为什么实力强大的大厂商们服务如此拖沓呢？李甫解认为，问题的症结在于大厂商自身的高傲态度，虽然他们宣称自己从事服务行业，但骨子里将自己当作高技术行业的全国大佬，没有与本地用户打成一片、认真做好服务。曾经，有个企业主买了U8软件后要求用友的技术人员根据他的要求做些修改，非但没能如愿，还被用友的技术人员奉劝“回家多看点书，多学点先进管理方法”。
   
    用友当地的负责人项磊对此并不讳言：“用友只会选择那些达到用友要求的企业做项目。”由180多位温州企业CIO组成的“温州企业IT主管联盟”在温州信息行业有很大的影响力，其发起人法派集团信息中心副总监胡会华和郑国超曾经多次向某大品牌温州分公司发出邀请，但竟被拒绝。理由是：我们是一家全国知名的大软件公司，不用参加这种民间小聚会。其高傲姿态由此可见。
   
    “用友等大软件商在温州遭遇困局的深层次原因是软件商的主观态度。”李甫解在总结多个案例后得出结论，“无论是软件功能还是服务，软件商都不肯低头看一下来自用户的‘民意’，失败在所难免。”
   
    做好个性化服务是关键
   
    “目前，温州企业的信息化水平还很低下，市场空间很大，软件企业大有可为。”温州市信息化管理办公室主任李中苏概括了温州企业信息化的现状。
   
    近年来，随着企业规模扩大，竞争加剧，劳动力和能源成本的提高，传统管理模式渐已力不从心，温州企业利润开始下滑。越来越多的温州企业主将目标投向信息化。在全国拥有23家企业和6家分公司的神力集团自从1999年实施信息化以来，已先后失败了2次，损失惨重，但仍执着地于2006年再次开始了新一轮信息化之旅。神力的总经理郑胜涛思路很清晰：“没有信息化，这么大规模的企业完全无法管理！”吉尔达总经理余进华、东经集团总裁蒋孟等企业主均认定“温州企业正处于关键的转型期”，因此，先后花重金从上海、南京等地挖来专业信息化人才。郑国超扳着手指数了一下，发现周围认识的同行在1年内都有进行信息化项目的计划，而他所在的吉尔达准备在今年上供应链系统。
   
    根据《温州市企业信息化建设发展规划》，温州市政府将在2010年以前，投入33.8亿巨资扶持企业信息化，其中计划用于奖励达到信息化目标的资金高达30亿。
   
    如此庞大的市场让众多软件商垂涎。但是温州本土只有五、六十家小软件企业，因技术和规模的限制，不能完全胜任温州信息化市场的发展需要。李甫解无奈地说：“超过一定规模的项目我们就没有能力拿下，从而不得不寻求大软件商的支持。”
   
    对于大软件商来说，温州拥有巨大的市场潜力。
   
    在最近的一次用户需求研讨会上，企业用户代表用“没行业特色”、“不能满足应用”、“不能解决实际问题”等话语，声讨了当前通用化软件存在的问题。通用型传统ERP无法满足行业个性化发展的矛盾，这是目前温州中小企业信息化遇到的最大问题，同样也是全国性的信息化难题。IDC预计，中国中小企业IT投入将从2005年的86.1亿美元增加到2010年的158.7亿美元。这些企业的规模不大，但每家的业务特点和信息化需求各异。
   
    “要普及中小企业信息化，满足他们的个性化需求是关键。”李中苏对此深有体会，因为在大软件商们遭遇温州困局时，“温州本地不少小软件公司就因为把握住这点而过得很滋润。”
   
    成立于2000年的新特软件只有8名员工，但其实施的项目已经遍布全国：在全面占领温州桶装水企业市场后，又相继在浙江、江苏、山东、天津、四川、贵州等十几个省市开展业务，连遥远的乌鲁木齐都有他们的客户。“新特选择了桶装水行业的信息化软件开发，我们不断钻研桶装水企业的业务特点和信息化需求，并努力做深做透。”新特的经理季武这样总结自家企业的成功，“桶装水企业要直接面对大量终端客户，标准化的ERP系统根本无法满足他们比较特殊的业务需求。由于这个行业比较新，企业又都不大，所以没有什么大公司专门针对他们开发软件系统，这正是我们的市场机会！”
   
    与新特一样，专注于一个行业信息化的温州软件公司很多，如专注制鞋业的迅雷软件、专注教育行业的金鹰软件、专注公安机关软件开发的金铖软件……他们的规模不大，但生意都做得红红火火——其中金铖1年营业额超过2000万，比用友等大品牌在温州的总额还要高。据温州信息化管理办公室统计，2005年温州本地小软件公司光销售额在50万以上的企业总收入就达到了1.5个亿。
   
    用友们也已经意识到个性化服务的重要性，各自祭出杀手锏。
   
    2006年10月26日，用友推出了新一代产品U870。该产品推行“场景驱动”应用模式，即将企业尽可能遇到的场景提炼成应用模型。如：接单的时候，如何才能考虑周全？生产计划已经下达，又突然来了一个订单，如何进行紧急插单业务处理？企业产品属于复杂产品，当客户要求在2小时内提供报价，如何进行模拟报价？在这些模型的指导下，企业能够根据自身需要做出个性化选择。
   
    而金蝶则在实施阶段下功夫，提倡企业应用“个性化ERP”。2005年9月，金蝶在京发布面向服务架构的新一代ERP平台，拉开了个性化ERP运动的序幕。所谓开发“个性化ERP”即推出通用BOS平台，不给予固定的ERP产品，在平台的基础上，应对企业特殊要求进行开发。如果企业流程或业务发生更改，也能快速的在系统中予以改变。
   
    目前，这2家公司的策略都取得了一定的成果；但就温州整体市场而言，仍收效甚微。
   
    2007年，金蝶、用友、SAP等大软件厂商又将在温州开始新一轮的争夺。谁能真正赢得市场，还需要更多的考验。