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| 当前位置：管理信息化 -> ERP |
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| | 中小企业ERP亟待“解毒良药” | | 发表时间：2005-7-29 来源：CBI | | 关键字：中小企业 erp | | | ERP市场经过了多年的耕耘，已取得了良好的用户基础。目前市场发展的关键已不在于“跑马圈地式”的市场份额争夺，而是真正推动ERP的深入应用，为客户创造价值。 |
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中小市场的开门密码
由于中小企业在人员素质、业务流程方面是存在一定的个性化状况，因此就要求针对中小企业的ERP产品必须兼具功能面的灵活变通和操作面的简单易用。同时，考虑到中小企业的业务增长较为迅速，因此相关的ERP产品必须具备一定的可扩展性。
“在实施环节，要求项目顾问对于项目具有更强的推动和控制能力。同时，对于项目的进度应该给予同项目效果同等的重视，否则很容易形成钝刀割肉并且最终鸡飞蛋打的局面。” 对于为中小企业实施ERP，神州数码软件渠道管理部经理杜江有着自己的看法。
对此，SAP 中国区副总裁、中小企业事业部总监黄骁俭认为，实际上，中小企业管理软件的设计在某种程度上难度是高于大型企业的软件，因为大型企业通过这么多年的积累，已经形成体系了。而中小企业的ERP市场要想完善地发展，还存在着许多亟待解决的“特殊需求”。
第一，从国内、国际上来讲，真正深刻地去了解和研究中小企业信息化这方面的需求，实际上都是最近几年，并没有很久。第二，因为中小企业行业涉及面很宽泛，其次区域性也很宽泛，所以它要求所提供的产品要有很强的行业特性，或者是区域特性，否则这些企业很难去接受和实施。第三，中小企业肯定要求成本低，昂贵的这些方案对它们是没有任何的意义。
所以从厂商的角度来讲，在产品的设计开发方面，就要相应地从三个方面着手，第一个方面，着手中小企业的管理特性，它的管理和大型企业相比有一定的特点，但是也不能说它和大型企业管理完全是不一致的，应该说中小企业更多体现一个大公司的管理的一个片段、一个局部。
“这个是比较特别的地方，可以在大公司的整个DNA里面找到中小企业的某一面，它不会是独立存在的，这可以让我们大量的借鉴原来大型产品开发的经验，当然不是全部引进，这是第一点。”黄骁俭表示。
第二个方面，是如何解决这个行业化和覆盖面广泛这样的特征，如果要全面覆盖所有的行业，或者是覆盖所有的地区特征的话，那可能意味着中小企业解决方案的开发人员要成千上万才可以做得到。因此，大量的合作则成为了ERP厂商叩开中小企业市场之门的主要策略。
“我们可以通过某一个行业，或者是某一个区域特定的合作公司，由他们在我们所提供的通用平台上面和通用技术方面，针对某一行业或者是某一个区域的特点进行有效的开发。由于他对这个区域和在这个行业的理解程度是最高的，所以他能利用这个东西开发出一个最佳的解决方案，从他的角度来讲，因为我们已经提供了一个平台和一个整套的工具，所以他大量的减少了研发的风险和研发的投入周期，这种模式就会让成本会低很多，远远低于正常的由一家公司来完全开发全新产品的成本。”黄骁俭解释道。
这样的运作方式，使得中小企业既能够获得符合特定需要的某一个行业或某一个地区特征的解决方案，又能以一个非常低廉的价格得到方案，同时还获得了一个非常近距离的贴近式服务。
金蝶软件总裁徐少春则更是把中小企业市场对于ERP的特殊需求简单地归结为了两大重点：
第一，作为一个标准的ERP系统，必须去迎合越来越独特的企业个性化需求，这就要求ERP软件供应商必须过平台技术关，它的产品和方案必须非常富有弹性，这是未来厂商竞争的关键；
第二，服务，怎样让客户得到快捷，有效，持续的服务，创造服务上的质量，成本，速度新优势也很重要。所以我们常常讲：面对日益理性的客户和不断增长的需求，ERP产品“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的特性将决定厂商的生死存亡。
突破销售模式的阻力
