题记：

  PLM领域的劲旅PTC公司公布，2008财年营收预计将达到10亿美元，而渠道的成长会在其中扮演重要的角色。作为日益增长的中国PLM市场，PTC的渠道策略如何？PTC如何实现与渠道商的共赢？带着这些问题，e-works记者专访了PTC北太平洋地区经销事业部副总裁侯孟杰先生。

    杨淑荣：请您介绍一下PTC在中国的渠道策略？

    侯孟杰：PTC公司于1993年在中国成立办事处，前八年时间完全是做直销。2001年，鉴于中国PLM市场日益成熟，发展速度日益加快，我们意识到需要发展渠道合作伙伴，来扩大在中国市场的影响力。于是便开始发展渠道，采取直销和渠道并存的策略。目前，PTC已经建立了成熟的渠道体系，PTC的渠道策略已经得到越来越多的渠道商认同。中国现有的渠道合作伙伴中，10%属于白金代理，20%是黄金代理，70%则为银牌代理。
    2007年，我们将加大渠道建设力度，更加侧重于中小企业市场。一方面，渠道扩展的模式比以前大了很多，代理商只要具备相关产品的销售、服务服务能力，就可以代理PTC全线品牌产品；另一方面，我们不仅按照区域来选择渠道，还在区域的基础上再根据行业来划分。为了更好的支持渠道，PTC将组建一支专业团队为全球渠道提供培训，以帮助他们创造更多的销售机会，实现更好的盈利。目前，中国地区制造业渠道伙伴已经有25家，预计年底将发展至30家。

    杨：PTC更加看重利用渠道提高销售量，还是利用渠道提升服务覆盖能力？

    侯：我们需要通过渠道同时实现这两个目标。PTC的目标是在2010年收入增长到15亿美元，而中小企业市场要占到约25%。因此，我们非常注重中国中小企业市场，也非常重视对渠道的支持，以便使渠道能帮助我们实现这个目标。但是同时，我们并不盲目扩张渠道，渠道商纯粹卖产品并不利于他们服务客户能力的提升，对PTC长远的发展也没有任何益处。我们希望将为客户创造最大价值作为原厂商和渠道商的共同目标，希望渠道商在拓展客户的同时，能够建立自身的核心竞争力。

    杨：PTC在选择渠道合作伙伴的时候，主要会考虑哪些因素？

    侯：对于渠道合作伙伴，PTC将主要从其骨干的知识结构和专业技能两个方面来考察。代理商的销售人员和技术人员的专业性是我们必须考虑的因素，因为这关系到PTC的产品最终能不能满足客户需求，能否为客户创造价值。另外，代理商的区域覆盖能力也是我们很重视的一个方面。和友商不同的是，我们希望能尽量避免渠道商之间的冲突，避免一个地区市场的过度开发。对于中国市场，PTC是非常看好的。我们认为蛋糕足够大，需要慢慢去消化。我们希望能保证每个渠道商的利益，使他们能够与PTC共同发展。

    杨：PTC增值分销体系分为白金、黄金和白银级别的代理商。衡量这些代理商级别的标准是什么？销售额是否是唯一标准？

    侯：销售额是我们考核代理商的一个重要方面，针对不同级别的厂商，我们给的优惠程度也是有一定差别的，但并不是唯一的标准，我们看重的是代理商为客户提供服务的能力，所以我们会从实施团队、咨询服务能力等方面来全面衡量代理商。代理商希望通过代理PTC的产品盈利，我们也希望他能为客户带来价值，这是PTC在中国实现长远发展的双赢之道。

    杨：目前PTC在中国的制造业渠道商的盈利情况如何？

    侯：客户对于渠道商需要有一个认同的过程。根据我了解的情况，与PTC合作半年以上的合作伙伴都是盈利的，我想，这与我们发展渠道合作伙伴的策略有关。PTC并不主张一个地区的资源过度开发，我们希望保证每个具备实施服务能力的代理商都有自己的盈利空间。

    杨：PTC如何解决直销和分销的冲突？如何解决渠道商之间冲突？

    侯：我们一直是从客户的角度出发，以满足客户的需求为前提来提供产品服务，以期为客户创造最大的价值。
    代理商之间的竞争在PTC发展渠道的早期是存在的。但是通过我们完善渠道策略，这种情况基本上不会出现了。对于不可避免的冲突，我们一般本着公平的原则，衡量双方投入的人力、物力等各方面因素，综合权衡。原厂商和渠道商的利益是一致的，大家也都能意识到这一点，这样也让冲突发生的可能性小了很多。

    杨：贵公司是否同意渠道合作伙伴代理友商的竞争产品？
   
    侯：PTC不允许渠道代理商代理友商的竞争产品，目前我们的渠道代理商中还没出现这种情况。

    杨：贵公司目前渠道管理的最大挑战是什么？

    侯：目前渠道管理上最大的挑战是如何帮助代理商提高技术团队和销售团队的综合服务力量。我们希望渠道商能够服务足够多的客户，提升PTC产品的覆盖能力。同时，我们也希望代理商有更多的增长空间，提高他们的盈利能力。
    目前，PTC为代理商从认证、培训和咨询方面提供了支持，主要为其销售团队提供更多的售前支持，为技术团队的提供后续的技术支持，保证客户能获取最大的价值。我们希望代理商在发展过程中，PTC整个渠道资源成为他们坚实的后盾。

    杨：贵公司在保证成熟渠道合作伙伴的忠诚度方面，采取了哪些措施？

    侯：原厂商和渠道商是利益共同体，政策性的措施只是起辅助作用，关键还是让渠道商能够盈利，这才是最为重要的。我们的渠道策略保证了渠道商可以实现和PTC的共同成长。我认为，PTC合理的渠道政策、对渠道政策的执行能力，以及PTC的 强大产品功能及优异的表现是保障渠道忠诚最好的措施。

    杨：请您从原厂商的角度，谈谈如何处理好与代理商之间的关系，实现双方的共赢？

    侯：客户是原厂商和代理商利益的最终来源，要实现双方的共赢，最根本的是，就是要为客户创造价值。PTC领先的产品系列是实现这一目标的基础，同时，也需要渠道商深入到客户中去了解客户的最终需求，并为客户解决实际问题。渠道商的技术能力和对相关行业的理解和开发能力，是他们能够发展壮大的关键，也是PTC最为看重的。作为原厂商，我们关注并帮助渠道商提升核心能力，为渠道商建立了一套培训、咨询和服务体系。只有用户获得了价值，渠道商才能得到发展，我们也才能够为渠道商提供更多的资源，从而形成良性循环。

    后记：

    看来，PTC在中国迅速发展，的确与PTC在渠道拓展和与渠道合作伙伴实现双赢方面的策略密不可分。e-works衷心希望原厂商和渠道商都能够富有远见，真正以客户为中心，实现与客户的三赢，共同把中国制造业信息化软件市场做大。

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