全球著名的产品生命周期（PLM）软件商PTC公司（Parameter Technology Corp.），经历过一段艰难时期。理查德．哈里森（Richard Harrison）在2000年当上CEO后，在4年内裁员近四成。作为公司的第10名雇员，他不得不做出让许多并肩工作过的同事离开的决定。

　　在哈里森的领导下，PTC公司终于走出低谷。在2005财年，该公司创造了7.21亿美元的收入，增长9%；净利润为0.87亿美元，增长43%。哈里森预计，在即将结束的2006财年，收入将增长近14%。比起两年前，员工人数增长了近三成。

　　不久前在美国达拉斯举办的PTC年度用户大会上，哈里森接受了本刊记者的专访。他表示：公司的目标仍然是在2008财年达到10亿美元的收入，并将利润率提高到20%，实现目标的主要手段是有机增长和提高客户满意度。

　　在主要竞争对手现在的收入就超过了10亿美元的背景下，这是一个“耐心”的目标。而哈里森也说，“耐心”是他慢慢学会的一种领导力品质。

　　在你看来，PTC主要的竞争对手是谁？

　　我们的主要竞争对手是Dassault Systems和UGS。当SAP的客户选择PLM解决方案的时候，也包括SAP。这是三家最大的竞争者，他们都在高端。在低端市场有SolidWorks和AutoDesk。在高端市场，我们在赢取市场份额。

　　赢取市场份额的原因是什么？你能否总结一下，为什么客户应该选择PTC，而不是Dassault Systems或者UGS？

　　针对计算机辅助设计、协作、配置管理和技术文档出版，我们优化了PTC的解决方案。针对一个分散的、全球化的、24/7（一周7天，一天24小时）的世界，我们优化了我们的解决方案。在这样一个需要创造产品信息、跟他人协作、掌控变化并出版信息内容的分散的环境中，我们的产品工作得最好。我们比竞争对手做得更好，因为我们有一个单一的共同的数据库，顾客知道他们的数据完整地在一个地方。这使得他们能更快地向市场交付质量更高更稳定的产品，而且是以更低的成本，因为他们能够在成本更低的外国设计。

　　你们的目标是2008年达到10亿美元的营业额，而Dassault Systems现在就超过了这个数字，利润率也比PTC高。你怎么看待这个比较？

　　Dassault Systems采取了不同的战略。他们用收购来提高营业额。我们本来也可以，但我们选择不那么做。比如，他们收购了Matrix，每年有1.3亿美元的营业额。我们不那么做，因为那是过时的技术，营业额也在下降。他们现在的营业额更高，但是我们的有机增长更快。

　　他们的利润率更高，是因为凭借和IBM在销售上的伙伴关系，他们在销售上的投入很少。

　　而现在，从中国开始，在越来越多的地方，IBM开始选择PTC作为伙伴。因此他们将在销售上有更多的投入。而我们的利润率在提高，因为我们越来越多地靠渠道商来销售。

　　如果你看趋势，在过去两年，他们的利润率在下降，我们在提高。

　　“产品至上”是你们的企业哲学。这意味着客户并不至上吗？

　　不。这句话的意思是：我们建议我们的客户，在他们公司内部首先要考虑的事情是产品。我们的客户，不管是华为还是富士康，不管是可口可乐还是丰田，他们的成功的基础首先是产品。

　　因此，我们对客户的推荐是，不要先去想什么ERP或者供应链，先要想自己的产品。如果有了最好的产品，才能去优化公司运营的其他方面。因此，从某种程度上说，“产品至上”是我们用来引导客户思考产品的口号。

　　我们知道PTC的客户集中在制造业。但你在大会上说，PTC也在制造业？

　　是的，我们制造软件。因此，我们像是一个制造型企业，我们制造上面有软件的光盘。我们有销售与营销部门，有研发部门，有行政管理部门，在许多方面，我们就像是一个全球制造商。我们在印度、以色列和美国多处有软件设计中心和工程中心，使得我们能够24/7地工作。

　　我们本身没有大型工厂，但是我们的确制造软件，我们和客户面临的很多问题是相似的。

　　你的意思其实是，你们因此很了解客户的需求？

　　是的。

　　你提到，在客户满意度调查中，PTC得到了前所未有的高分。

　　是的，是公司历史上的最高分。如果你去比较Dassault Systems或者UGS，我们的分数比他们高。首要的原因是，客户满意度首先基于一个好的产品。其次，我们优化了服务。再次，我们公司几乎没有人员流失，因此我们的销售、服务人员和客户之间能够建立起伙伴关系。最后，我想也许是销售和服务人员部分的奖金和客户满意度挂了钩。

　　你个人的薪酬和客户满意度挂钩吗？

　　不，没有直接挂钩。我的薪酬与营业额和利润率挂钩。

　　中国大陆在PTC业务中的地位如何？

　　中国大陆占总营业额约8%，排在第四位，在美国、日本和德国之后，超过了法国和印度。中国大陆是一个很大很重要的市场，因此我经常去。