内外环境的完善引入CRM的必要条件

    所谓内环境，当然是指企业自身管理系统尤其是ERP系统的迅速普及。君不见高端市场象石化、电信、电力、银行、保险基本上都已经快被SAP与Oracle瓜分怠尽，中小市场更是上述两巨头各个推出自己的中小企业版，与国内的用友金蝶打得个烽烟四起。可以说现在国内有条件上ERP的企业不是已经实施了就是正在打算实施ERP。

    从另一方面说，无论是实施像Siebel这种专业的纯CRM厂商，还是像SAP这种作为套件的一个组成部分，企业在考虑实施CRM时，必然要考虑与其财务及物流等其它管理系统的数据及业务集成问题。前几年大部分的CRM实施不尽如人意，有很大程度上就是吃了集成的亏。而时过境迁，现时的企业信息化水平已经有了大踏步的提高，这些即使不能说是为CRM的成功实施提供了必要的前提，至少可以说CRM的实施会从中受益菲浅。

    至于外环境，对于CRM系统来说，很多必要的技术条件也是至关重要的。比如说，如果你想要用CRM系统来管理散布在全国各地的销售人员或是代理，那么Internet的网络带宽及安全访问显然相当关键;又比如说，与CRM相集成的呼叫中心如果采用最新的IP电话技术，可以在大幅地提高传统呼叫中心的工作效率的同时降低平均呼叫成本;再比如说，CDMA/GPRS网络的部署让CRM系统的用户可以随时随地接入系统以获得支持……

    于是，就象书中描写的那样，悠悠岁月不知不觉过去了N年，当我们寤然抬头四下环顾时，发现所有的条件似乎在一夜之间都出现了。这正可谓是万事皆备，只欠东风。那这东风又是谁呢?其实我想这应该就是一定要给客户一个理由，要给他们一个掏钱的理由!

    虽然他们已经有足够的冲动和欲望，虽然外界的条件也似乎很是适宜，但是毕竟这一般都不是一笔小数目，从几千几万到几十几百上千万，任何一个建议或者拍板上马CRM系统的人心里都有掂量掂量的。

    所以在这种关头，及时出手拉他们一把就显得至关重要……用句不太文雅的话来形象，就是一定要挠到他们的痒痒肉，也即通常斯文人们挂在嘴边的“PainPoint"。

    举个例子来说，对于电子产品制造厂家来说，你如果能说明CRM系统能帮助他们明明白白地掌握售后维修备件在维修渠道中的去向，尤其是这些维修渠道通常并不直属于此厂家所有的时候;并且要举出有说服力的数据，比如说，上马CRM一共是这么这么多银子，可是上马之后会减少渠道中备件的消耗多少多少会节省多少银子……要算细帐，要让对方觉得甚是道理。

    再比如说，对于汽车行业来说，就要告诉他们，CRM系统能帮他们管理好汽车、车主、4S店、维修备件这些一直是一团乱麻一样的各类信息，并且能够在系统的帮助下很好地响应马上将要强制实施的召回措施…

    又比如说，对于某些广告投放大户的日用消费品企业来说，要让他们相信，上马CRM系统可以从各个角度更好地从多个维度(不同产品、不同媒体)管理好他们的广告预算，并且通过分析型CRM及时地掌握广告的效果来调整投放……

    总而言之，想打个CRM的牌子就卖大把钞票的日子已经一去不复返了，现在的CRM潜在客户在复苏中变得比以往任何时候都更理性，所以这也对我们CRM顾问提出了更高的要求，我们要更努力!