中型制造企业倾向于购买单一软件商的集成产品

    在ERP方面，中级市场非常活跃。在去年秋季发布的一份支出报告中，美国波士顿AMR Research公司发现：年收入5亿美元以下的企业中，安装新ERP系统的超过了三分之一；而在5亿美元以上的企业里，却只有五分之一。

    因此，企业软件商不遗余力地宣传它们的中级市场产品就不足为奇了。但问题是，尤其是对那些习惯了为《财富》1000强服务的软件商来说，要准确定义中级市场，并确定其技术需求。

    从字面来看，中级市场包括年收入5千万美元到年销售额10亿美元的企业。在区分标准中，主要的业务指标是企业特定的垂直行业或在供应链中的位置，而不是规模。多样性意味着在ERP系统和软件商方面，对于中型制造企业最重要的东西，同样也存在着不同。

    但是这些中级市场上的细微差别，对Michael E. Rodgers这样的管理者，却几乎没有产生什么影响。他是中型存储产品制造商Rev-A-Shelf公司信息系统经理。Rodgers表示，对这家位于美国肯塔基州的其来说，ERP和仓库管理模块、无线数据收集功能相结合，使管理者可实时掌握各项运营信息。

    Rev-A-Shelf采用的是专注于中小制造商和分销商的Epicor Software公司的Epicor Enterprise套件，仓库管理模块也来自Epicor。两者结合，意味着从车间收集的各种操作信息可以立刻在ERP系统中反映出来。由于需要在两个仓库中进行轻工业加工，掌握这些运营信息对Rev-A-Shelf非常重要。

    “我们得到的每一条库存流动信息，都是实时信息。”Rodgers说，“这一点意义重大。如有物体被移动，它就会被标示出来，并记录在案。”

    市场需求各异

    对于中级市场中的低端企业来说，功能、拥有成本低廉和垂直行业特点等因素在ERP决策中占据很大比重。而中间件和与合作者之间的连接，对于需要集成多个系统或迅速连接合作企业的、规模稍大的中型企业来说，则更加重要。这就意味着，AMR Research公司分析师Simon Jacobson认为，中级市场中的ERP需要差别较大。“如果我的企业只有400人，我最关心的就是能帮助我经营业务的功能。”他说，“但是中级市场中的高层次企业，需要管理很多工厂或供应链中的多个合作伙伴，它们更关心的是如何把所有的东西集成到一起。” 

    能满足中级市场对ERP解决方案的强劲需求的，有全球最大的ERP软件商，如Oracle和SAP，和它们竞争的还有较传统的中级市场软件商，如Epicor、Infor、SSA Global和Microsoft Business Solutions等。SAP和Oracle占据着高端ERP市场，而中级市场的竞争更为激烈。

    SAP和Oracle实力强大，仿佛“世界主宰”一样进入了中级市场，令其他企业难以招架。Bob Ferrari说，他是美国马萨诸塞州一家分析公司Manufacturing Insights的供应链战略主管。不过，也不能认为传统软件商就会出局。“它们在这个市场中的时间很长，知道存在各种不同的需求。”Ferrari说，“它们知道中级市场企业需要为大客户提供服务，因此需要掌握自己的流程和运营信息。它们也知道必须调整解决方案以满足行业需求，并降低维护难度。”

    传统中级市场软件商表示，在垂直行业功能和拥有成本方面，它们做得非常出色。同时它们还拥有市场所需要的供应链管理延伸产品。但是大软件商的实力与规模也不容忽视。例如，SAP就表示其3万2 千个客户中的65％，即约2万8百家企业的员工都少于2千5百人，或年收入不足10亿美元。最终，大型软件商将面向中级市场客户提供价格低廉、功能适当的解决方案。

    通过集成提高效率 

    Ferrari指出，几十个小型ERP厂商瓜分中级市场的日子已经一去不返了。几家最大的传统中级市场软件商的规模扩大都与并购有关，SSA并购了Baan，Infor并购了MAPICS和Lilly。

    对ERP用户来说，软件商是否财力雄厚非常重要。Rev-A-Shelf的Rodgers说：“你希望看到你的软件商不断发展，实力强大。但是，对我来说，最重要的是产品可靠、技术支持队伍强大。”

    20世纪90年代晚期，Rev-A-Shelf的财务软件来自Platinum，该公司后来被Epicor收购；分销管理方案来自FocusSoft，也已被Epicor收购。Epicor把这两个产品集成到一起后，Rev-A-Shelf 2001年就转而使用这一套件了，Rodgers说。 

    在选用新软件时，Rodgers表示，Rev-A-Shelf也曾考虑过其它ERP解决方案，但最终还是选择了Epicor。因为Rev-A-Shelf对它的财务软件非常满意，并且希望采用同一个软件商的集成套件。Rodgers说虽然也看过一些大型软件商的产品，但是价格太昂贵了。

    他说：“我们和Epicor的关系已经比较稳固了。我们希望由一个软件商来提供所有的解决方案，这样，如果出现问题，只要打一个电话就可以了。” 

    2003年Rev-A-Shelf决定在安装Epicor Enterprise时增加Epicor的仓库管理模块。该模块利用无线条形码扫描仪，准实时记录物料流动状态。25个工作中心都可收集接货、运输等信息。此前，Rev-A-Shelf在接货、挑选和运输流程中，采用的是书面记录，无法提供实时信息。

    “在仓库中把所有信息以书面形式记录下来，再输入到系统中。”Rodgers说，“因此，会出现错误和库存问题。过去在定期盘点和派人去寻找产品上花费的时间也很长。现在，安装了这些软件后，我们可以清楚地了解产品的位置。”