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| | 浪潮要做中国SAP？ | | 发表时间：2005-9-1 何冰梅 来源：《计算机世界》 | | 关键字：ERP SCB | | | “SCB是衡量一个软件与服务企业价值的最重要指标，是一个软件与服务企业实力的集中体现和发展的核心竞争能力。”王兴山如是说。“我们并不刻意追求在业界的话语权，浪潮通软决不走打客户数量、简单圈地的路子......” |
| | 软件企业如何规避扩张中的"数字陷阱"与"速度风险"？中国管理软件企业发展之路路在何方？当人们更多地把目光集中在"南金蝶北用友"这些明星身上时，来自孔孟故乡、齐鲁大地的浪潮通软也适时地发出了自己的宣言--
IT界的这个秋天注定不寂寞。
8月22日，浪潮通软在北京举行发布活动，推出"3＋1"战略及myGS企业应用解决方案。活动声势浩大，有来自政府部门、行业用户、经济学界等的500余人参加了一天的发布会和研讨会，国资委副秘书长马建堂，国家发改委主管信息化的工业司副司长刘贤利，全国企业信息化领导小组副主任陈立波，国家863/CIMS主题专家组组长、国家制造业信息化重大专项组组长杨海成教授，著名经济学家李晓西等在现场发表演讲。尤其热闹的还有浪潮通软在现场与中国航空工业第一集团公司、中国兵器装备集团公司战略合作的签约。这家来自孔孟故里的企业，其行事风格大有儒家文化所推崇的"三年不鸣，一鸣惊人"、"三年不飞，一飞冲天"的味道。
从记者了解的情况看，这次活动浪潮通软做了很长时间的准备，这是2001年浪潮集团增资之后第一次举行如此大规模的策略发布活动。作为一家长期不怎么在意争夺业界话语权、作风扎实低调的企业，浪潮通软这次老凤清音，究竟想表达些什么呢？
SCB价值新标准
这次活动所发布的战略中，"SCB"比较特别，值得首先关注一下。 SCB即Strategic Customer Base，意为战略性客户拥有。
这是一个比较关键的概念，其含义不全部等同于大客户。浪潮通软总裁王兴山称那种"自身发展状态或发展前景很好，对信息化有清醒的认识；有持续合作的基础；具备一定的规模和行业影响力"的客户是SCB。其含义不等同于大客户，一些在行业上有良好示范作用、具有成长性的企业也在战略性客户之列。
在西方企业管理理论中，有一种"SCM"（Strategic Customer Management,战略客户管理）学说,即不片面强调客户数量规模，而是要筛选真正对自己企业价值贡献最大的客户群。与该学说对应的是，西方管理软件中，在一般的ERP基础之上会有一个专门为CFO和CEO服务的SCM模块。类似于国内熟知的"二八定理"，即20％的客户创造80％的利润，另外一些客户表面上可能也贡献收入，但扣除全面服务成本、各种资源占用成本后，其对企业的真正价值贡献甚微，其或与企业的投入严重不对称，后者正是造成"数字陷阱"与"速度风险"--即企业规模扩大了，客户数量增多了，同时利润却不升反降的重要原因之一。通过多年的摸索，浪潮通软从自身发展经验中提出了聚焦SCB战略，希望将自己的优势资源集中投放在战略性客户身上，不断地扩大和夯实自己的战略性客户基础，以此形成自己独特的企业核心价值。
"SCB是衡量一个软件与服务企业价值的最重要指标，是一个软件与服务企业实力的集中体现和发展的核心竞争能力。"王兴山如是说。"我们并不刻意追求在业界的话语权，浪潮通软决不走打客户数量、简单圈地的路子，而是在中国信息化尚处在初级阶段之时，战略为SCB所谋、资源为SCB所用、利益为SCB所系，惟战略性客户马首是瞻，与战略性客户共成长。"王兴山进而言之，"高质量战略性客户是国内企业信息化的制高点，他们有着高质量的需求，而高质量的需求正是软件与服务不断提升的发动机，SCB也因此将成为未来国内IT企业向服务转型的基础性、战略性资源，以及判断转型是否成功的标准"。
很明显，这是一个有所为、有所不为的进攻性战略。而实现该战略的途径，浪潮通软则选择了--
"3+1"策略
这次发布会发布的策略即"3＋1"，"1"就是SCB，而"3"则是指中高端、分行业、客户高满意度。3+1战略对于浪潮通软来说，其实不是一个全新的理念，并不意味着企业的转变，从2002年前后就开始推行，现在是一次全面的总结和提升。
