读人技巧二：注意肢体语言

　　肢体语言会泄露内在情绪。

　　傅军看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比较重情意”便是其中之一。找合作伙伴的时候，一方面，傅军会通过政府、银行打探对方“人品好不好、事业心强不强、做事仗不仗义”，另一方面，傅军会找机会直接跟对方接触，“深层次的沟通，包括吃饭、喝酒”。

　　邓伟看人会盯着对方的眼睛看，他说“眼睛能说明很多东西”。对谈判对手，邓伟会用很长的利箭直刺他的软肋，“你要什么，我要什么，这样很快就能够逼近真实的想法，这是艺术。”

　　亿阳集团招聘员工要经过三轮面试，“我们现在黑龙江的老总，我在招聘时就写了：这是一个很有潜质、可培养的人。”

　　但是杨劲却认为：“越到高层越不能以貌取人。因为越到高层，掩饰的越多，已经很难判断准确了。此时，表相只能作为参考。”

　　中医有“望、闻、问、切”究病理，杨劲则凭借自己的“望”和“闻”判断下级的情绪。“因为有些情绪他不一定是说出来的。”这是她所要重点探究的对象，而一些消极情绪则可能成为公司事务中的隐患。所以，杨劲强调：对下级，他的喜怒哀乐、一举一动都要尽收眼底。通过他的动作、表情、语气等，迅速捕捉他的情绪。

　　的确，有时候你的眼神，你的姿态，你的些许不在意的动作就会出卖你的内心。但乔艾琳·狄米曲斯认为：“生理上的特征和肢体语言常常是你最先注意到的，请一一存档，而且除非你被迫，否则绝不可以只凭一个人的衣着和走过房间的模样，就对他下结论。你需要更多的资料以作出明智的决定，而这只是识人的第一步。”

　　生理特征和肢体语言的确是“读人”很好的起点。但是相对来说，肢体语言提供的基本资料要比外貌衣着更多一些。

　　这是因为外表可以经过修炼和打扮，有太多超乎我们控制的东西。而对于肢体语言的控制，只有很少的人才能为所欲为地控制自己的自然反应。

　　虽然礼节是可以学习的，但是面部表情、眨眼、腿交叉、紧张地敲桌子等，却难以克制。肢体语言会泄露当时的内在情绪——恐惧、诚实、紧张、快乐、犹疑、沮丧，这些肢体语言都能提供咨询。而对肢体语言的判断则需要长时间的积累。

　　读人技巧三：深入沟通最重要

　　聊天是了解一个人最直接的方法之一。

　　有了初步印象之后，你会与人有着更深层次的接触。那么对话沟通就是读人下一步的关键了。除非你知道如何善问问题并倾听答案，否则你永远不会真正了解一个人。

　　作为台湾新光人寿总经理，潘柏铮挑选优秀人才时，读人的能力就体现出来了。“面谈很重要。”他强调，“一个人的谈吐，过去的背景资料，以及家庭情况都会成为选人的标准。”

　　说起来简单，但是对于保险这个行当，做起来却不轻松。潘柏铮说，做保险营销，如何敲开一家客户的门，如何能够让对方信任你、给你时间都非常重要。你必须把门敲开，不能隔着门跟人说话。

　　另外，什么样的人是你的潜在客户，如何将这些潜在客户变成真实客户都是考验你的读人能力。“嫌货才是买货的人。”如果客户说你的产品不好，有疑虑，那你就要考虑怎么样去消除他的疑虑。如果客户只说好，不说不好，反倒很难成为真正的客户。

　　与潘柏铮相似，傅军读人也主要靠沟通，在沟通中听，在沟通中了解。

　　1996年，傅军的一个朋友从中央办公厅下到山东淄博桓台县去当县委书记，朋友向他推荐了当地两家企业，做制冷剂的东岳化工是其中一家，企业当时的规模很小，用的还是国有化工厂淘汰下来的设备。

　　傅军那次去桓台只呆两天，第二天，傅军去看东岳化工，当天晚上，两人一起吃饭、喝酒，席间，张建宏就把企业的发展思路摆了出来，吃完饭已是9点，傅军说如果合作可以考虑先搞个意向书，张建宏紧接着就跟傅军沟通意向书的内容，10点多钟，张建宏便草拟了几条，得到傅军首肯后，晚上回去又进行细化，次日清晨6点，张建宏就带着已经做好的意向书来找傅军，傅军签了意向书便离开了桓台，没几天，张建宏又写了个行业分析和发展规划发了过来。“他感动了我。”傅军说，“大概只谈判了两个多月，我们就签字了，由我们来做最大的股东。”

　　到现在，东岳化工已经拿了两个世界第一：年产量13万吨的制冷剂和年产量2.2万吨的高分子材料，2006年预计的销售收入是35亿。而张建宏，“一直就是他们的董事长，没动过”。

　　与东岳化工并称为新华联制造业的“双子星座”是位于湖南醴陵的华联瓷业，傅军当初决定投资这家公司，最主要的原因就是“看中了他们的总经理许君奇”。那是1994年，傅军“当时钱也不多”，回到老家，市长跟他说起有这么一个陶瓷企业，总经理许君奇是个28岁的小伙子，很能干，可就是没有资金，也没有进出口权。傅军很快就找到许君奇，两人大概聊了4个多小时，许君奇给傅军讲炻瓷的优点，讲炻瓷的市场前景，“这小伙子懂业务，懂技术，有决心，有思路，没过多久，我就跟他们合资了。”2005年，华联瓷业出口创汇近4000万美元，许君奇还兼任中国陶瓷出口商会会长。

　　尽管总能慧眼识英雄，傅军偶尔也有失手的时候。

　　在山东威海，新华联跟一家燃气公司有过一次短暂的合作，合作方式是50∶50。“当时我觉得他们老总能力还不错，后来才发现对他了解得还不够。”

　　双方的分歧在合作一年之后充分暴露出来：在纳税方面，对方不想多缴，新华联认为该缴就得缴；在质量方面，对方希望得过且过，新华联则希望严格要求；在购买材料方面，对方想从亲戚朋友那里买，新华联想公开招标。“最后，我们选择了退出。”

　　在新华联16年来成立的9个合资企业当中，这样不成功的有两个，其余7个都存活到现在。

　　“沟通，深入的沟通是最重要的。”傅军说。

　　乔艾琳·狄米曲斯归纳的对话方式最重要的一点就是不要打断他人。另外，在交谈中如果你感同身受，效果会更好，不要谴责、争论或贬低他人，这样你会得到你想要的东西。另外如果你进行的是非常重要的对话，那么你必须找寻一个没有旁观者的空间，同时关上手机、电视等一切让人分心的事物。最后，如果可能，你最好提前准备一些对方的材料，同时准备一些问题，这样能让你的谈话更有针对性。其实，只要你仔细寻找，就会发现许多解读他人行为的机会，每一种都能提供不同的观点，当你拥有越多的不同观点，你的信息就越可靠。