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| | 郑雨林：亚洲迈入ERP普及时代 | | ——“ERP是否进入普及时代？”大讨论之十一 | | 发表时间：2005-6-18 郑雨林 来源：e-works | | 关键字：普及 erp | | | 亚洲还没有经历ERP的普及，国际产业调整给亚洲特别是中国经济带来了发展的机会，同时也将促进亚洲迈入ERP应用普及时代。 |
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二、亚洲本土ERP厂商更有机会
为什么说在亚洲的ERP市场，特别是在中小企业这个市场，本土厂商有更好的机会呢？在亚洲地区ERP市场上有一个很奇怪的现象，高端市场往往基本上被国际厂商占据，SAP在日本、韩国高端市场占有的份额相当高，例如在日本超过了50%，在中国高端市场SAP等国际厂商仍然占据较大的市场份额。但是在亚洲，中小企业的ERP市场基本上是被本土市场垄断，像在中国中小企业ERP市场本土厂商占据的市场份额超过了90％，基本上是本土ERP厂商一统天下。
这个现象其实国际厂商也看到了。国际厂商包括SAP，Oracle，也纷纷从高端市场往低端市场迁移，纷纷推出相应的产品和服务，也在构建面向中小企业市场的渠道。但是它们在中国、日本等地区是不太成功的。
其实，亚洲ERP厂商将来要共同面对的一个强大的竞争者可能是微软。微软已经进入了ERP行业，而且首先进入的主要是面向中小企业的ERP行业，微软把它的ERP业务作为三大核心业务之一。微软的另二项核心业务（操作系统和数据库，办公软件），年收入都超过100亿美金。目前ERP业务的收入是6亿美金，如果在未来几年里，超过100亿，那意味着微软可能成为全球ERP的老大。因此微软对于亚洲ERP厂商来说，威胁可能更大。
亚洲本土的ERP厂商在中小企业ERP市场，目前还占据着明显的优势。竞争优势主要表现在，产品与服务比国际厂商更贴近用户，而且有人力资源、成本方面的优势，以及拥有较为庞大的客户基础。只要本土厂商能够在产品、技术、服务上部段的创新，在业务模式上不断创新，我们有可能继续占据这样一个位置，甚至扩大这样一个地位，并且产生出世界级的ERP公司。我个人的看法是，未来新的世界级的ERP公司有可能诞生在亚洲，而且它一定是主要面向中小企业市场。这个判断的主要依据是亚洲ERP市场虽然目前在全球ERP市场的份额不高（10%左右），但亚洲目前的ERP市场规模可能只有十年后市场规模的10%，甚至更低！但大企业市场将是一个相对平稳的市场，没有太大的增长空间，真正的空间在中小企业市场。
需要强调，中国中小企业量大面广，充满活力，发展迅速，是非常诱人市场。中国不仅对国际厂商，对日本和韩国的ERP公司来说，也是一个蛮诱人的市场。
三、亚洲本土ERP厂商需要创新
亚洲的ERP厂商，我们怎么来保持和扩大我们的竞争优势？关键就是要创新。大体上是如下几个方面：
1、产品创新。产品能不能适合亚洲本土企业，特别是中小企业的需要，要简单、易用，价格要低，交付要快，这些都是产品成功的关键因素。ERP产品创新首先体现在应用的整合，包括CRM、SCM、EAM整合；其次，从企业内部流程扩展到企业外部，应用电子商务和协同商务；第三，信息的利用，商业智能和决策支持；最后，行业特性与行业应用的扩展。
2、服务创新。服务创新的一个关键是快速实施。我们在中小企业市场做了一个调查，发现中国的中小企业近80％希望ERP实施的周期不超过6个月。目前在中国实施ERP的国际厂商，一般实施周期都超过半年，甚至超过一年，还有两年甚至更长时间。由于中国是一个快速发展的市场，中国的广大企业，特别是中小企业变化很快，市场在变，组织在变，流程在变，所以它们要求ERP的实施要快、见效要快。
