当用友、金蝶、上海博科以及SAP等数家中外管理软件企业的高层11月8日聚在一起，讨论ERP发展现状和未来方向的时候，看得出他们各自的心情差别很大：用友公司产品市场总监、产品市场总部总经理向奇汉一脸的轻松，金蝶软件应用集成部总经理尚韬急于向大家宣传金蝶的平台产品BOS，SAP中国专家顾问刘古权的眼光中流露出些许无奈，而上海博科和北京佳软这两家二线企业的总经理说话的欲望最强烈。

    这样的情形似乎印证了北京佳软公司总经理李凯的话：国内软件厂商今年的情况真可谓一半火焰一半海水，“冷暖自知，喜忧参半”。虽然2005年，整个国内ERP市场的形势表现出“抬头”迹象，但这样的境况并不一定能给所有的厂商带来好运。

    在赢家稳收市场升温所带来的利好时，也有厂商没能从本来很看好的市场里得到多少收益，还有的企业仍然在生死线上挣扎。而在软件产业“整合”大潮的推动下，ERP很可能在盛况中迎来变局。

    “2005年的ERP市场，对大厂商来说很好，对小厂商来说却是不好。”计世咨讯高级分析师曹开彬这样总结今年ERP市场的状态。从相关报告来看，目前国内排名前十位的ERP厂商占据了市场59.2%的份额，留给规模较小企业的生存空间显然有限。而且，包括SAP在内的跨国企业现在已经把中小企业市场视为力攻的方向，用友、金蝶等国内厂商更是在大力耕作这一市场，想在夹缝中生存的小企业将愈加艰难。

    在所有ERP厂商里，用友在2005年称得上是最得意的一个。用友第三季财报显示，其主营业务1月～9月的收入为5.56亿元，而上年同期为4.37亿元，这样的增长表明，用友“普及化ERP”运动是一个成功的选择，这将给用友今后的发展带来很多好处。“正因为加强了小型管理软件业务的发展，用友才得以继续保持较快的增长。”向奇汉刚刚在南方市场成功打下了一个单子，作为产品市场总监，他算是切身体会到了用友开拓中小企业市场决策的效用。

    在2004年，用友的主营收入为6.46亿元，2005财年很有可能会超越这一数字。而更为重要的是，用友通过ERP普及化的推广，在国内ERP领域夺取到了较为主动的位置，由它牵头，微软、IBM等50多家合作伙伴加盟成立的“ERP普及产业联盟”俨然让用友成为了中小企业ERP市场的领导者。相比之下，用友的老对手金蝶可能就要失落一些了。

    “用友ERP体验店的做法很有成效。”曹开彬说，中小企业用户购买ERP需要有一定的决心，而采取体验店这种形式，让他们真正看到实施ERP的效果，说服力很强，用友的投入现在正显示出实实在在的成果。而金蝶尽管推出了平台产品BOS来攻打中小企业市场，成果和声势却都显然不如用友，甚至表现出走下坡路的势头。在2005第三季度的ERP市场上，用友所占的市场份额排在第一位，SAP排第二，金蝶第三，但用友今年销售增长比例达到30%，金蝶仅为10%多一些。

    而另一家在中小企业市场争夺中未能占据上风的SAP却有不同声音。“我认为中小企业ERP市场还没有达到像我们想象的成熟度。”SAP中国专家顾问刘古权说，ERP在中国台湾和日本的中小企业市场非常大，“他们对ERP不是可用可不用，而是必须要用的问题。但我觉得中国中小企业ERP市场还需要一个培育阶段。”众所周知，SAP在ERP高端市场的实力难以撼动，但显然，目前它在中国中小企业市场的推进并不顺利。有业内知情人士透露，SAP对其中小企业市场的进展感到非常失望，甚至打算暂停在这个市场的动作。

    对此，曹开彬表示，放弃中小企业市场的做法应该是不可能的，毕竟这是下一个增长点。而且SAP在高端市场的“灯塔计划”也把该照射到的大企业都照遍了，它必须挖掘新的客户。但SAP在中小企业市场的失意则从一个侧面显示出本土软件企业的生存优势。

    在ERP市场份额排行榜上占到第七位的国内厂商新中大，也在借中小企业市场升温的时机喊出自己的声音。最近，针对用友的“ERP普及化”口号，新中大提出了“ERP精细化”概念，强调交付个性化的ERP产品，这个说法也暗合了当前的ERP平台化潮流。而上海博科和北京佳软这样的企业目前还在为生存而奋斗，在ERP销售额逐年上涨的同时，利润率却在逐年下滑，这将对规模较小的ERP企业造成威胁，如何赶快做大是这些企业面临的紧迫问题。

