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| 当前位置：企业管理 -> 经理人 |
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| | 如何发展、壮大你的企业？ | | 发表时间：2002-7-29 ShailendraVyakarnam博士 来源： | | 关键字：经营管理 | | | | 多数小企业都有一个大目标，但不外乎以下几种：求生存；巩固现有市场、保持繁荣；发展、壮大。不过，仔细观察一下就会发现，这三个基本目标可以归结为最后一个目标。
求发展就是求生存，因此必须解决两个问题：何种具体行动计划会促进企业发展、壮大？你和你的企业准备为此付出多少努力？
确定企业发展方向时，一般有如下四种做法：维护现有市场；从新产品或服务中获利；开拓新市场；产品多元化。无论选择哪种做法都有着深远的意义，因为它基本上决定了企业今后的大局。
维护现有市场
维护现有市场，就是让现有的顾客对企业目前的产品或服务满意。这种做法也许是一种选择，不过一旦经理人知道只能这样做，他们就会采取行动，不断提高产品或服务的质量最大限度获利。
这种战略的显著优点是可以最大限度地减少资金外流。采用这种策略，企业就能完全避开开发新产品和寻找新顾客带来的风险。
由于企业长期以来一直向相同的顾客提供同一产品和服务，在顾客中会形成独特声誉。至于是因产品质量而声誉鹊起，还是因同顾客关系而为人称颂并不重要，重要的是，这家企业声名已起，而且在顾客中口碑不错。
但总是经营现有的产品或服务确实有其不好的一面。潜在的威胁是现有市场的稳定性。如果顾客的生意受到威胁，或是他们的定单时多时少，定量时大时小，飘忽不定，那么整个的经营结构就会摇摇摆摆，变得不可信赖。
产品或服务要受生命周期的限制。和新产品竞争时，先推出的产品最终都会露出暮秋之色。那些预计生命周期行将结束或受到新潮流和新技术威胁的产品，显然无力维持一个企业将来的经营。
从新产品或服务中获利
也就是说，向现有顾客销售新产品。一旦企业建立起一个稳定的顾客群，并跟顾客建立了关系后，下一个战略抉择就是要看看还能向顾客提供些什么产品或服务。企业还可以增加别的服务，提供新产品，或寻求能增加价值的经营新方法。比如，一些旅行社向它们的客户提供剧场定座服务，许多加油站也在出售杂货和二手车。
向现有顾客销售新产品有无数好处。已建立起来的相互信任、互通信息的客户关系就会得到深入发展。就现有顾客增加销售比尽力赢得新顾客更具成本效益。密切同客户的关系，会带来许多新客户，从而创造更多的机会并且分散了风险。
好处固然诱人，潜在的陷阱也不少。新产品和服务的成功率低得可怕。先前推出的产品也许风头正劲，离淘汰还早，而且企业还没来得及好好回味，就不得不开发新产品了。你可能会开发出几乎没有需求的新产品和服务，或受困于一些专业领域，听凭几个大客户的任意摆布。企业可能没有创新的动力和灵活性，无法在这个经营领域中保持佳绩。
进入新市场
即为现有的产品和服务寻找新顾客。对那些不可能重复销售的生意来说，不断寻找新顾客必不可少。而增加市场份额、占领市场缝隙也至关紧要。在这种情势下，提供的产品大体不变，但也许要适应当地的市场条件。
采用这种战略的企业会最大限度地延长现有产品的生命周期。首先，它不仅可以收回当初开发这些产品或服务的费用。此外，随着企业的员工在生产和提供这种产品或服务时变得越来越有经验，生产同等或更高质量产品所用的时间越来越少，从而最大限度地降低了成本。
永不停息地寻找新顾客的企业，永远不会被几个顾客困住，不得不过分依赖他们。因此在同大客户进一步发展关系时，也不会被他们捆住手脚，甘受他们摆布。
寻找新客户是企业所有工作的核心，从而形成一种众人皆知的企业生活。它能创造一种内部推动力，防止企业固步自封。
这种战略也有弊端。和新顾客达成交易的花费要比向现有顾客销售高出好多倍。例如，有些加工商算出，前者要高出后者十六倍多，还要视行业而定。企业有时会缺乏长远眼光，认识不到现有产品或服务正走向其生命周期的终点。因此，没有得到新订单，也许是因为企业现有的产品同市面上的同类产品相比，已不再流行或没有足够竞争力。
产品多元化
也就是说，开发新产品、寻找新顾客。如果企业财力雄厚，利用新产品打入新市场也是可能的。然而，只有核心业务员工拥有了成功运作新产品和新市场的必需知识和经验时，才能迈出这一步。比如，一家男士服装店也开始卖女式运动装。
尽管各企业的情形都不同，但其产品多元化都具有下列优点：企业总是去追随最吸引人的机会。它不受过去的羁绊，会成为一个新领域的主角；它会力争比现有市场可能有的产品和服务赢得高得多的声誉或更长期的利润。
采用这种战略的企业一定要做好准备：抛开得来不易的专长和声誉；建立新的顾客群（可能要付出很高代价）；开发新的产品或服务（可能要冒大风险）；在不大熟悉的市场中运作；面对陌生的竞争对手；短时间内要学很多东西；在新业务上大量投入。
总的来说，小企业的资源相对缺乏，不能一一尝试四种战略。如果它们试图涉猎的领域太多，就会严重削弱自身的实力。
原文摘自ActionPlansfortheSmallBusiness:GrowthStrategiesforBusinessesWonderingWheretoGoNext一书。作者1995年登记版权。DrakeBeamMorin,Inc.公司的分支机构DBMPublishing出版公司（NewYork,NY10017）出版。叶文玉译。
作者ShailendraVyakarnam博士现在英格兰CranfieldUniversitySchoolofManagement学院任教，在小公司管理、企业家精神和商业道德方面著述甚丰。作者JohnLeppard是位讲师和商业作家，经营自己的管理顾问公司已有十五年之久，协助数家公司运用战略销售提高经营业绩。
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