实际上，中高端是浪潮通软一直以来专注耕耘的领地。熟悉浪潮通软的人都知道，这家公司从1992年成立之初就是依托浪潮集团从MIS起步，面向的客户也主要是中高端的行业客户。在财务软件大发展的1995年前后，浪潮通软以C/S结构、大型数据库脱颖而出，垄断中国大型财务软件市场。当时，以面向高端和行业为市场定位，打出了"挑战国外大型财务管理系统"的口号，提炼出产品化的财务软件；1998年，浪潮通软总裁王兴山提出了集团财务集中式管理模式、分行业开发ERP策略，在业界发展中起到引领作用。可以说，几年前国内财务起家的软件企业纷纷向管理软件转型时，浪潮通软进入ERP实际上是一种回归。这中间，浪潮通软始终没有偏离中高端的领地，并在制造业等行业形成了自己的优势。这次提出"中高端"概念是对其战略观念的一次加固。而"分行业"，则是"SCB"和"中高端"思维的必然产物，实际上，"分行业"对于浪潮通软也并不是一个新概念。"我们一直就是按照这个方式在做的"，浪潮通软一位工作了10多年的老员工这么告诉记者。
在新的发展战略中，浪潮通软明确地将自身定位于分行业高端市场。这一定位不仅仅看中了高端用户的产值和他们对于整个行业明显的标竿作用，更重要的是这些客户是中国管理软件业成长的宝贵资源，是战略性的。回顾中国管理软件发展十余年的发展历史，高质量的需求是管理软件与服务不断提升的发动机，中国管理软件厂商只有通过与这些行业大型客户建立长期稳定的合作关系，才能获取顶级的管理需求。浪潮通软正是在帮助企业实现这些管理需求的时候，自己也在不断学习成长，将获得的行业知识转化为能够提供的共性性能，反哺行业。
分行业占领中高端，大概有人会说，"哪儿有那么多好事？"其实不然，在浪潮通软看来，机会不仅存在，而且也不小。王兴山分析说，由于所处的社会条件不同，我国的大中型行业用户往往对管理信息系统有自己的要求，比如军工等特殊行业，注定必须由中国厂商为其提供信息化服务。另外，现代的信息化管理强调对企业价值链的整体管理，管理范围涉及企业经营各个方面。国外厂商的客户基础大都是国外企业，或许在进入中国市场之前，国外厂商会在软件研发上有一个如何适应中国企业需求的设想，但是由于对中国企业的了解不够，因此该设想只能以国外企业为基准。与浪潮通软这样的国内管理软件企业相比，暂时还无法做到切切实实为中国企业的需求而研发。生搬硬套国外的游戏规则只能是水土不服，很多企业不成功的ERP项目多半也源于此。管理软件的实施是第一位的，高端更是如此，因此了解客户是非常必要的先决条件。"而国内大型企业在关键应用领域也往往会选择国内的合作伙伴，尤其是特大型企业。"
浪潮通软专注于分行业策略的运用和实践上。通过与行业龙头企业的合作，推出通用型、标准化的产品，即套装软件，希望借此把行业做得更加深透，不断提炼出行业特色。据介绍，浪潮通软分行业运作的专注于以下五个方面：行业方案（通用产品+行业产品+外部集成+个性开发）、组织分行业（产品部、事业部体制）、人力资源分行业、行业专家、行业样板客户（行业内高质量客户，SCB），并形成分行业的整体解决方案。
志在向服务转型
在"3+1"战略中，客户满意也被单独提出作为战略之一。客户满意似乎没有特别之处，多数公司都会称自己对于客户满意的重视。但比较有意思的是，浪潮通软是在强调自己以客户为导向，看样子浪潮通软的下一步应该是向服务转型
"我们是个服务型而不是一个产品型的公司。产品型的公司会有几千名销售人员，他们有自己的任务要销售多少产品。我们的销售是和咨询、顾问合在一起的，我们有很多行业顾问、专家，产品销售的数量并不是我们要强调的。" 王兴山说。
无论分行业、SCB、中高端，其实都是针对客户的说法。客户是浪潮通软整合一切资源的源头。为了满足客户的个性化需求，浪潮通软ERP产品的通用部分占到60%，行业应用软件达到30%，10%为二次开发。在组织架构和运作模式方面，浪潮通软按照重点行业分设了专门的事业部，如制造业事业部、金融证券事业部、政府与公共事业部等，其开发人员、售前咨询人员、市场人员、实施人员也都按照分行业来配置。咨询服务是浪潮通软的特长，在多年的积累中，已经培养出了一批分行业的资深的顾问专家。王兴山们还在通过各种鼓励手段，激励员工向售前和实施经理方向发展，加大发展咨询服务部高级人才的引进，而未来还有可能将售前咨询、项目实施和需求分析三个岗位融合。
目前，浪潮通软在中高端领域已经形成了真正的SCB基础，众多行业中数一数二的客户已经与浪潮通软建立了比较稳固的共成长关系，这里面，没有一定的客户满意度是不可能的。有了浪潮通软的协助，很多客户的信息化进展顺利，很快就成为企业发展上台阶的重要辅助支撑。这些客户包括，在江苏省制造业信息化示范企业方案评比中获得第一名的江苏恒瑞制药、重庆144家政府支持的信息化项目首个通过全面验收的中国核工业建峰化工总厂等。2003年继中石油、中石化、中海油、东方航空公司等之后，浪潮通软又和中国航空一集团、中海运、中国航天科技集团、中国兵器装备集团公司、哈药集团等国字头大企业建立了合作关系。浪潮通软的SCB正在不断发展壮大着。
myGS带路，要做中国SAP?
