三流的客户做不成一流的软件
    --访浪潮集团高级副总裁王兴山

    《商务周刊》：浪潮自10年前提出"集中式集团财务"概念，10年后又再次对"总部ERP"理念深化，提出未来10年内"集中管理、战略协同"的指导思想，浪潮能够敏锐地把握市场发展方向并做出快速反应的原因是什么？

    王兴山：浪潮起家于硬件，20年前，浪潮的软件还没有商业化和产业化的概念，是作为硬件的增值服务存在的。后来剥离出来才走上产业化道路。浪潮一直擅长做的是硬件需求大户，做大客户与产品运作最大的不同是周期更长，双方的合作和交流更深入，这使浪潮形成了不单单是卖产品的习惯，不会急功近利。
   
    《商务周刊》：浪潮的这种传统今后会有所改变吗？

    王兴山：今年浪潮的渠道销售增长了3倍以上，占销售额的30%，但长远来看我希望这个数在45%。直销还将是浪潮的主要运作方式，浪潮的优势在于直销，在于与客户的深层次互动。

    《商务周刊》：今年浪潮推出的几种新产品几乎都得到了微软在技术方面的支持，目前浪潮与微软的合作情况是怎样的？

    王兴山：目前，SAP也在加快和国内企业合作的步伐。二者合作最大的结果是加强了外资的力量，可以充分利用国内企业的渠道向中下游渗透。这是一个趋势，对国内企业来说则是一个威胁。但也证明了浪潮当初选择的道路是正确的。与微软的合作给浪潮带了很多东西，这种作用在微软正式成为浪潮国际的股东后更加明显。首先在产品开发的方法、项目管理、开发管理方面有非常大的提高，在营销、制定联合方案、运营的理念等一些方法论和观念的影响则更深刻。

    《商务周刊》：浪潮ERP在高端市场上投入力量很多，你们是怎样做出的这一战略选择？

    王兴山：我认为，中国ERP市场到底能做到什么程度，取决于客户群的需求质量有多高。很多软件企业的目标是中国老大或者亚洲第一。那么怎么做？现在中小企业ERP市场很热，但谁将成为主流，下结论为时过早。ERP行不行，不完全取决于自己。没有更多给500强企业服务的机会，也就没法获取最好的管理实践和需求。三流的客户做不成一流的软件，这是浪潮一直不惜一切代价抢占高端客户资源的原因。

    《商务周刊》：在您看来，高端客户对软件企业本身来说有什么借鉴？

    王兴山：软件企业应该多看看传统行业企业走过的曲折道路。在软件企业中，管理模式粗放、成本不可控是很普遍的现象。产品创新能力不足，造成了低水平的重复开发，导致恶性竞争。软件企业应放下高科技企业的架子，向传统产业学习，向客户学习。一要学习行业管理知识，二要学习成本控制的意识和方法，学习他们在微薄利润下生存和发展的能力。

    《商务周刊》：浪潮集团也开始向软件方面转型，这对您负责的ERP业务来说意味着什么？

    王兴山：过去浪潮集团倾向于硬件方面，这几年浪潮集团变化很大，开始不断地向软件与IT倾斜。从这点上说，我们更应该把握好方向。浪潮ERP的发力才刚刚开始。