在完成从财务软件到ERP提供商转型后的初期，以NC系统为主体的高端市场曾是用友(600588)的主要赢利点，但现在用友将目光瞄准了中国数以十万计的中小企业。3月8日，以U860为卖点，用友在全国40个城市打响了“ERP武装中国中小企业”的战役。

　　“ERP已经进入普及时代。”40岁的用友软件董事长兼总裁王文京说：“2005年，用友在中小企业市场的一切行动将会加快，U860的意义在于给ERP系统贴上大众化的标签，我们将用它快速增加在中小企业ERP市场的份额，以保持利润的持续增长。”2005年，用友的目标是，让1万家企业用上用友的ERP管理软件。

　　用友出击中小企业有几分“不得已而为之”的味道。从基本面上说，高端ERP市场已呈饱和。王文京即指出，大部分高端用户，已被SAP和甲骨文等国际老牌ERP厂商掌控，并且这些老牌厂商建立的服务体系使客户的依赖关系日渐加深。“这显然对用友高端市场份额提升不利，用友将努力通过服务维持原有的客户关系。”王文京说。

　　目前在中国，国际性跨国公司在华企业基本采用的是母公司统一购买的SAP或甲骨文的ERP系统和服务，除金融业以外的中国主要大型企业也不太在意SAP的高额费用。SAP中国区总裁西曼接受《商务周刊》采访时也得意地表示：“SAP在中国的客户群已经变得同北美一样稳固。”在此背景下，在银行、政府等市场占有优势的用友要想进一步拓展，只能把目光投向当年福特公司“汽车大众化”的思路。

　　另一方面，从16年前的第一套财务软件到今天的U860，用友全部的应用系统开发都是基于WINDOWS。最初，基于WINDOWS开发的NC高端ERP系统的确帮助用友提升了市场份额，因为WINDOWS毕竟是企业级用户最广泛接受的系统，但是现在情况发生了变化——微软已经在2004年初提出向企业级市场发力，并将办公应用整合到OFFICE里。这对用友极为不利，但现实情况下，用友又不得不继续沿袭原有路径。“如果用友改变开发系统，转移成本太高，并且可能使用友失去提升市场份额的最佳时机。”用友公司高级副总裁高少义说。

　　相比而言，用友在国内10多年的对手金蝶的境况要好一些。因为这家同样从财务软件转型为ERP提供商的软件公司已经抛开对WINDOWS的依赖而单独选择了JAVA。金蝶电子总裁徐少春的解释是：“金蝶存在的意义是独立并快速地开发ERP系统，解决软件产品的通用性与用户需求的个性化之间的矛盾。”在用友宣布走向中小企业的两天之后，金蝶电子宣布与IBM合作拓展ERP市场。IBM称，IBM将不涉足企业应用系统开发，完全交给合作伙伴金蝶来做。

　　当然，情况又并非那么糟糕。高少义认为，因为用友推出的U860具有足够的易用性和灵活性，性能肯定优于速达、新中大等一些依靠价格而在中低端市场暂时占先的ERP提供商。而为进军中小企业，2004年5月至2005年3月，用友花去10个月时间进行销售组织结构调整。在原高端市场发展阶段，用友实行代理制和直销相结合的销售服务模式，而当面对中小企业市场时，用友公司开始转向以分公司为主体的直销模式。高少义说：“这种模式是通过增加分公司的销售职能实现的。既可以增加分公司的市场执行力，又可以通过减少销售环节，达到直接服务客户的目的。”

　　在中小企业市场，用友同样面临如影随形的竞争对手。2004年末，SAP也发布了其新的中小企业战略，将其BUSINESS ONE大规模推向中国市场。SAP中国公司中小企业部总经理黄晓俭在内部会议上特别强调，“谁能使SAP的BUSINESS ONE在中国市场置换更多的客户，谁就值得尊重。”所谓“置换”，其实就是撬市场，SAP希望在中国软件企业ERP系统用户进行系统更新时放弃原有的国产ERP软件而选择BUSINESS ONE。用友不仅面临质量、价格、服务、市场开拓与维护等方面的多重竞争，也需要表现出更快的业务发展速度。

　　高少义并不回避2004年10月用友前任总裁何经华离职这一内部人事调整推迟了用友武装中小企业的时间。但他强调：“用友已经有了发展中小企业市场的基础，并制定了完善的策略，市场时机和竞争对手并不是最主要问题。