服务创新的另外一个关键就是，向客户提供持续的专业服务，即客户经营。原来我们以为，只有大型企业希望跟厂商保持长期的伙伴关系。我们现在发现，其实小型企业一样是这个需求，它们希望跟有品牌有规模的ERP厂商合作，希望得到长期、持续、稳定、专业的服务保障。所以，如何对客户提供基于整个客户生命周期的持续服务，对于一个ERP厂商来说，也是经营模式上的创新关键。
客户经营有四个模式：第一，向老客户提供有偿的维护服务，产品支持服务，持续的培训服务等。第二，产品的升级，第三，产品向高级的产品迁移，比如说用友公司有三条产品线，有面向小企业的，有面向中型企业的，还有面向大中型企业的。从小企业到中企业到大型企业的产品线，随着客户的不断发展，从低往高升级。第四个模式就是向你的老客户卖新产品。这四个模式是非常有效的持续服务、客户经营模式。今天用友公司的业务收入已经超过40％来自于老客户。一些经营成功的国际ERP公司在老客户上的收入比例就更高，有的超过了60％。
客户经营模式的创新对我们亚洲的ERP厂商，非常重要。为什么呢？因为我们大部分是本地厂商，本地厂商有很重要的优势就是，我们离客户比较近，而且我们有一个庞大的客户基础，因此把老客户经营起来相当关键。我们不能仅靠产品去竞争。在产品，在技术某些方面，我相信我们甚至竞争不过国际厂商，比如说在技术上，我们怎么去跟微软叫板。
3、积极推动产业链的发展。包括我们的上游企业，包括我们的下游企业，产业链的发展对于本土ERP厂商来说也很关键。我个人认为，我们亚洲ERP产业链一定是本土厂商牵头带动的，而不是一个国际厂商到亚洲来，来带动、发展一个相关的产业链。因为这样会导致什么后果呢？我们本土的ERP厂商最终有可能全部为国际ERP厂商打工，他们提供产品，提供技术，我们做最辛苦的事情，比如个性化的开发，比如客户的支持服务。如果我们本土的ERP厂商不能成为整个产业链核心的企业，最后我们的下场就是做增值服务商。这是我们亚洲本土的ERP企业都愿意看到的。
4、业务模式创新。就是如何向中小企业低成本的、规模化的、个性化的交付ERP应用的模式创新。向中小企业交付ERP，至少有三个特点。第一个特点是量大，这个市场不是过去国际厂商没有看到的，它们也看到了、并且尝试进入过，但实践证明，传统的面向大型企业市场的业务模式根本不适应中小企业市场。第二个特点，很多亚洲地区中小企业的竞争策略是成本，它们对部署ERP的总体成本（包括服务）非常敏感。第三个特点，每个企业都还有个性化的需求，虽然是中小企业，都有行业特性，个性化的要求，所以如何面向这么量大的企业去交付个性的ERP业务，是摆在全世界ERP厂商面前的一个难题，特别是摆在我们亚洲ERP厂商面前的难题。
5、综上所述，亚洲ERP厂商要想成长，要想进入世界前几名，必须寻找新的经营模式。我们必须在业务模式上创新和突破。这个业务模式的创新和突破，归纳起来就是面向中小企业市场的ERP交付模式的创新，即低成本大规模个性化的交付模式。那么我们如何去突破，总结以上内容，关键是以下三点：
第一是产品的结构，是不是足够的好，足够的开放。比如产品结构能不能支持分层，有标准应用，有行业插件，有个性化的应用。比如产品是不是足够开放，能够支持产业链的发展，合作伙伴能够在这个产品上做个性化的开发。这是对产品最基本的要求。
第二，我们的ERP厂商要利用本土的资源优势，建立规模化的服务体系。规模化的服务体系里关键是两个。一个是快速实施；另一个是客户经营。
第三，亚洲本土ERP厂商，一定要作为核心企业，积极带动本土ERP产业链的发展，绝不能让国际厂商成为本土ERP产业链的核心企业。这是我们亚洲ERP厂商都不愿意看到的。我也希望中、日、韩以及我们亚洲其他地区的ERP产业界，在产品、技术、市场以及标准的推广上，求同存异，加强协作，共同发展。我们是有可能借亚洲经济高速增长这样一个机会，成就几家世界级的ERP软件厂商。
| | 本文系e-works专稿，未经授权严禁转载。 | | | | | 责任编辑：林卿 |
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