中国的软件企业一直有长不大一说，转轨时期的国内众企业，没有科学的管理，自然也没有标准的需求。
管理软件的实施往往陷入反复适应修改的泥潭，软件企业则更像个集成商。能够以产品化的方式销售，自然可以帮助软件企业快速提高效益，但这并不是可以一蹴而就的事情。
浪潮通软总裁王兴山告诉记者，浪潮过去行之有效的业务模式是“631X”（6是标准产品、3是行业标准产品、1是不可避免的二次开发以及与合作伙伴合作的“X”），对于高端和大型客户，浪潮以直销模式，对用户实行量身定制的服务，这是经过市场考验的强项。
直销模式下走的是“咨询先行，知识导向”的精英主义路线，为此浪潮在行业咨询专家与实施团队方面积累深厚的沉淀；而要在中小企业客户市场推普及化产品，考验的则是渠道的覆盖面与快速推广能力，这是与打高端完全不同的两种模式，这点也是包括浪潮通软在内，很多大型软件企业过去的能力短板。
“在这个时候，就体现出来渠道销售的优势。去年，在被媒体解读为削藩的浪潮集团整体调整中，统一销售平台是其中重要的步骤。当时，不少关心通软的人士就心存担忧：浪潮ERP的专家式销售与整体硬件销售是否存在矛盾？但随着中低端产品的推出，显然是对此的一种化解：浪潮中小企业ERP就是搭上了大平台扩展的优势，全面渗透进了这一市场之中。”据王兴山介绍，浪潮中小企业产品的渠道销售自去年就开始了，渠道将是浪潮ERP今后上台阶的重要基础。
对于将ERP这样的专业化软件系统以渠道的形式进行销售，曾经有人对渠道环节的服务质量提出过质疑，但在金蝶总裁徐少春金蝶软件总裁徐少春看来，渠道的销售方式，对于服务是没有影响的。
他认为，软件厂商、渠道合作伙伴以及客户构成了一条完整的软件价值链。在这个链条上，三方不是单纯的需求方与提供方的关系，而是相互协作、相互促进的一个整体。但与此同时，软件厂商只有提供能满足客户成长性需求的产品，同时保证渠道的利润与成长空间，才能持续不断地为客户提供服务、创造价值。
这一点，在金蝶最新不久前发布的KIS专业版上，得到了印证，在业内金蝶首次采用了产品、服务分开报价的模式，第一次将渠道在实际软件销售过程中无偿付出的基础服务重新确定其应有的价值，并为日后伙伴向客户提供的服务产品首次做了明确划分。这样就保证了渠道方式销售的服务的到位。
神州数码杜江：应该说最主要的问题还是在企业领导人者的管理意识方面也是ERP应用成功与否的最主要的问题之一，而决定这一点的很重要因素又就在于企业的业务水平和管理水准。神州数码软件渠道管理部经理杜江认为换言之，当企业的业务水平超出现有管理水准的时候，当企业管理能力已经不足以支持业务上升势头的时候，ERP系统作为提升管理水平的利器，自然会被提到议事日程上来。
以目前国内的工商水平现状及发展趋势来看，目前这样的瓶颈已经开始出现，并有进一步加剧的可能，而这也正是我们大多数管理软件厂商如此看好，并全力投入这块市场的信心所在。
写在最后
一般来说，中小企业的信息化进程不是一蹴而就，必须经过一个阶段，一个阶段地发展。而
首先是财务管理，很多中小企业的销量不错，但却没有赢利。钱花到何处呢？也许是库存积压了，也许是销售后未回款。对于小企业来说，财务管理特别是资金管理往往是信息化的基础，首先必须把这一步做好。只有做好财务管理之后，才能考虑到销售管理，在做好财务和销售管理之后，才会降低库存，加强采购，才可能做好采购和仓库管理。
随着小企业的逐步壮大，步入中型企业的行列或者中小企业行列，然后才可能考虑要升级到ERP软件，将企业的生产制造，人力资源，办公自动化等等统一的管理起来。所以我们看到一般小型企业信息化思路是从财务到销售，到采购到仓库，最后升级到ERP软件这么一个渐进的过程。
神州数码杜江表示，从长期远趋势来看，中小企业ERP市场的爆炸式增长只是时间问题。同时，我们也很高兴的看到，越来越多的中小企业客户已经转变或正在转变对于ERP的看法：由原先的“赶时髦”、“装门面”变成真正意识到其价值之后的全力投入，这也为ERP中小企业市场之门的开启提供了最为有利的保障。
有了这种保证保障，ERP在中小企业市场上的成功之路将会越发顺畅，反过来对于更多原先处于观望状态的企业客户来说，也将会起到很好的促进作用。 | | | | |
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