e-works数字化企业网  »  精英面对面  »  正文

让客户忠实到永远

—— 赛捷(Sage)中国区总裁周强专访

2007年5月15日     作者:e-works黄培 张敏       
关键字:周强,赛捷(Sage)  
作为国际化的管理软件领先供应商,总部设在英国伦敦的赛捷集团(SAGE)2006年的营业额达到16亿美元。赛捷软件2007年上半年业绩报告中宣布:在截止到2007年3月31日的上半年中,赛捷集团营业收入达11.216亿美元,比去年同期增长了34%。在全球范围内,赛捷集团上在2007年上半年新增客户155,000家,使客户总数达到540万。2006年,赛捷以全新的面貌挺进中国市场,发展迅猛。赛捷(Sage)中国区总裁周强应该说是由渠道商成长为原厂商的典型代表。因此,最近我就管理软件的原厂商与渠道商如何实现双赢,如何能够真正让客户获得价值等问题,在赛捷集团的上海办公室专访了周总。

   

    作为国际化的管理软件领先供应商,总部设在英国伦敦的赛捷集团(SAGE2006年的营业额达到16亿美元。赛捷软件2007年上半年业绩报告中宣布:在截止到2007331日的上半年中,赛捷集团营业收入达11.216亿美元,比去年同期增长了34%。在全球范围内,赛捷集团上在2007年上半年新增客户155,000家,使客户总数达到540万。2006年,赛捷以全新的面貌挺进中国市场,发展迅猛。赛捷(Sage)中国区总裁周强应该说是由渠道商成长为原厂商的典型代表。因此,最近我就管理软件的原厂商与渠道商如何实现双赢,如何能够真正让客户获得价值等问题,在赛捷集团的上海办公室专访了周总。

    黄培:有目共睹,赛捷这两年间在中国市场发展很快。请您谈谈赛捷在中国的发展策略?
    周强:在这一年多的时间里,经过我们的努力,赛捷从在国内很少有人知道的全新品牌,到今天在业界和客户群里有一定知名度。我感觉这是一个挺不错的发展。
    赛捷在全球是采取合作伙伴模式,我们在中国也招募了一大批非常愿意与我们合作的合作伙伴。目前,我们的渠道集中在东部沿海地区,下一步会在华北、华南、华中地区,以及西部地区发展。我们的渠道政策特点与其它厂商不同的是,并不是希望多多益善,而是在重点地区,重点城市,扶持重点合作伙伴。
    关于发展渠道的理念,我总结了一句话,"我们不一定让渠道在跟客户第一次签单时获利最大,但我们一定可以让渠道在与客户合作之后,让这个客户成为其长久的收入来源。"我们对渠道说,我们的产品可以让客户成为永远的客户。
    过去的十几年的时间里,很多软件厂商采取的是对渠道商进行掠夺式开发的方式,我认为这是一种非常短视的行为,很大程度上是利用了渠道商,对渠道伙伴造成了很大的打击。所以,现在新的厂商再去发展渠道时,从事过ERP等管理软件代理的渠道商都会非常谨慎小心,持怀疑的态度。
    赛捷认为,选择渠道合作伙伴,不是一次买卖的过程,而是双方要有共同的理念,在互相认同的基础上达成同盟关系,而一旦成为合作伙伴,我们一定会全力帮助他。因为,我们的行业不是一个赚快钱的行业,是熬出来的行业。我们做的事情,不是短期行为,而应该是一个持续经营的过程。对任何一家想成为我们合作伙伴的软件服务商、系统集成商,我们都会清晰地传达一个观点,"我们不一定能让你在与客户签订第一单时获利最大,但我们一定可以让你在一定期间内,通过我们提供的产品,提供的品牌,提供的支持,你可以为客户持续提供新的功能、新的服务,从而与客户达到共赢,实现利益最大化。让客户成为你永远的客户。这是我们与别的厂商非常不同的理念,我们在过去的一年已经尝试了这种方式,产生了很好的效果。所以,我们的渠道不是最多的,但一定是最忠诚的,因此,我们的模式是正确的。因为我们是在帮助渠道合作伙伴一起开拓、一起去拥有市场,一起与客户共同成长。我们帮助他们渠道伙伴做成的不是一笔买卖,而是一个可以长久做下去的业务。
   
