渠道的成败将左右2006年国内ERP市场的格局走向，但中国ERP企业群体依然需要加紧向食物链上游前进。

　　用“城头变幻大王旗”来形容近几年的国内ERP市场，颇有些贴切。在持续几年的跑马圈地、概念翻新之后，国内ERP厂商的业绩增长遭遇了天花板，从2003年开始，包括ERP在内的整个国内软件阵营都陷入了赢利危机。如何才能绕过ERP产业发展的路障？2006年，用友、浪潮、金蝶等厂商不约而同选择了从渠道突围。

　　3月22日，浪潮对外宣布了其新财年的ERP战略，值得注意的是，此次战略发布在以往“引领高端、专注行业”的基础上有所变化，首次将“突破渠道”作为战略要点提出。对于浪潮来说，这是一项重要的战略转型，它意味着这家一贯重视高端行业用户的ERP厂商，也开始将注意力下移，希望从中小企业信息化热中淘金，而具体方式则是通过扩大渠道。浪潮将这次战略转型称为“亮剑2006”。

　　祭出同样利器的还有金蝶老总徐少春。2月底，站在金蝶新战略发布会的舞台上，徐少春同几家合作伙伴的代表一起拔剑，指向北方。明眼人可以看出，徐少春此举暗含的意思就是直指老对手用友。“现在到了我们该发力的时候了。”徐少春说。

　　联系到今年年初用友公司意在扩张渠道的分公司裁员行动，可以感受到来自ERP渠道的硝烟味道渐浓，一场争夺渠道的战役已经打响。

　　渠道战升级

　　尽管ERP市场曾经备受失败案例和概念过于繁杂的困扰，但是这一市场依然保持了旺盛活力。据IDC统计，亚太区（不含日本）应用软件市场未来五年将以13.2%的年复合增长率稳步增长，2009年将达到19.7亿美元，中国则在该市场占据主导地位，其比重超过30%。在中国市场上，主要的增量则来自于中小企业用户的信息化需求。

　　用友在这个回合占据了先机。2005年一年，用友总裁王文京将主要精力放在了ERP“普及”运动上，率先抢占中小企业市场，由于面向中小企业用户的产品主要通过渠道来销售，易于安装，并且后期维护成本低，因此大大提高了用友的利润率。根据3月24日用友刚刚发布的年报，2005年用友营业额首次突破10亿元人民币，比上一年度增长37.87%，利润额为1.18亿元人民币，同比增长50.15%。

　　这份业绩单给了竞争对手不小的压力。用友公司的成功很大程度上取决于精明的渠道策略，这家本土的管理软件领头羊企业，拥有业内最庞大的渠道阵营，目前用友已有28家分公司和500家合作伙伴，基本形成了三层架构的渠道体系，高端产品NC主要通过直销向行业大客户销售，中端U8产品是直销和分销并存，低端的U860和“通”系列产品则主要通过渠道来进行销售。

　　显然，后来者要想撼动用友的优势，除了开发专门面向中小企业市场的产品外，必须首先在渠道上实现突破。

　　浪潮在此次渠道争夺中表现得尤为积极。去年微软2亿元人民币注资浪潮，使得浪潮在ERP渠道扩张上也有了更强的底气。据浪潮集团高级副总裁王兴山透露，浪潮集团在3月中旬刚刚成立了软件渠道部，由浪潮集团副总裁兼华东大区总经理刘钦利担任主要负责人，同时管理ERP等软件产品的各级渠道。这也是浪潮历时上第一次针对软件产品建立渠道管理部门。“软件渠道部的主要职能，一是增强现有渠道的增值服务能力，二是吸引新的渠道加盟。”刘钦利对记者说，“不过公司尚未下达具体的渠道数量发展目标。”

　　这一举措体现了浪潮急欲扩大软件分销渠道的野心。据了解，在今年2月用友的温州、武汉、合肥三地分公司裁员后，包括金蝶、浪潮在内的竞争者都竞相向用友分流人员抛出了橄榄枝。“我们的渠道规模相对于用友还是比较小的，因此我们不仅不会采取类似的裁员行动，而且会积极吸收用友的人员和渠道加盟。”王兴山向记者坦承。