“对于中国ERP市场，我们是宴会上早来了，中间离场了一会儿，那么现在又回来了”，讲这话的是Ross D. Garrity，全球第三大ERP供应商--系统软件联合全球科技有限公司(SSA Global)的全球运营部执行副总裁。

　　6月22日，在上海，Ross D. Garrity和他的同事，SSA首席技术官Cory A. Eaves，两人一起向记者讲述了SSA新的市场策略。

　　需要一个咨询人的视角

　　身为SSA全球运营部执行副总裁，Ross D. Garrity今年3月正式加盟SSA，此前Garrity曾在毕博咨询工作了7年，一直负责ERP咨询方面的工作。后来遇到SSA 的CEO并被其说服，“SSA作为一家全球性公司，它需要一个咨询人的视角”，Ross 这样解释自己来SSA的原因。

　　谈到在SSA的主要任务，Ross表示说，自己这一年来将在全球做很多的旅行，“主要是想在全球和客户建立起很好的联系和一种共识，同时把全球结构性的三大区域--欧洲、中东和非洲整合成一个全球系统，为客户提供更好的服务”。

　　Ross D. Garrity长达7年的ERP咨询背景，显然有利于促进SSA和咨询机构的业务合作。在介绍渠道销售时，Ross D. Garrity就表示说，“我们现在新的组织模式，决定了今后工作的重点是和我们的渠道商加强联系。像我们和毕博这样的公司已经有了很多的合作，来支持我们做这样的转型”。

　　而在中国ERP市场，SSA可谓是“起了个大早，赶了个晚集”。作为第一家进入中国ERP市场的全球软件巨头，SSA在鼎盛时期曾一度占据了中国ERP市场60%～70%的份额。有业内资深人士甚至介绍说，“在10年前，如果有企业打算实施ERP，SSA通常是首批进入视线的候选公司”。

　　遗憾的是SSA后来被SAP、Oracle等竞争对手所超越。落后了的SSA也由此被形容为“ERP睡狮”。

　　谈及此事，身为SSA首席技术官的Cory A. Eaves解释说，在四五年前，是SSA美国而不是SSA中国做了一个比较糟糕的技术上的决策，该决策使SSA在财务上遇到了麻烦，“当时SSA中国其实是非常健康的，只是SSA美国遇到了麻烦，这个麻烦让SSA全球都陷入了困境”。据Cory介绍，SSA刚进入中国时，当时的CEO甚至搬到中国来，而且讲中文，“而现在，新的CEO又把活力带给了全球，包括中国”。

　　IPO只是旅途的开始

　　Ross 和Cory的中国之行看上去非常轻松。

　　在刚刚过去的5月26日，SSA在纳斯达克首次公开发行了900万股普通股，每股定价11美元。

　　“对很多公司来说IPO只是一个目标，然而对我们SSA来说，IPO只是旅途的开始”，Ross这样向记者说到。

　　而在Cory看来，虽然上市的过程花的时间稍长，“但影响肯定是积极的，上市后我们可以利用各种财务、金融手段来为公司创造更好的机会”。

　　在全球软件领域，SSA以大肆收购而闻名，公司的发展战略中，一项主要的内容就是收购，并且把收购看作公司的“快速前进策略”。“手握重金”的SSA下一步是否会对中国市场有大的投资计划?

　　对此，Cory表示说，IPO之后的确会有一些资金投到中国来，但具体的公司目前还不能讲。他随手举起桌上的白纸向记者开玩笑说到，“这上面就是我要公布的被收购企业的名单”。

　　Ross作为SSA全球运营部执行副总裁，则向记者补充说，“我们不会为收购而收购，主要是看客户的需求，看我们公司在市场上扮演的角色，看产品的实质”。

　　不过，Cory还是强调指出，作为他个人的观点不代表SSA的观点，在过去几年的市场整合趋势中，主要是美国公司和欧洲公司在进行整合，“还没有发生龙和老虎(即中国公司和印度公司)的整合”，所以他正拭目以待着中国和印度的公司加入到这个市场中来。

　　除了用收购来保持增长动力外，Ross还透露了公司接下来的发展目标:SSA过去几年的ERP增长速度是三倍，接下来要维持这样的增长，到2008年达到市值20亿这样的一个公司，同时从产品线上确保公司的持续增长。

　　“让我们的竞争对手都来吧”

　　在SSA的全球棋盘上，中国市场一直扮演着重要角色。2005年新年开始，SSA全球CEO Michael Greenough向外界宣布，“中国市场，SSA有2000万美元的营业收入，在2005年，将要增长50%以上。”

　　在依然落后于SAP、Oracle等跨国对手，同时中国本土ERP厂商又群雄并起的情形下，SSA将如何确保实现50%的“美丽增长”?

　　“我们通过产品，另一方面通过建立公司的组织结构，以此保证我们两大方面的增长。另外我们还在中国建立基础设施方面的团队和销售队伍等，通过这些来实现目标”，Ross这样回答到。

　　同时，Ross还指出，SSA作为全球化企业，有许多欧美大客户，目前这些大客户纷纷进驻中国，SSA可以在这里为他们提供支持，这也是对增长的一个保证。

　　“让我们的竞争对手都来吧”，Cory以一副不以为然的口气说到。他的理由是，SSA现在有13000家客户，主要都是中型企业，这正是其他竞争对手希望进入的一个市场。在该市场上，SSA通过收购正在快速的成长着，业已拥有了很好的品牌认知度，无论从规模上还是产品上都具有竞争优势。

　　当前，全球ERP软件领域的一大显著趋势是，地区性公司和全球性公司之间的差距正在变得越来越悬殊。“大者恒大，这方面的形势对我们SSA来说是非常有利的”。而和SAP、Oracle相比，Cory认为SSA在中型市场对中型客户的了解上要胜于对手。

　　为了更清楚地讲解SSA的客户结构和软件产品，Cory还特意画了一个“金字塔”图:顶层的100家重要客户是全球范围的，占15%;第二层是通过渠道商来完成，占20%;剩下的就是直销部分。而在产品上，SSA共有8个产品，首先是两个ERP系统，接下来是五个延展性产品，包括客户关系系统、公司业绩系统等，最后一个是SSA的科技结构系统。

　　“现在全球客户都喜欢由一家供应商来提供一体化的解决方案，这一点对很多公司来说都是一个挑战”，虽然和同事Ross一样来到SSA的时间都不长，Cory坚信SSA作为一家完全的解决方案供应商，可以提供更多的产品组合。