| |
 |
近期热点 |
|
|
|
相关文章 |
|
|
|
相关新闻 |
|
|
|
相关热贴 |
|
|
|
相关商城商品 |
|
|
|
| |
|
|
| 当前位置：管理信息化 -> ERP |
| |
| | 概念炒过了 ERP渠道步入而立之年 | | 发表时间：2005-10-31 刘小如 来源：中国计算机报 | | 关键字：ERP 渠道 | | | ERP代理的成功，是诸多因素共同影响的结果。代理商除了自身的基础良好以外，还必须把自身发展与ERP产业相结合，明确中长期的发展目标和方向；尤为重要的是，选对合作伙伴。 |
| | 2003年的中国ERP市场，概念炒作达到了一个高潮，有时媒体记者一天能连赶数场IT厂商的新闻发布会。而到今天，ERP依然是信息化的主流。神州数码管理系统有限公司（DCMS）总经理李绍远曾表示，只有渠道获得普遍成功，ERP厂商才能实现全面成功。
面对中国巨大的ERP市场，国外厂商大举介入，并展开全线竞争，他们相继在中国推出面向中、低端市场的产品，并大力建设相应的渠道体系和销售队伍。国内厂商也不甘示弱，不断向市场发起冲击，包括神州数码、用友、浪潮通软等在内的国内ERP厂商逐渐在市场上开创局面，并在高端市场占领了一些关键应用领域。
今天，当IT渠道转型与ERP应用热潮这两股洪流交汇融合之后，相关ERP厂商的渠道又是如何布局，目前的状况又如何呢？
1、神州数码：杜绝矛盾冲突
2004年作为神州数码管理系统有限公司（简称DCMS）ERP的渠道元年，为渠道伙伴推出了助飞计划，从那时起开始面向全国进行渠道招募，并同步进行代理商培训。经过一年多的耕耘，DCMS已经积累了相当的品牌知名度和市场经验。DCMS的渠道事业是由SMB事业部负责，SMB事业部拥有独立的研发部门和Call Center服务中心，为各地的渠道伙伴提供二线甚至三线的支持和服务。目前DCMS的渠道实行的是地区总代理制，在北方、华东、华南、华中和西南五大区，三十多个城市，已经拥有了四十多家渠道合作伙伴。并且每个区域设立独立的渠道经理。同时，又在这些大区中划分出不同的独立区域，交由不同的渠道专员负责。另外，每个区域均有独立的渠道顾问，以解决渠道伙伴在技术、产品和项目上所遇到的问题。其中一些渠道合作伙伴已经表现出不俗的实力，签下了多家客户。2005年，DCMS又推出渠道发展策略——通过产品的升级带动渠道升级。除了继续扩大渠道的规模之外，DCMS还计划为渠道提供一系列的专业支持，帮助渠道获得价值。
其主推产品易助ERP和易飞普及版ERP，主要由其渠道合作伙伴经销，直销团队不得染指。易飞标准版ERP则由直销团队所经营，也不会允许渠道合作伙伴进行销售。这样就在相当程度上杜绝了渠道合作伙伴和直销团队之间的冲突，并且对渠道合作伙伴的利益有了很好的保障。
神州数码SMB事业部结构图
2、用友：布局三层架构体系
作为中国本土的ERP提供商，用友凭借强大的渠道抢占了市场先机。从用友的渠道建设来看，其基本上遵循着内部核心渠道到二级外围渠道的有序扩张，这与其从中高端ERP产品市场杀向中小企业ERP产品市场的战略调整密切相关。目前用友已基本形成了三层架构的渠道体系。
高端渠道体系为UFWARE，主要产品为NC/ERP，用友采用“产品项目化策略”，根据高端行业客户的需求提供定制化的产品与服务，由其分公司与专业的咨询公司进行操作。
中端渠道体系为用友分公司的队伍和原有的代理商，用友将采用“产品行业化策略”，该策略兼具通用产品与行业推广的特征，由用友的分公司和代理商共同操作。
低端渠道体系为“小型管理软件”渠道，主要产品代表为U8／ERP，用友采用“分销策略”，由其代理商进行分销操作。
这样的三层架构，保证了用友针对不同类型的客户服务，形成了较为良好的布局。至此，我们可以看出，用友的渠道政策呈现出“两手都要抓，两手都要硬”的特点，其高端渠道向海外扩张，低端市场则加快在国内的圈地运动。
3、 SAP：借渠道直面中小企业
SAP七年前进入中国时，就推出了“灯塔”计划，所谓的“灯塔计划”，即集中资源将各行业的龙头企业发展为自己的客户，以这种方式来拓展自己的影响力，培育市场。对其ERP产品的市场发展策略，SAP中国执行副总裁兼SAP中小企业事业部总监黄骁俭表示，其ERP高端产品主要采用直接销售的模式，而其中小企业版本SAP Business One依靠的是总代理＋经销商的渠道模式。目前，SAP Business One在全国有四个全国性合作伙伴和100多家地区性合作伙伴，这100多家地区性合作伙伴分散在国内的一类城市和部分二级城市。
黄骁俭说，中小企业是SAP目前最为关注的市场之一，虽然目前营业额所占份额并不大，但整个市场正在快速扩张。SAP中小型应用市场的销售渠道则主要定位在行业方案经销商和增值经销商，前者能帮助SAP在这个行业进行有效地拓展，后者可以帮助SAP满足更多个性化服务的需求，从而推进销售。 | | | | |
|
|
|
| |
|