    :您刚才谈到不会给代理商很多压力。但这样是否会让代理商也失去动力呢?
    :我不反对与机会主义者合作。不过,这些人最多只是销售伙伴,充其量是一个中间人,一定不是我们的代理商。对于我们真正的代理商,我不给他们业绩的压力,但我给他投入的压力。我们要求代理商打造队伍,打造市场。成为我们的合作伙伴后,接下来我们会有很多事情,比如,我们要求代理商对他们的人员培训,要求他们投入一起做市场。我们会一起开研讨会,一起做市场推广。因此,可以说,我们给代理商的压力不是业绩,而是一起经营市场。
   
    :赛捷在中国是完全通过渠道营销吗?
    :这是我们的长期目标,目前在中国,低端产品是完全走渠道,在中高端产品方面,我们以直销为先锋。
   
    :目前渠道产品有没有解决方案型的?
    :有。目前,我们的产品至少在10万以上,涉及到解决方案的营销,因此对代理商的要求比较高,会有个投入期与回报期。所以,在选择合作伙伴方面,双方都会比较谨慎。
   
    :目前赛捷在中国的渠道有多少家?您的目标会达到多少?
    :我们发展渠道商的力度很大。目前,全国有70、80家。我的目标不在多,而在于淘出一些真正的金子。至于目标,我希望在二级城市里都有我们重要的合作伙伴。
   
    :现在的合作伙伴有分级吗?
    :目前在东部沿海没有分级,但谁做得好,我会给他升级。渠道商做得越好,就可以获得我们更多的市场支持,使其变得更加强大。在西部地区,例如云南,我将考虑设立总代。
   
    :现在ERP厂商正在争夺有限的渠道资源。这方面您有哪些绝招?
    :我们已是一个晚来者。很多渠道商成为我们的合作伙伴之前,或多或少地做过别的产品的代理。他们之所以愿意选择我们,说明我们有吸引他们的地方。
    我们招幕的合作伙伴有两类:第一种可能是新的,原来没有做过,现在想转型做。这种需要付出的经验与代价都比较高;另一种是已经有从业经验,有专业团队。目前,我们合作得比较好、能够快速发展的合作伙伴,都是具有比较深入的行业经验的。
    我刚才提到过,我们与别人不一样的地方,最核心就是我们不是掠夺他们,而是为他们提供一个平台。很多管理软件的渠道商遇到一个瓶颈,就是他们代理的产品不足以支持他们持续获利。
    我相信在这个市场上,厂商给代理商的利润空间不是致命问题。最致命的问题是,虽然产品留有利润空间给代理商,但是,却不足以让代理商持续获利。当产品卖给客户后,代理商无法从客户获得持续收入来源,成为一锤子买卖。这其中很大一部分原因是由于产品本身的缺陷,导致项目无法顺利验收,或者无法提供持续的服务,包括功能的延伸、扩展,新功能的增加,新需求的满足、升级,新的培训等等。而我们可以让渠道商在第一次销售花了很大成本拿下客户后,可以产生第二次、第三次,甚至第五次销售。这就是我们最吸引合作伙伴的一点。他们拿下客户的第一单以后,能够有第二次、第三次获利的机会。
    我以前就是代理商。我最成功的案例是从20万签单,最后做到300万。我与客户是不会一个合同就结束的。别人不能做的,我能做。我感觉很多代理商是常常是有心无力,因为产品的平台限制了,产品的功能和架构限制了。客户有新的需求愿意付钱,但是代理商做不出来,这种现象太多了。ERP在中国的整体应用效果不佳,很多人将其归咎于客户本身素质不高,管理基础薄弱等等,我认为这些都不是本质的原因。本质的原因是怎样在客户的需求和软件的功能之间找到结合点。
    现在,客户追求的是成本效益原则,希望以更低的成本达到更高的效益。而我们的产品可以很好底满足这种成本效益原则,可以快速满足客户需求,实现快速配置、快速实施,这是我们的优势。
   
    :那么,赛捷如何满足客户不断深入的应用需求呢?
    :在横向扩展方面,我们可以帮助用户是从一个功能面到另一个功能面。比如,当一个企业将ERP的进销存、库存管理、生产、成本、财务等等做完之后,需要横向扩展的话,我们可以帮助客户实施CRM和HR等模块。而在纵向扩展方面,比如说生产、进销存等功能,我们的产品都能够深入挖掘和满足客户的需求。我们提供了的平台和二次开发工具。客户其实很愿意为个性化需求付费。标准化的产品现在基本上是同质化的竞争,因此,我们的策略是质优价廉,先占领市场。而当客户有新的需求时,别人做不了,而我们能做的时候,我们就锁定了客户。
    很多民营企业在第一次购买软件的时候是很小心谨慎的,不可能一下子花很多钱,但是当他们选择了一个值得信赖的合作伙伴,合作伙伴又确实可以为他解决问题的时候,客户对价格的敏感度就会降低很多,关心的更多是价值。这就是我们引导渠道商的理念。打个比方,我们为合作伙伴提供的是一根"绳子",可以"绑定"客户,而不是一根"棍子",把用户"打跑"了。
   
