前言：

    “市场蛋糕就这么大，代理商又多，就造成了大家都吃不饱。” 4月20日，e-works采访了某国际著名信息化厂商（以下简称A公司）北方区某代理商的总经理张总（化名），张总对目前渠道的生存现状感到很无奈。出于多方原因，隐去了原厂商和该公司的名称。

    蒋汉桥：您最早代理A公司的产品是基于哪些因素？

    张总：我说一下我个体的因素，不代表一般性。首先，当时我选择代理A公司产品的时候我们这个地区还没有A公司的代理商，而其它的类似产品都有代理，所以我当时就选了它，这里有一个独家的优势，不会产生无谓的竞争。其它的因素还有机缘等等，我当时认识A公司内部的一些人，对A公司和他们的产品要熟一些。

    蒋汉桥：您如何评价你们现在的生存状况？

    张总：我个人感觉单纯靠代理A公司的产品还不足以养活我们这样规模的一个公司。现在的竞争还是比较激烈的，即使是同一个品牌也会有好几家公司竞争。因此我们除了代理A公司的产品以外,还代理其它公司的产品，另外我们还在做一些其它的增值服务。当然，代理哪些产品我们是有选择的，我选择做不做主要是考虑和我的主业是不是相关。过去也有很多做OA的，做ERP、做服装CAD、建筑CAD的厂商找到我，我都没有选，我基本上把主业集中在制造业信息化、工程技术部门应用这一块。

    蒋汉桥：现在A公司给了你们哪些方面的支持？

    张总：A公司给我们的支持还是比较多的。第一个是市场认可，在他们主页上有我们的链接，我们有正式的授权，名正言顺。第二个A公司每年都会有巡展，通过巡展我们可以做市场推广。第三个A公司每次新版本出来都会有一些技术方面的培训，第四个我们还可以通过互联网获得一些支持，通过A公司给的账户、密码我们可以登陆到他们的商务中心和技术中心，从这里可以获得一些有用的信息。当然，直接的支持也有，必要的时候我们可以调用A公司的工程师、高级顾问资源，但是这个是有限制的，一般是根据上一年的销售额来决定你能调用多少资源。

    蒋汉桥：在你们地区的巡展主要是你们组织还是A公司组织？

    张总：主要是我们组织，而演示有时是他们有时是我们。比如去年在我们这个地区有5站巡展，我们组织了3站，A公司组织了1站，另外一家代理组织了一站。

    蒋汉桥：那就是说A公司在同一地区发展了几家代理么？代理之间的竞争激烈么？

    张总：是的，在同一个地区A公司会根据情况发展好几个代理。代理之间的竞争比较激烈。目前A公司对渠道的管理是采用报备制度，但是个人感觉不是很有效。A公司会支持更有发言权、更有可能成交的渠道。对于这个的判断靠的是A公司的渠道经理，他会跟渠道和企业交流来获得相关的信息来判断。如果渠道经理判断后进入的渠道的可能性更大，会和先报备的渠道进行协商，要求先进入的渠道退出，有时也会有一些补偿，但这种协调也可能不成功，因此渠道之间直接竞争的情况比较多。

    蒋汉桥：A公司在同一区域设置多个代理是“赛马”么？是不是先发展几个代理然后比较他们，最后再考虑重点支持谁？

    张总：个人感觉好像并不像是“赛马”，我认为他们还是想把市场铺开。05年年底他们的政策是要拓展一些新的业务领域，比如中小企业、地方企业，再如化妆品行业、日用品行业等等，因此去年发展了好几个代理，搞得我们很痛苦。

    蒋汉桥：你们的竞争力集中表现在什么地方？

    张总：我们的竞争力比较综合。第一我们是正式的代理，比较容易获得信任。第二我们在这个区域的知名度和影响力还可以，第三我们能够做真正的服务，很多公司可能做不了。第四我们跟政府有一些合作，因此比较正规，有时也会得到一些支持。第五我们的队伍比较稳定。

    蒋汉桥：A公司的直销是否会与你们有竞争？

    张总：国家重点企业和大型企业A公司是直销的，地方企业一般是代理商来做，大型企业一般是不让渠道插手的。有时候如果大型企业和渠道关系比较好，直销人员可能会和渠道合作来做。但是有些项目，特别是PDM项目，如果牵涉到服务部分，则渠道和直销还是可能会有竞争。渠道在服务上有比较大的优势，A公司的技术支持比较贵，而且可能不及时，而渠道的服务很多时候是免费的而且相对比较及时。

    蒋汉桥：技术服务和实施主要是靠A公司还是渠道？

    张总：虽然A公司在全国也设了几个办事处，但他们的技术工程师不够，所以主要的服务还是靠渠道。至于实施，他们有专门的实施队伍在上海和香港，但是一般只有大客户和比较有钱的客户才能调用他们。所以一般企业的实施还是靠渠道。对于实施的质量，我个人并不认为渠道的实施质量比A公司的差。

    蒋汉桥：你认为与A公司合作有不顺利的地方么？

    张总：不顺利的地方主要是渠道有很多要打仗的地方，最头疼的是内部打起来。我们不怕和其它的品牌打，东西不一样，可比性就差一些。但都是做同样的东西的话，可能会打价格战，比如说A公司的直销人员过来我们很头疼，他们给的折扣我们可能没法做。

    蒋汉桥：你们代理的其它产品或者你知道的渠道是否也同样存在这样的问题呢？

    张总：主流的产品可能都存在这样的问题，但是像一些二线产品，他们在设置渠道的时候可能会考虑到片区的问题，就是说一个片区只设置一个代理，这个就比较好，不会产生无谓的竞争。

    蒋汉桥：就你认为渠道目前总体的生存状况如何？

    张总：总体上我认为渠道的生存状况一般偏下。个人估计百分之六七十都在温饱到生存线之间。另外，渠道的生存状况存在波动，年和年之间的差异可能比较大。比如一个渠道接到一个大单就可能会翻身，但这个不是那么容易的，特别是对于中小渠道。

    蒋汉桥：未来几年有什么具体的打算？

    张总：A公司去年在我们这个地区又新发展了一个代理商，这对我来说就有压力了。我们会加快销售跑动的频率，以求把这一块做大做强，尽可能在对手成长起来之前站稳市场。另外，渠道一直很被动，被原厂商捏在手里，比如说他哪一天不让你做了，或者他去支持其它的新的代理商，我们也感到很大的危机。因此我们一方面考虑把A公司做大做强，另外会考虑一种生存方式，比方说侧重一些服务或者拓展一些新的领域，希望能够达到即使离开原厂商也能生存的目的。

    蒋汉桥：你认为造成渠道生存状况不乐观的原因是什么？

    张总：我认为原因很简单，市场蛋糕就这么大，代理商又多，造成了僧多粥少，就导致大家都吃不饱。

    后记：采访的过程中可以感觉到张总（化名）对A公司和A公司的产品还是比较认可的，但是对A公司的渠道现状不是很满意。在采访过程中记者感觉到，代理商另外代理除原厂商以外的产品是逼不得已，一是单一产品不足以满足代理商的生存要求，二是因为代理商随时要担心被原厂商扫地出门。希望本文能够给那些强调“渠道忠诚度”的原厂商一定的借鉴。

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