过去三年时间，甲骨文已经陆续将仁科、JDE、Siebel、TimesTen、Oblix以及Retek收入囊中。这些公司在各软件细分行业里均做得十分优秀，而对他们的收购，软件研究资深人士黄先生告诉记者，甲骨文要的就是这些软件公司的客户资源。

　　据记者了解，在刚刚过去的两个月时间里，甲骨文在全国范围内组织了一轮大规模的中小企业软件市场巡展活动。据了解，此活动目的有二：一是直接面向客户推广，二是招募新渠道，并向其提供培训。

　　SAP同样也没有闲着，在过去三年中，为加速对中小企业市场的占领，SAP中国频频出招。例如，采取分包制，选取具有渠道优势的全国性、区域性代理商，对其进行软件产品销售授权；选择在某些行业领域拥有深厚人脉的合作伙伴进行联合产品开发等。

　　据了解，自2002年宣布进入中小企业市场以来，SAP目前在中国拥有逾700家客户，但这一数量对庞大的中国市场来说显然难以让SAP高层满意。因此，近期业内也传出SAP欲收购以中小企业市场见长的速达软件。

　　业内人士认为，微软、SAP和甲骨文正一步步蚕食着国内高端ERP市场的份额，而且不断加大对中小企业市场的投入。这预示着中国ERP行业新的危机已经来临，而他们唯一可以选择的应对办法只能是再次抓住渠道。

　　变数：突破渠道能否成功？

　　事实上，整个2005年，王文京和用友关于ERP提到最多的就是“普及”二字。通过建立产业联盟、建立ERP体验中心、同院校合办ERP实验室、模拟沙盘演示销售等方式，用友面向中小企业客户的“ERP普及运动”可谓声势浩大。这一年，仅用友建在各地的ERP体验中心，就达100多家。

　　这一“运动”所代表的是用友低端产品战略，效果也显著，低端产品成为用友2005年业绩的重要贡献者。不过，这一“运动”的负面效果在于，分公司受益了，但大部分渠道却受伤了。

　　软件研究资深人士黄先生认为，用友在渠道政策上的确存在界限划分不够明确的问题，地方分公司同当地代理经常发生抢单冲突，互相压价，这也影响了用友的利润率和品牌形象。另一方面，黄先生告诉记者，用友在全国各地大概有28家分公司，由于软件销售的特殊性，在客户打单的过程中，都必须要一名甚至数名人手盯住，但是这就带来了一个难题，分公司不可能无限制的增加人手，因为这会使管理费用成倍增加。

　　显然，目前国内ERP厂商遭遇的困局在于，渠道体系的提升势必影响到之前已经建立的直销体系（尤其是分公司和直销团队的利益），反之又会变成一种成本负担。因此，国内ERP厂商对这两种销售模式必须有所舍弃和合理设计。

　　昆明威豪软件一位不愿透露姓名的人士认为，正如在中高端ERP市场运作那样，虽然提了重视渠道，但由于软件厂商分公司的活动能力太强，会不会使得这个策略又陷入“成本无法控制”的怪圈之中。此外，他还担心，一旦扩大了渠道规模，反过来又会使渠道为争抢客户导致市场混战，最终使利润下降，那就得不偿失了。

　　不得不提的还有，这些年低端软件渠道的日子也不是很好过，因为他们曾经被国内ERP厂商“边缘化”过，而这在无形中也损耗了中小管理软件渠道的忠诚度。

　　事实上，如何提高渠道的质量也成为一个难题。接受记者采访的哈尔滨金牌丽人公司总经理吴声举就认为：“管理软件销售不是轻而易举就能上手的，哪怕是跟单人员也必须精通管理软件，否则一个问题答不上来就很容易影响客户信任度。”

　　据本报记者了解，作为一名合格的能“拿单子”的软件代理公司销售人员，一般的培训时间都需在半年左右。打单人员的要求尚且如此之高，相形之下，很多试水者自然只能望而却步。

　　“目前形势很复杂。” 黄先生认为，重视渠道从策略上来说并没有错，但最终能否取得成果，还要看渠道的合作态度以及国内软件厂商的执行力了。