〖商业案例评析〗零售生态竞争中的兵法智慧

　　为了从现实中身边的案例来阐述，智慧无所不在，而且随手可得。我们选取了生活中常见的寺庙前的零售商业生态来分析，现实中的善分而治如何体现在生活细节中。

　　在笔者所在城市里，有一座寺庙，香火很盛。

　　通常，人们来到此处后，需要焚香点烛，供奉神祗。有些远处来的，不便携带；或是周围生活区里面难以购买，就干脆来寺庙门口购买。

　　第一阶段，主要铺面竞争时代（以建筑物商铺为主要特色的竞争）

　　于是，就有人开始了卖香纸火烛的生意。开始的时候，卖的人少，于是生意就开始好起来。一家、两家、三家的就开始了，由于没有竞争，所以价格不错。

　　第二阶段，流动铺面参与竞争时代（以铁皮房子为流动商铺的竞争的加入）

　　后来，看到生意好了，有的人也想来此卖。但是，大门口左右的几个主要铺面，都已经有人经营了，而且不想转让。怎么办？于是，有的人开始动脑筋了。

　　于是，有的人就开始打寺庙里面铺面的生意；有的人开始设立流动摊铺。说到这里，这就是将目标――也就是市场分割的结果，分割的依据就是空间的间隙及利用。这样，在主要铺面周围，就又出现了流动铺面，并且为了吸引业务，还依靠其成本优势（房租、税收的成本比主要铺面低）打价格战。

　　但是，虽然竞争较以前激烈不是，生意还是不见差。大概是市场容量没有饱和，前面的两类竞争者，一段时间处下来，倒也开始逐渐相安无事了。

　　第三阶段，游击经营时代（以背箩为主要设施的更具机动性的游击营销的参与）

　　逐渐过了段时间，新的进入者又来了。这次，它们采用的更为深入的分割：即以背箩为主要设施的更具机动性的游击营销。

　　这样，成本又被进一步拉下来了。不过，这也具有很明显的不好之处，即进入门槛更低，加剧了竞争形势。而因为主要地域有限，并且被几个主要铺面和流动摊铺占据（铁皮房子逐渐获得非正式默许），主要客户群被截住了。

　　于是，游击营销者将竞争面进行了进一步细分：向更为广泛的外围进行延伸。比如，在有山路的地方，在离大门更远的山路上，就进行销售。并且，在服务质量、人性化及纵深推销上，占据了更为有力的优势。

　　第四阶段，业务互补时代（以算命、祈祷等互补性业务为补充的多元化时代）

　　时间一长，经营者们发现，利润被降低了，被数量庞大的新进入者降低了。而新进入者也显然发现了这个问题，而且比现有竞争者更为感受颇深。流动延伸及人性化销售界面的优势，被庞大的新进入者瓜分掉了。

　　于是，部分现有经营者和新进入者，再次进行了分割。大家是不是认为，经历了那么长时间的残酷竞争，是不是已经饱和了？没有，人民群众的智慧绝对不比国外留学的MBA低，而且十分有效。

　　这次分割，是依业务类别进行分割的。即从业务互补的角度，开发创新的业务，来形成与现有业务互补的有利格局。这次的竞争，大概是引起旧有经营者反弹最小的一次吧！

　　接着，寺庙门口又多了算命、祈祷等多种业务，而且还呈现欣欣向荣的趋势。

    第五阶段，专业化时代（专业化优势逐渐取代多元化，形成更为细密的竞争生态）

　　这一阶段的变化，更为惊人，已经与最新的商业理论相契合。即产业细分，以更为深入的社会分工，来形成综合竞争力（与国际竞争力雷同）。

　　物理上的空间已经无法细分，再细分则利润率更低了。因此，物理层面的横向竞争时代就逐渐退出了竞争的主要手段中。取而代之的是，纵向竞争的黄金时代来临了。

　　新的进入者，逐渐开始形成更为细腻的社会分工。比如，有的人比较能说，所以就专门进行推销，把拉来的人往主要铺面、流动铺面或算命摊上拉，最后再利润分享。

　　这个时候，服务也开始形成周密的产业体系，一个初具完整趋势的寺庙零售经济体系逐渐成型。

　　后记

　　其实，说到这里了，这里的竞争故事还没有结束。一个个更具智慧的策略，正在上演；更为细致的战略分割仍然在继续...

　　由于需求仍然存在，因此笔者相信，竞争永不会结束。

　　只要善于思考，善于发现，未来的商业舞台已在身边、在未来为我们展开……