    :赛捷的合作伙伴当中,有没有合作得比较成熟,已经取得实效的?
    :我们有成熟的合作伙伴,每个月给赛捷付费的金额有30多万。还有是多家专业的合作伙伴。我并不在意合作伙伴的规模很大,但我希望合作伙伴一定很精。我希望我们能够与合作伙伴合作十年、二十年,甚至一辈子。
   
    :目前,赛捷在中国主打的产品是什么?
    :在中国,我们的产品线目前覆盖是从中端到高端,目前还没有在中国销售低端产品,主打产品是SageX3ERP和SageAccpacERP。目前SAGE在中国的用户已经达到1000多家。
   
    :您认为中国客户选择赛捷最主要的理由是什么?
    :我们在中国不是品牌型销售,也不是关系型销售,客户选择我们最大的理由,我感觉有两点:一是我们在中国是采取技术型销售,凭技术取胜,产品的功能与客户需求的匹配比较好;二是我们工作人员的专业素质能够给客户留下比较深的印象。
   
    :我感觉,有些公司似乎在理念层与产品层是脱节的,吹牛可能很好,但没有做到?
    :这是一件很危险的事,一旦产品没跟上,厂商在市场的美誉度一定会下跌。因此,技术是一个基础,我们的技术能够支持我们的品牌做得更大。
   
    :我们知道,Adonix在被收购之前,在化妆品行业业绩比较突出。那么,赛捷主打那些行业?
    :目前,高科技、电子、机械、汽车配件等行业我们都在做,化妆品行业的容量不够大。我们的产品可以支撑各种各样的行业,我们有成形的行业解决方案,但我们不会把自己定位于行业解决方案供应商或者只面向某个区域的信息化厂商。我们认为,可以在中国做得更大。现在,在四川、云南,甚至西藏都有我们的客户。
   
    :请您总结一下赛捷集团2007年在中国的发展策略。
    :确立品牌,广泛寻求合作伙伴。我们的渠道策略是:信任、合作、创新、分享。
    我们将合作伙伴分为代理合作伙伴、技术合作伙伴、咨询合作伙伴、服务合作伙伴和教育合作伙伴。我们分别制定了合作策略,确保与合作伙伴实现双赢。
    赛捷的特点是全球化的品牌,本地化的经营。目前,我们产品本身的技术前瞻性和功能已经足以支撑赛捷成就中国市场,现在剩下的问题就在于团队的执行力是否够强。我们现在已有80人,虽然很小,但已经做了很多事情。
   
    后记
    周总给我的印象是他真正理解中国ERP市场,也真正是以市场为导向的领导者。在中国ERP这个混沌的市场上,要取得成功,需要的不仅是勇气,更多的是智慧和毅力。而我认为周总具备了这种可以成功的特质。
    在周总的带领下,赛捷正在迅速树立自己在中国市场的品牌影响力。同时,赛捷也凭借其独特的渠道策略,在大力发展渠道的过程中,得到了越来越多客户的青睐。

赛捷公司介绍:
    赛捷软件是全球著名的管理软件解决方案供应商。赛捷成立于1981年,在伦敦股票交易所上市(股票代码SGE)。公司目前在全球拥有超过13,000名员工,拥有超过2万家专注于各行业解决方案的合作伙伴,拥有超过520万家企业用户。赛捷集团2006年销售收入超过16亿美金,是专为成长型企业提供全线管理软件解决方案以及相关产品和服务的国际领先供应商。
    在中国,赛捷致力于以世界级的优秀软件方案帮助中国成长型企业开展先进企业管理。赛捷产品在中国已经有超过8年的历史,在中国已经拥有超过1,000家企业用户。Sage的管理解决方案覆盖了ERP、CRM、HR、E-Business、项目管理等功能,并且针对行业特殊需求提供行业解决方案。在中国,Sage时刻关注您的业务,帮助您全面整合企业业务,和您一起分享成功!
    关于更多赛捷集团信息,请访问www.sage.com,或赛捷中国www.sagesoft.cn

本文为e-works原创投稿文章,未经e-works书面许可,任何人不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用。如已是e-works授权合作伙伴,应在授权范围内使用。e-works内容合作伙伴申请热线:editor@e-works.net.cn tel:027-87592219/20/21。
e-works
官方微信
掌上
信息化
往期回顾
编辑推荐
新闻推荐
博客推荐