    该退就退，该合就合

    “1998年的时候，包括佳软在内的中关村八家厂商宣布进军ERP，但现在，这八家厂商里的一半已经退出市场了。”佳软公司总经理李凯回顾起历史感慨颇多，“我们的人均产值非常低，我们的人均盈利能力非常低，而我们的人均付出远远高于其他传统行业。”李凯的话道出了ERP企业的尴尬所在。ERP企业一般在研发和服务方面投入的成本和人力都很大，使得其人均产值偏低，尤其在中小企业市场，能挣到钱是很不容易的。为了抢夺客户，很多国内企业忍痛不收服务费，于是更加窘迫。

    SAP的刘古权表示，中国企业做软件跟国外企业还是不一样，如SAP和Oracle都收软件使用费，也就是年费，而国内是升级的时候才收费。“我觉得这个逻辑造成了我们中国软件真的做不大。”刘古权说，“我想大家都是做一个行业的，游戏规则大家一定要坚持，我想这个规则对软件业、对行业是有好处的。”但上海博科的董事长沈国康则反驳道，对于为生存而奋斗的企业来说，如果能靠廉价争取客户，就必须采取这样的办法，这是不得已的选择。不过，即使用低价策略，也不一定就能赢得更多的客户。

    “经过厂商们这两年的努力，ERP中小企业市场已经被培育起来，但要满足他们的要求也不容易。”曹开彬说，小企业用户现在想上ERP的意识越来越强，但是要在他们现有的条件下，或者现有资金的情况下，如何去满足他们的需求则是一个大问题，也是很多厂商给这些用户提供ERP产品时的一个比较大的障碍。

    另外，在强调ERP个性化交付的时候，供应商如何运用交互的模式也是一个挑战。“不过也有一个好的方向。”曹开彬说，“那就是用户对ERP软件价值的认同感在逐渐增强，能够坚持下去的企业会迎来更好的局面。”

    面对利润下滑、成本偏高、效率低和恶性竞争的局面，ERP提供商们又该如何去应对呢？易观国际的分析师认为在ERP市场，用户更加需要符合自身业务特点的个性化解决方案，通用型的产品方案不再具有更多优势，平台化、自主化成为新一代ERP的发展方向。国内厂商在品牌宣传和售后服务方面，要多做努力更加贴近用户，以保持自己的竞争优势。而曹开彬认为，这两年国内的ERP厂商中，大公司们都主动进行了一些整合及并购工作，这是一种潮流，而且只有这样才有可能更有利于整个产业健康发展。目前国内管理软件厂商的合并案在逐渐增多，行业整合明显速度加快，易观国际的报告认为这个市场的洗牌即将开始，承受不了的企业会退出去，弱小的企业则会被大企业吞并。

    大势变换

    在国内ERP市场酝酿变局的同时，全球的ERP产业也不平静。“从全球来看，ERP产业现在有几个特点。”易观国际IT产业研究部研究总监杨青峰说，从当前的形势看，首先ERP产业的整合趋势非常明显。比如以前全球有五大ERP厂商，而现在，这五大里面的JDE等公司已经不见踪影了，不断前进的公司只有Oracle和SAP等。另外，随着整个IT产业提倡SOA服务架构，ERP也在走向SOA。在国外，一些国家的ERP应用已经比较普及，但ERP厂商仍然遇到了挑战——因为现在已经是网络时代，需要提供网上服务的客户越来越多。而这对很多以产品为主的企业来说是个挑战。“即使是一些欧美公司，他们所提供的产品要满足网络服务也是很困难的，所以如何应对这样的时代需求也是全球ERP厂商面对的一个难题。”

    而曹开彬表示，另一个值得关注的现象是开源软件的兴起。“这个现象显现出当前一个非常重要的趋势。”曹开彬说，Linux作为开源软件，已经成为三大主流系统之一，而采用开源软件的产品现在很受投资商的认可，投资商的热情则有可能让开源软件激活整个软件业的变革。

    以前ERP是很多大型的公司才能用得起的产品，但是开源软件给这个产业带来了一个全新的模式。而为什么现在国际市场那么看好开源软件的产品？那是因为投资商们希望开源软件能够颠覆SAP这样的企业。”如此看来，围绕着ERP可能发生的故事还会有很多，而且会更加精彩，变换的时代就要来临，而怎样去赢得自己的机遇将是国内外ERP厂商们共同的话题。