前言：在渠道商生存状况困难的时候，不少代理商试图寻找着渠道的另外一条出路。4月底我采访了天思在北京的代理——北京博纳思通科技有限公司的涂锋先生，且看他提出了怎样的想法。

    孙亚婷：请问您最初出于什么原因选择代理天思，目前主要代理天思的什么产品？

    涂锋：我个人在开始的时候是用友的咨询顾问，后来公司选择代理天思主要是因为看中她在产品生产制造上的实力和她的渠道模式——“全渠道模式”。

    在产品上，我们是代理天思的ERP产品。公司经营这项业务至今约一年半的时间，基本都是处于盈利的状态。

    孙亚婷：既然您在用友做过，为什么不选择代理用友的产品？

    涂锋：其实很多人问过我这个问题，的确我很熟悉用友的产品，按理说我该选择用友。但是用友在北京大部分中高端产品基本做直销的，即使代理也基本是些低端的产品，而我们是定位于做全线ERP产品的。

    孙亚婷：那么作为渠道商您最希望从厂商那面获得什么支持？

    涂锋：作为渠道，我最想从厂商那里得到两方面的支持：

    第一，品牌支持。天思是个非常注重产品质量的品牌，相应的在市场宣传上做的不是很足，很多人可能都没有听说过天思，因此作为渠道，我们希望天思多做些品牌宣传。其实最近天思已经在往这方面努力，而且取得了一定的效果。

    第二，渠道政策。作为渠道商我们非常希望有个稳定的渠道政策。如果政策不稳定那么我们前期的投入可能都是白费力气。

    孙亚婷：您对目前天思的“全渠道模式”是否满意？有哪些建议？

    涂锋：我们对这种“全渠道模式”是比较满意的，目前的软件市场都很浮躁，厂商都在忙着“圈地”，而天思很重视渠道，重在与其建立长期的合作关系。

    我有两点建议：

    第一，厂商应该重在与渠道建立一种长期的合作关系，共同为客户着想。

    第二，我认为渠道可以做成一个软件流通平台，就像家电产品一样，渠道只是提供一个流通服务的平台，在这个平台上跑着不同的产品，最终的选择权在客户。

    孙亚婷：那不知我们公司是否已经在做这种软件流通平台了？要做成这种平台势必要代理多个品牌，而据我所知，很多软件厂商希望她的渠道能专注于她的产品。

    涂锋：我们目前还只是代理天思这一个品牌，我们认为在目前的市场环境和能力的条件下先做好、做精一个产品。据我了解的有些渠道已经开始像这样在做了，但是这样必须要有强大的服务能力作为保证，否则将丢失其专业性会适得其反。但我们认为软件流通服务的平台化将是今后发展的趋势。这样客户可以面对中立的服务商有更多的选择。从而促使软件厂商更专注于产品质量和功能的改进而不是停留在市场概念的宣传，服务商只专注于为客户提供服务的本身，最终受益的将是客户。

    孙亚婷：作为渠道您认为主要应该从哪方面提升渠道的能力？

    涂锋：有很多的渠道是从财务软件做起的，他们标榜的是ERP但实际上只是实现了ERP的部分功能。其实不是他们不想做全线的ERP产品而是做不了，因此我认为提升渠道的能力最重要的还是服务能力（这个服务能力的概念应该是广义的服务概念，包括售前咨询规划能力、业务咨询方案能力、实施交付能力、增值开发能力、售后技术支持及使用优化提升或扩展能力等）的提升，这才是根本，否则就只能做简单的“搬箱子”。

    我们公司是以服务为根本的，不只是卖ERP产品，更重要的是卖的服务。我们给客户提供了好的服务，连带的会带回很多增值的业务，比如说，有个客户我们给他做完实施后，他很认可我们的服务，接着就想把公司里其他的IT业务也给我们来做。

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