在过去的28年中，SAS公司始终保持着销售收入的两位数增长，其2004年全球收入15.3亿美元，远远超过全球商业智能软件市场的其他供应商，其中SAS亚太区去年总收益增长率为20%，软件新增授权销售额增长率大于30%。“SAS的解决方案拥有4万家客户，包括财富500强企业中94%以上的企业。SAS早已将数据仓库、分析和传统的BI应用集成在一起，从而能从海量数据中创造智能甚至进行前期预测。” 虽然只是Don在开场白时的简略介绍，但足以展示SAS在业内举重若轻的领导地位。

    虽然不如在全球市场优势如此明显，但SAS在中国市场的领先地位仍然明显。据Don介绍，大中华区作为亚太区的焦点，SAS大中华区拥有600个客户，2004年销售收入位于SAS亚太区第二位，仅次于SAS日本公司。“但毫无疑问，随着中国的公民越来越多地使用信用卡、智能卡、电子支付等应用，中国的商业智能必将获得大力发展，中国市场成为SAS亚太第一指日可待。”SAS重点开拓的行业有金融业、电信业、制造业和政府部门等，同时，SAS还与全球领先的咨询公司合作，通过建立与本地系统集成商的合作关系，来驱动在大中华地区的市场表现力。

    由于中国客户的应用层面逐步深入，其个性化需求也与日俱增，因此SAS决定继续提高其在中国的研发费用，虽然之前其研发费用已经占到SAS年营业额的26%之多。首先，SAS在2005年底将北京研发中心的研发人员从现有的40人增加到100人；其次会大力邀请来自现有客户中既懂业务又懂技术的专业人士加盟。“我们邀请他们加盟有几个原因，一方面他们有行业的专业知识，他们对中国市场也有比较深的了解，此外他们的专业背景和卓越的管理才能都会帮助我们实现强劲增长。中国的商业智能市场的增长今年与去年同比增长了36.9%，而我们的计划是要比这个市场增长的速度快得多。”Don解释道。

    EIP超越传统BI
    谈到了研发就不能不谈到产品,但是在如今的商业智能应用中存在一些误区：太多的IT部门在建立数据仓库的时候没有与商务部门做交流，结果聚集和建模了错误的数据,同时由于每个企业的数据都存储在不同的数据环境下，使数据的智能无法得到充分实现。自从去年SAS在全球范围内隆重发布了其跨时代的平台级产品SAS 9后，获得了来自客户及业界的充分认可。于是SAS决定乘胜追击，继续推出具有包含数据收集、存储、挖掘、分析及预测全方位功能的超越传统的商业智能平台——EIP（企业商业智能平台）。

    Don在解释新旧BI平台时谈到，如今各企业的商业智能的应用都是通过ERP、CRM、SCM等系统从客户、供应商、业务系统等各个应用层面得到数据。但是在旧的环境下这些信息或者数据分别进入到完全不同的可能是4个或5个甚至更多的商业智能的软件中，结果是会得到各种各样不同版本的结果，客户怎么可以得出一个真实的结果呢？因此SAS的做法是，将来自不同渠道的数据重新整合到一个单一的平台上。这个平台已经整合了所有需要的功能，包括商业智能、数据整合也包括了商业统计分析及预测，通过统一的数据源提供给企业唯一版本的结果。除此之外，SAS还加上了行业方面的解决方案，使EIP平台具有不同行业的特性与个性，目前，SAS是全球唯一可以提供端到端商业智能解决方案的供应商。

    在Don看来，EIP具备四个特点，首先是速度要快，能够很快地给出报告分析和结果；其次是方便应用，用户不需要什么技术培训就可以使用，而且还可以很容易部署这些软件并且让终端用户来使用；第三是数据的一致性，不管是公司的管理、财务、营销、销售还是库存供应等部门，得到的数据都是在同一个平台上的。最后就是数据的准确性，不论预测还是决定都是基于准确的数据的基础上。“除了在平台产品上帮客户领先其竞争对手一步外，我们更看重的是帮助我们的客户在思想方式上也要领先对手一步。不仅提供客户一个综合的平台，更能帮助他们预测未来的趋势。让客户在购买SAS的软件时明白他们不仅仅是买了软件，还买了最先进的流程和思维方式。”看到客户成功是Don最为自豪的事了。

    灵活的销售模式
    拥有领先的产品，如何让客户最快地了解到该产品的先进性就成为SAS中国如今的头等大事。虽然采用业内很常见的代理制的销售模式能够很快地增加销售机会，但Don坚持认为SAS仍然会采用直接销售的模式，唯一有改变的是会和其合作伙伴联盟保持非常紧密的关系。“我们会和咨询方面的合作伙伴保持紧密的关系，同时也会通过系统集成方面的伙伴来提供服务。有些合作伙伴是我们区域的合作伙伴，他们会为我们来推广我们的产品，但是主要会是由SAS来进行销售的工作以及为这些合作伙伴提供专家的服务。”Don解释到，SAS对于合作伙伴的要求是非常非常严格的，首先双方要共同商订一个商业价值；其次是要确保这个伙伴有实施能力，要确保他们有相应的行业的知识及背景；最关键的就是他们一贯地采用SAS认可的做法。SAS中国区市场及渠道总监严雪林先生补充说,2005年是SAS的渠道年,目前渠道部门正在招兵买马,迅猛的扩张SAS渠道合作伙伴版图,和以往不同的是,现在的SAS欢迎任何一种形式的商业合作,之所以这么做,就是希望能够在中国市场建立永续发展的业务基础。

    这种模式的另外一个优势是一方面可以向客户直接提供了SAS以及合作伙伴的专业知识；另一方面又没有失去和客户的直接联系，这样可以衡量客户的满意度，并且持续将SAS的平台推广到客户的公司,同时还能够最大程度保证合作伙伴的利益。“我们希望客户面对的是单一的供应商及供应政策，这种一致的做法可以让客户感到一种安全感，所以我们会继续使用这种模式。”

    借这个机会，Don向业界澄清了SAS所谓的只租不买的销售策略其实是一个全球通行的非永久许可证的制度，它虽然跟其他软件公司的叫法有些不同，实际却是大同小异，只不过有些公司在国内叫产品维护费而已。只要客户每年交上一定比例的年维护费用就可以获得从专业维护到免费升级等各种服务，如今全球的软件公司基本都采用这种模式，而且中国的客户也越来越了解到这种模式的优越性。“在全球我们客户的保有率是98%，通过这种销售模式，我们可以为客户带来很高的投资回报，所以有98%的客户继续选择我们，事实证明这种模式是非常成功的。”

    在拜访了许多中国的客户后，Don认为中国在商业智能应用上并不落后。“因为商业智能本身还处在比较初期的阶段，甚至在西方也有很多公司还根本没有一个像样的商业智能方面的战略，仍处于摸索阶段。所以我认为中国及国外企业面临的是同样的问题，是站在同一起跑线上的。而SAS的超越商业智能平台便可以帮助中国的客户使用同样的思维方式、同样的流程及同样技术平台进行平等的全球化竞争。