风险是戴晋最担心的，“E企通的产品是与一家传统企业合作开发，我们做专业运营，就像盛大，但这个市场不像游戏那么规范，存在风险。

    许经理是一家提供个人医疗疗设备公司北京分公司的负责人，2005年在一个朋友的推荐下，成为开启网进销存的用户。

    许经理的公司以前是局域网软件应用，各门店数据不能交互。应用托管式进销存后，许经理随时可以查询每个门店的实时收入，还可以算出一年统计和分销功能，不需要请专业人员管理。

    “相对大型软件，这个简单很多，可以实现远程信息互通管理，对进货、采购、库管，起到相互临督的职能。对于我们这种二三十人的公司，每年二千元的价格是可以接受的。”许经理说。

SaaS不是洪水猛兽

    多年来，甲骨文和SAP把其它CRM软件商甩得很远，但据Gartner预测，“估计到2008年，一两个强劲的挑战者就会出现。”很明显，强劲的挑战者指的就是托管型CRM的开拓者Salesforce.com，它在排行榜上的地位迅速窜升。

    Salesforce在2004年一鸣惊人，她的宣传口号是：“不要软件”， 意思是指托管型软件只需要通过互联网来使用，客户那里不需要安装软件和硬件。国内的八百客和沃力森公司也早在2004年推出了类似产品，八百客的800CRM还有永久免费版，并推出了与Salesforce的AppExchange在线开发平台类似的平台。

    SAP大中华区首席技术官张侠博士对SaaS的态度异常冷静：“SaaS是近期的一个热点，但不是洪水猛兽，说它颠覆传统软件纯属无稽之谈。”SaaS概念是一个老概念，在十几年有人炒作，当年它叫ASP。目前，全球on demand软件占4~5%的市场份额，据Gartner预测，2010年，这块市场可增长到9%。

    一家大型企业的CIO认为,很多软件厂商者宣称SaaS、SOA……都是在炒概念。他对SaaS的观点在大企业中也比较普遍：“企业已有成熟的应用架构，谁会再另外架一些ASP或SaaS？必要性在哪儿？转换成本也太高。”

    “大企业的回答是非典型的用户，中小企业在用与不用SaaS的艰难选择中，才具有代表性。”易观国际高级分析师梁新刚认为，不用SaaS的企业有一千个不用的理由，但做SaaS的企业目标群体一定是中小企业用户，大企业显然不是他们的目标。

    没有哪家企业会在一夜之间把所有系统都改用SaaS模式，不过追求稳健的SAP也没有贻误战机。今年SAP on demand策略已推出两款产品。2月及10月继推互联网CRM on demand和SRM on demand，SRM是更靠近前端的供应商关系管理，并根据客户的需要继续推出其它SaaS产品。

    “SAP给客户提供三个阶梯的方案，on demand产品只是SAP为企业提供的全面解决方案的一个入门部分。随着用户要求复杂化，未来可以对接到更复杂的系统上。”也就是说，无论是“虾米”还是“大象”企业，在SAP都能帮客户找到自己的位置。

    目前SAP所提供的ALL IN one(A1)适用中型企业服务，Business in one(B1)适用小型企业，都是以许可证的方式提供。“如果SaaS真的是那么好，客户有需要，我们也可以做”，张侠说。

    梁新刚分析，传统厂商不会立刻转向SaaS，他们针对中小企业有很多玩法，可以推出简化版和免费版。对他们而言，提供软件包和SaaS这两种模式，本身存在天然的不和谐，无异于双手互搏。

    “对软件业真正影响深远的革命性话题是SOA。”张侠指的SOA是目前经常提到的面向服务的体系结构。在他看来，这种体系结构有着广阔的应用前景，将促使软件行业工业化，而SaaS可能只是这种体系结构大潮里的几个小浪花。

    在SOA架构中，企业应用都是由分布在网络上的服务组合而成的。 企业业务流程是快速变化着的，企业创新时，这种灵活架构可以支持企业IT灵活改变，为创新服务。

    “SaaS有自己的局限性，”张侠说：“每个行业都有业务自身的规律，积累这些知识需要很多时间。微软曾想涉足这个领域，很长时间都无从入手，只能从中小企业入手做一些事情，说明这里面的复杂程度。”

    不过，梁新刚对此有不同看法。他认为SOA的确是软件业的变革性话题，但本质上是技术的变革，而SaaS则是软件行业本身的商业模式的变革。虽然SOA会使行业用户的商业行为产生变化——更加随需应变；但提供SOA的软件厂商仍将面临选择：是否以SaaS的商业模式为行业用户提供产品和服务？

没有免费午餐，但有免费互联网产品

    世上没有免费的午餐，但是有免费的互联网产品。比如，免费的电子邮件、即时通讯工具、网络游戏、个人博客、网上店铺等等。“免费”已经成为在线CRM软件服务商主要的营销手段。

