另外，我们鼓励代理开拓新的市场，我们给新开拓市场的利润要高一些。

    李翔：您认为目前渠道的管理的难点在哪里？

    赵总：要说对代理管理的难度肯定是有的，一定程度上来说代理商更不好管，毕竟是一个个独立的公司，我们之间没有必然的领导和被领导的关系，所以在管理上的难度就更大一些。这就要求我们更有耐心，通过良好的沟通，达成一定的共识，要让他们知道你是在替他们想问题，要让对方理解我们是共同驾驶一条船。

    当然我们还有专门的奖励机制，这些具体的手段谁都想得出来，从我来讲关键的问题在于有没有信任，任何合作一定是建立在信任的基础上，哪怕你没有使用任何手段，只要彼此信任才能走得下去。

    李翔：您认为渠道生存状况的差异主要是由什么原因造成的？

    赵总：我们的代理商之间的生存状况的确还是存在差异的。有些代理商每年可以实现百分之七、八十的增长，而有一些成长得就相对慢一些。

    造成代理生存状况差异的原因有很多，最主要的原因是代理商在能力上存在差异，而我们认为造成能力差异的基本原因是不重视学习造成的。我们每年给代理商的资料很多，像圣经一样，有些代理商不看，所以他们积累就少，在素质上、理解上就会落后，发展速度慢是必然的。现在的企业IT系统不是买一个工具，他们要看投资回报，如果代理商仅仅把软件卖给企业是不行的，必须让企业看到实实在在的价值。不学习的代理商跟不上我们的步伐，就可能会落后，甚至被淘汰。

    另外，在行业上也存在一些差异因素。比方说前几年航空航天不太好，而这几年国家支持了这个行业，做航空航天行业的代理商就可能会好些。再比如汽车行业，前几年国际汽车企业大规模进入，带进了很多OEM厂商，带来了大量的研发需求，就产生了PLM的采购高峰期，而目前则进入了生产维护期，研发方面的投入就会比较少，因此就会可能有一个回落，就可能造成汽车行业代理商的生存状况变差。当然，我并不是说汽车行业的代理就没有机会，汽车行业不是没有需求，而是要如何在现有的情况下去挖掘、去引导需求，向深度应用发展。

    因此我们需要我们的代理商一定要有眼光、要有愿景，要知道能够给客户传递什么？客户需要什么？能够帮助客户什么？

    李翔：对于业绩不够好的渠道，Dassault Systemes是如何处理的？

    赵总：我们17个代理商就像17个孩子。该教育的时候还是要教育，该打屁股的时候也要打两下。不过教育也好，罚也好，主要是要有一个好的心态，作为原厂商，我们不能把代理放在对立面上，毕竟大家是一家人，共同成长还是摆在第一位的。

    李翔：据我所知以前Smarteam的代理商很多，而现在觉得少多了，情况是这样的吗？

    赵总：我们不希望SmarTeam继续原有的销售模式，不能销售完了就不管了，我们还需要有实施、有服务。这里我们要说的是，一方面我们是需要代理，但另一方面我们更需要合格的代理。

    因此，在DS接管SmarTeam的营销管理后，加大了对代理的考核力度，并对原有的代理进行了有效的整合，所以在您看来SmarTeam的代理商少了，但我想说的是，虽然在数量上少了，但在代理竞争力上有了很大的提升，我不希望我们的代理仅仅是当“搬运工”，而是希望我们的代理能同我们共同发展。

    李翔：近期，Dassault Systemes在渠道发展上有哪些打算？

    赵总：DS的愿景是：希望给客户提供从设计到仿真到制造等环节的全系列服务，世界上这样的成功例子很多。比如波音公司近期推出的787，就是利用我们的方案做的新设计，重量和原来的机型一样，但载货能力是原来的一倍，现在的飞行能力，可以绕地球半圈。波音公司在飞机没做出来之前已经用系统进行了全方位的虚拟仿真，新的机型明年开始首飞。我们希望能够把这种理念带到中国，使中国尽快地超过他们。我们了解到中国99%以上的客户IT投入都不大，没有那么多的旧系统，因此只要认准了投入，一定是最先进的，一定会超过国外的水平，我希望让我们的代理商和愿意成为我们的代理商的伙伴认识到这一点，我坚信我们的愿景。

    当然，我们在选择代理商时不打算大规模的发展，我们需要一个个的考察，单纯的提高代理的覆盖率对我们而言意义不大。

    最后，我希望通过e-works这样专业的平台传达我的希望，希望更多致力于与DS一样具有共同愿景的公司加入DS的渠道团队，为中国的制造企业提供从设计到仿真到制造等环节的全系列服务，从而从整体上提升中国企业的产品创新能力。

    后记：赵总给我的感觉是激情、自信和敏捷逻辑思维能力，往往能从简单的话语中切中问题的根本点，Dassault Systemes在明确代理商和原厂商的关系是客户和供应商的关系，在此前提下更强调的是与渠道合作伙伴之间的长期利益（也就是愿景），为了实现共同的愿景，DS在渠道甄选、渠道提升和渠道管理等方面都有一套健全体系。在整个访谈过程中赵总说的最多的一个词就是“愿景”，真心希望DS能与渠道商一起实现愿景，从而实现中国自主创新的愿景！

    关于渠道大讨论的更多精彩内容，请参见：http://www.e-works.net.cn/ztbd/qdtl/index.htm