我问过好多刚与ERP厂商签约的老总，答案大致相仿：工程师讲得不错，人也看着顺眼，价钱也合适，所以就签了。我听了简直哭笑不得：这都是什么理由啊！工程师讲完就走了，工程实施的时候是另一拨人在做，他讲得不错，长得顺眼，跟项目有什么关系呢？”

　　在洪玫看来，一个企业选型时不看功能测试结果，这种怪现象跟大环境有关系：国内软件商拿出的测试报告，没有统一的标准，都说自己的产品最好，企业也没办法辨别。在国外，软件商的测试报告由专业机构来做，相当客观，每个产品的优缺点通过数字都可以反应出来，一目了然。国内没有专业机构去做测试，也形不成统一的标准。现在北大纵横开始尝试着帮企业做ERP产品的测试报告，但中小企业根本花不起这份钱。

　　除此之外，洪玫所说的“标准”还有一层含义，就是各厂商在设计产品时，都按照自己那一套来，不同厂商的产品基本无法对接。这给企业带来了无穷的痛苦，也吓住了无数后来者。洪玫曾接触过一个企业，它的财务软件是用友的，人事软件是金蝶的，物流方面则用了一个厦门企业的软件。最后只好找来集成商解决问题。这形成了一个很奇怪的现象——在中国信息化市场上，集成商可以赚很多钱。

　　由此可见，在通往ERP普及化的道路上，价格只是阻碍因素之一。要想真正实现普及化，需要克服的障碍还有很多。

　　定制、通用，你走哪条路？

　　只要提“ERP普及化”，肯定绕不开一个问题：定制还是通用？速达以通用软件赢得利润的做法，使它在同行中看起来很另类。“不管怎么说，ERP还是需要定制服务的，不应该做成套装软件的概念。”夏旭说。但是定制就意味着高成本。中小企业ERP市场本来就是薄利，定制的缺点就体现得格外明显。

　　软件商为了弥补定制的不足，“八仙过海，各显神通”。最常见的就是走分行业的路子，最大限度地以行业定制代替个体定制，其典型代表是浪潮。为解决分行业与通用性矛盾，浪潮提出了独特的“631X业务模式”，通用标准产品占六成，行业标准产品占三成，无法避免的二次开发“个性化”只占一成，X是与合作伙伴合作的部分。这种业务模式能在一定程度上化解标准产品与个性化需求之间的矛盾、通用性与行业性之间的矛盾。

　　有些厂商抛开行业，单从“标准化”方面做文章。比如神州数码提出“三个标准化”——标准化产品、标准化实施、标准化服务。据夏旭介绍，按照“三个标准化”去做，一个顾问能同时盯两、三个案子。

　　用友在推动ERP普及化的过程中，宣称要创造“基于标准产品的大规模个性化交付模式”。具体说来就是产品上分层设计，开放标准，交付上通过产业链，规模化服务。

　　厂家为了降低成本，围绕“标准化”做文章，从客观上也给中小企业带来了好处。ERP降价风潮中，有专家指出：ERP项目的费用有很大一部分是咨询、实施、服务费用，只是产品降价不能解决根本问题。那些后续投入很多中小企业还是无法负担。厂家产品日趋标准化之后，这部分费用有望随之降低。

　　ERP普及风暴使ERP转眼间又成了一个热门字眼。但是这次的热潮和第一次比起来有很多不同：齐声叫好的现象少了，反思多了；厂商少了几许狂热，变得务实、冷静；媒体炒作少了，大家都以比较平和的心态对待ERP的回暖。“这半年来，你是第一个来采访ERP这个题目的记者。”周老九跟记者说。在这样的大背景下，讨论ERP的普及问题，让人塌实，也让人欣慰……