    八百客在2005年初推出了首个永久免费的中文800CRM标准版，而像XToolsCRM等其它厂商也推出了30天试用版或免费版。客户可以像注册免费电子邮箱一样，通过互联网注册自己组织的多个用户账号，注册后立即永久免费使用。

    在传统行业，你可以试尝、试穿、试戴、试开等。在传统软件销售中，许多厂商提供免费试用版下载服务，或是免费邮寄CD。在线CRM软件将用户体验提高到更高的层次，和许多互联网产品一样，如不需要厂商的服务，可以免费永久使用、获得厂商培训和咨询。如需服务，还可以按月付费，客户不用担心一次性高额软件投资。

    因是在互联网上使用，像800CRM或XtoolsCRM这样的产品的运营成本很低，免费或适用都是在情理之中。相比之下，传统软件的演示需要占用客户的硬件资源，安装后经常担心流氓或病毒软件。稍大型一些的企业管理软件，厂商还必须要上门演示。而项目型的相当于像装在模特身上，在自己身上不一定合体。”谢亿民说。

    “我们提供一种体验式的服务给客户，让他们用一段时间好好感觉这个系统，使客户期望值与软件功能实际想结合。颠覆用户的使用习惯，颠覆厂商的商业模式和营销体系。”谢亿民所说的商业模式在2006年７月，XtoolsCRM被长江商学院评为最佳商界模式之未来之星。

Salesforce的中国式困境

    SaaS最激进的支持者可能就是Salesforce的创始人兼CEO马克.贝尼奥夫了，据他讲Salesforce正将传统软件用户转移到网上来，特别是在最近推出包括200多个应用软件模块的AppExchange平台之后。

    国内的八百客也在800CRM.com上推出了类似的平台。这些平台上的软件已不止局限于CRM，像进销存等其它应用软件也包括在其中。

    “我们把Salesforce为我们学习的对手，目前没有AppExchange这样的产品，”谢亿民说：“我们的产品更强调于尊重国内用户的使用习惯，相对简单，实施容易。他认为中国市场大部分连CRM都不知道是什么，产品太复杂会失去大部分客户群。

    据了解，Salesforce在中国的销售要想成功复制美国模式有一定难度，谢亿民分析“一是价格降不下来，二是产品没有本地化。”在客户争夺中，Salesforce和XToolsCRM发生过正面冲突。前者面向的客户群要有相当软件实施基础，并支出相应的资询成本，高端用户是他们的定位，以Salesforce 65美元／人／月的价格，做小企业跟本不可能。

    相比之下，国内这两家提供托管式CRM的公司60元／人／月的本地化价格，是Salesforce目前无法企及的。“我们在价格上太有优势，产品和服务又很类似，而Salesforce的价格全球统一，没办法跟我们打价格战，他们的出路就是收购一家独立运营的国内公司，”李智说。面向小企业，在中国普及销售和客服自动化是他们当前的首要任务。

SaaS风险

    据易观国际高级分析师梁新刚分析，SaaS有四个风险值得大家关注。

    服务商信用风险；数据安全风险；产品性能风险；投资回报风险。

    “这既是用户的决策要素，也是SaaS提供商获得成功的阻力。”梁新刚认为，这些风险最好跨越的是产品性能风险，其次是数据安全风险。对用户而言，最关键是服务商信用风险与投资回报风险。

    “这些风险不能完全取决于SaaS提供商。”据梁新刚分析，中小企业感到不安的不仅对服务商信用的担心，他们其实对自身的财务规范性更加不自信。“谁家没有几本账？用户都会有自身不便托管的问题。”

    投资回报也是困扰信息化的问题。对老板而言，买与租可能只是一个算术题，但是对IT主管没这么简单。如果采用IT租用方式，IT主管可能受到最大冲击，他们可调配的人力、资金，以及自身的价值都会打折扣。老板做出IT租用或IT外包的决策，主要咨询IT主管。决策者与执行者之间，主观主体不是，会产生不同的立场。

    这方面八百客早有考虑，他们采访直销方式，跨过IT经理，从老板直接向下贯通。“我们的客户是老板和股东”，于法印说。

    八百客早期联系过几家做汽车贸易的用户，最早是与IT开发经理联系，后来这位经理担心自己的饭碗不保，不建议老板使用这个平台。八百客吸取教训，在销售产品时不再主动与技术经理或是IT主管谈。

    “各行业都面临着提高效率的压力，由董事会来决定用不用SaaS是挡不住的趋势。”李智说。

    “八百客即将推出的多语言版，将把软件外包延伸到SaaS领域。” 八百客中国区高级经理于法印说。

    “我们做托管型CRM，不提供任何软件定制和上门安装，专为中小企业提供服务。”谢亿民说。

    海信让戴晋想明白了一个道理：ASP这种方式，理念新的大公司反而更易接受，小企业才会有一堆的担心。

    据易观国际高级分析师梁新刚分析，SaaS有四个风险值得大家关注：服务商信用风险；数据安全风险；产品性能风险；投资回报风险。