对国内的ERP厂商而言，困扰他们的不是技术和产品，而是能否找到一个更好的软件销售模式，尤其在中小企业市场。因此，突破渠道“最后一公里”成了他们当前最大的挑战。
2006年的这个春季，信号一个接一个地发出，ERP新一轮攻防战开始了：微软、SAP和甲骨文正一步步蚕食着高端ERP市场的份额，并不断加大对中小企业市场的投入。
这迫使国内ERP厂商不得不做出大幅度的战略调整，渠道再次成为他们赖以生存的“救命稻草”。
甚至，对于合作伙伴和渠道的一致“渴求”，几乎同时被写进了用友、金蝶以及浪潮三家国内ERP厂商2006年的发展战略之中。
现在，困扰他们的不在于技术和产品，而是能否找到一个更好的软件销售模式，尤其在中小企业市场。因此，突破渠道“最后一公里”成了他们当前最大的挑战。
变化：国内ERP厂商渠道招募忙
镜头拉回到两个月以前，2006年2月11日，一则《用友三地试点员工创业，变相裁员引发质疑》的新闻报道在业内引起轩然大波。
报道指出，用友在武汉、温州和安徽三家分公司的员工将有一部分被鼓励离职创业。“公司的意图是让我们就地转为用友的代理商，以扩大渠道。用友表示将根据职位高低和个人情况予以价值8万元～15万元不等的软件产品支持。”温州分公司一位不愿具名的经理人对本报记者表示。
实际上，用友总裁王文京希望通过此举向渠道表明，用友将在中低端产品市场上加重分销力度，加快推进用友的“ERP普及”战略。
不仅如此，在用友2006年的战略中也有着这样的描述：“用友软件将战略性加强商业伙伴业务，快速推动ERP产业链建设，强化合作共赢模式，增强对合作伙伴的业务与管理支持，大力发展销售、服务、产品、技术等各类伙伴，进一步增强对用户的服务支持网络，提高市场覆盖度和占有率。”
本报记者另外获悉，近期用友小型管理软件事业部也开始了新一轮的渠道招募工作，希望加强在地县级市场的深耕，并提出覆盖2000个地县的经营目标，借此迅速建立起规模化的全国性小型管理软件渠道体系。
这显然明确了未来一段时间用友将把拓展渠道作为重中之重。同样可以想见的是，如何调理渠道与分公司之间的关系，将是对用友的一大考验。
半个月之后，用友的老对手金蝶同样启动了“金蝶软件7类渠道伙伴盛大招募”的计划。2月28日，金蝶总裁徐少春在“让ERP个性化计划”发布会上更发表了新的“挑战”宣言：“金蝶将联合合作伙伴，在巩固华东、华南市场的基础上，重点突击华北市场。”
“对于中低端产品的分销，金蝶还是坚持把分销伙伴发展为第一营销伙伴。”徐少春表示，在小企业市场，金蝶百分之百交给分销伙伴；在中型企业市场，金蝶分公司和分销商都有参与，但在这一层面上如果遇到竞争，金蝶的原则是合作伙伴第一，不与合作伙伴争利；而对于以分公司为主导的大企业市场，金蝶则和代理商一起来做项目，实现分成。
无独有偶，3月22日，浪潮ERP也宣布2006财年将全面推行三大战略转变：业务架构方面由引领高端转变为高、低兼顾；营销策略方面由积极跟进转变为全面出击；研发模式由内部研发为主向内外协同研发转变。为此，浪潮ERP调整组织架构，将全部业务划分为平行的五大业务群组：集团管理（GS）、行业ERP、标准ERP（PS）、易系列(Express)、服务，并广纳ERP渠道，加大在渠道的投入力度。而将业务进行细分，按不同的市场策略和运营模式面向不同的目标客户群，这是在现阶段条件下，浪潮ERP的现实选择。
“渠道建设和市场营销一直是浪潮实现软件产品规模化销售的软肋。”浪潮集团高级副总裁王兴山表示。据了解，2006年浪潮将在集团总部和九个大区设立ERP渠道部，一是改变过去重技术研发轻市场营销的旧状，二是将大大增加市场营销的费用，以促进浪潮ERP的品牌推广。
对于三家国内ERP厂商近期在渠道策略上的变化和调整，业内人士认为，采用什么样的渠道和什么样的手段来营销，是眼下ERP厂商思考的重中之重，而普及化也好、个性化也好，甚至是突破也好，只是其渠道策略的幌子。
压力：全球软件巨头秘密渗透
3月28日、29日，用友和金蝶先后公布了2005年财报。报表显示，这两家公司2005年度净利润同比分别上扬42.33%和40%，营业额也显著飙升。这和去年财报的“增收不增利”(主营收入增加、净利润却下滑)有了一个鲜明的对比。
不过，在用友与金蝶漂亮的成绩单面前，也有业内人士不乏保留意见。其观点是，用友与金蝶目前的战略布局事实上都还没有完成，在高端市场与国际厂商尚存相当差距。因此，“未来可能难以有如此持续性的增长”。
可以说，由于缺乏大型、有实力的软件企业，中国的ERP产业一开始就处于一种变数无穷的被动局面。最大的挑战还在于，全球软件巨头们对中国市场的策略已经发生了巨大的变化--从自己单干，瞄准高端市场转变为收购，锁定中低端市场，毕竟，目前国内企业能上大型软件的还是太少。
很明显的案例是，微软近年在中国频频投资，其金额对中国的软件企业来讲不算小数；IBM的软件部门也从去年开始大力拓展渠道；此外，SAP、甲骨文等企业此时已不再安心于只掌握汉普、新华信等少数几家高端实施渠道商，为了快速、大面积地铺货销售，中国传统的低端ERP和财务渠道也成为他们关注的对象。