光有好的战略与策略是不够的，作为一种新型的发展道路选择，还必须有强大的产品与服务作为支撑。会上，浪潮通软发布了满足企业全面信息化的企业应用解决方案--浪潮通软myGS（Genersoft solution）。听起来容易让人联想到MySAP，而分行业、行业专家等操作模式也很容易让人想到，浪潮通软是想做中国的SAP。SAP的产品具有相当雄厚的积累，浪潮的myGS是怎样的呢？
据介绍，浪潮通软myGS构建于浪潮通软通用业务平台GSP(GenerSoft Platform)之上，融合最新的ERPⅡ的管理思想，涵盖企业内部资源管理、横向的供应链管理和客户关系管理以及知识管理、商业智能等。myGS集成Web前端和企业后端系统，从企业内部出发，利用集成化、价值化、智能化、网络化的管理，借助信息技术实现企业管理集成，以电子商务跨越企业边界，实现真正意义上的客户、企业内部和供应商之间的供应链管理。浪潮通软myGS根据企业管理的重点不同，分别从集团管理、供应链管理、企业资源计划、客户关系管理等不同的应用领域。同时根据行业的不同需求，分别面向制造业、金融与服务业、政府与公共事业等提供充分体现行业特性的行业应用解决方案。
适应经济全球化和企业提升核心竞争力的需求，myGS也与时俱进，贯穿了最新的管理思想--"协同集中、随需应变"。
其中，协同商务方面，浪潮通软myGS将企业运作的重点从合理安排企业内部资源扩大到合理安排"虚拟企业"的资源，可以将企业的所有应用和数据集成到一个信息管理平台之上，并以提供统一的用户界面，使企业可以快速地建立企业对企业和企业对内部员工的信息平台，以实现协同工作、协同设计、协同生产等。
在集中管理方面，浪潮通软myGS通过建立企业完整的组织及层次关系，建立多仓库、多地点的物流管理体系，建立多点、多加工厂的生产管理体系，实现企业内部财务、资金、物流配送、生产优化、预算、销售及仓储等各方面的集中管理。可以支持多会计主体、支持异地仓库管理、支持分销机构的管理、支持集中采购、支持多地点加工、支持组织重构、支持跨国公司合并等，真正实现了数据、应用、管理及控制的全面集中。
在随需应变方面， myGS提供了坚实的基础，可以借助信息技术的手段帮助企业实现随需应变以适应瞬息万变的信息经济社会。另一方面，企业在借助信息技术实现随需应变的同时，对于信息技术本身也会不断地提出新的要求。浪潮通软myGS以合理的结构、通用的业务平台及面向专注行业的理念能够快速调整以迅速支持企业应用的要求。
myGS在核心技术方面也有很多突破。在基于Internet 的企业级应用软件的技术领域中，国际上主流的技术平台存在着J2EE和Microsoft.NET 两大技术架构。这两种技术架构代表着平台架构技术的最新发展，两者互有优势，目前已经部署或将要部署的企业信息平台绝大多数都从两者中选择其一。浪潮通软myGS实现了对.NET 和J2EE 这两种技术架构的支持，以便企业可以根据企业自身信息化发展的状况来决定如何部署技术平台，既能满足当前需要，又能适应未来发展。浪潮通软myGS除支持J2EE及.Net外，还采用了大最的先进技术，包括移动计算技术、工作流、组件技术、XML等。
齐鲁大地向来虽得鱼粱之富、舟楫之利，却从来都不乏有鲲鹏之志的企业与企业家。深受儒家文化浸淫的通软，以前一直是一条在浪潮集团里游泳的鱼，但身上也潜藏着鲲鹏的基因，并且确实在重组后的浪潮集团里已经担任起三大产业支柱之一的重任。而"3＋1"战略的实施有了浪潮集团的资金实力、综合实力的保障，又与浪潮集团一体化、国际化战略达成统一，也将发挥出更大的作用让浪潮通软获得它所期待的"高质量"的发展。现在，通软这条蛰伏了11年的"北冥之鱼"已经生出了鲲鹏的翅膀，并且开始"怒而飞"了。它与SAP尚难相比，但也许不久的某天，当我们提起中国管理软件市场的格局时，"南金蝶北用友"后面应该会加上"中通软"了。
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