矛盾三：换不换“东家”
   
    你准备代理其他公司的ERP产品吗？你更愿意代理国内的产品还是国外的产品？面对这样的问题，渠道商们对记者给出了不同的回答。
   
    “如果从理性、从经营的角度来看，我还是会选择用友；如果从产品来选，我可能会选择国外的产品，如SAP，他们多年的积累、成熟度我们不得不承认是非常好的。” 成都大承软件有限公司的总经理钱忠这样告诉记者。“不过，未来大承还会继续代理用友的产品，这主要是由市场和客户来决定的。因为在我们这里，用户的品牌意识还是比较强的。虽然用友在渠道政策等方面有一些不完善的地方，但我对用友的战略和发展还是看好的。从另一方面来说，用友要发展，也需要我们这样的合作伙伴。”
   
    江阴新松科技有限公司是浪潮ERP的代理，该公司的王卫栋告诉记者，他们不会换“东家”，因为双方做得时间长了，有了感情，有了信任感。一直做金蝶ERP的周涛也向记者同样表达了这样的观点，他也认为，一个渠道商看中的不仅仅是产品，而是多年合作的基础，以及ERP提供商的企业文化。
   
    这其实道出了当前一些老牌ERP渠道商的心声：这些渠道非常重感情，双方合作时间长了之后，不会轻易更换厂商。其实，从另一方面来说，老牌渠道商不愿换厂商还有一个原因，即更换的成本也比较高。就像一直做新中大ERP的方林所说，现在的员工对新中大的的产品比较了解，但如果让一个技术人员去适应其他家的产品，需要相当长的一段时间和过程。但记者在采访时也发现，对于一些进入时间不长的渠道，他们的忠诚度则可能大为降低。
   
    采访中还有一个有意思的现象：厂商和渠道商的合作也讲“门当户对”。有国际背景的渠道商对国际厂商比较青睐，而没有国际背景的渠道商对国内ERP厂商比较青睐。王卫栋和李江滨以下的话从侧面也证明了这一点。
   
    王卫栋说，目前新松科技不会代理国外的产品，因为在一定时期内，和国外公司沟通太难，他们的产品价格也高，所以在长时间内不会去代理。不过，他也表示，如果综合因素达到了，也会去做的。而有一定国际背景的李江滨则表示，他们现在做SAP的代理，明年还会做。同时，也会考率一些其他国外公司的产品，但与国内ERP的合作我会慎重。
   
    值得注意的是，采访中记者发现，渠道商们普遍认为，国外ERP厂商在渠道管理和渠道政策方面，要比国内厂商完善得多。方林就对记者明确表示，“如果抛开诸多因素，我更乐意代理外国的产品，因为他们在中国没有什么分公司，不做直销，我能成为他们的核心渠道商”。
   
    矛盾四：要销售能力还是要服务能力
   
    卖产品还是卖服务？这是每一个ERP渠道商天天在思考的问题。利用渠道冲量，还是利用渠道提升服务覆盖能力？这也是时时萦绕在每一个ERP提供商头脑中必须作出的抉择。
   
    从记者采访这些渠道商（注：这些渠道商的规模要高于平均水平）来看，他们都认为，提升自己的服务能力是最为重要的。作为支撑SAP在华东发展，已有极大服务能力的李江滨认为，一个好的渠道必须具有服务能力，否则他无法满足客户的需求。记者也发现，对于用友、浪潮、新中大、SAP等大公司来说，他们的渠道都在自己做实施和技术支持服务，并且也从中取得了不小的收获。但对于速达、任我行等小型软件公司的渠道商来说，服务则可以说是一个全新的话题。
   
    一心想全部拿下速达在华东市场服务的杨文燕告诉记者，现在国内许多销售渠道，在卖产品时，都不打算收尾款，而是快速的把第一笔钱拿到就走人，从来没有长期发展客户的思想，这给客户带来了极大的伤害。她表示，近90%的用户对产品提供商的服务是不满意的。
   
    在杨文燕看来，速达拥有大量的用户，但他并没有把这些用户给真正开发出来，因为速达没有强有力的服务支持能力。因此，杨文燕打算做一个大胆尝试，即承担起速达在华东区的服务支持。事实上，速达在上海就有20多个渠道商，他们需要这样的服务机构给他们做支持。　　目前，杨文燕已和多家渠道商合作，“他们像我们公司的销售，而我们在做实施和服务”。同时，杨文燕也透露，像用友等公司也想在相应的区域找到合作伙伴，把相关服务也代理出去，只是用友在面对诸多分子公司和渠道商利益之争的情况下，比较难协调。因为谁都想做服务。
   
    服务或许是ERP渠道商发展的另一条道路。