2003年SAP有针对性的推出了中小企业的解决方案SAP Business One，在营销模式上则采用了全渠道的营销模式。在渠道发展过程中有成功、也有阵痛，SAP根据渠道发展中出现的问题及时调整了渠道战略，并于2006年底有针对性的推出了新的全球渠道政策――PartnerEdge™，为此，e-works采访了SAP负责中小企业解决方案在华销售及渠道拓展工作的SAP中国区副总裁王胜男女士，这也是SAP首次就其新的渠道政策正式接受媒体的采访，阐述SAP渠道发展的终极攻略。

    一、SAP，稳健型渠道发展的终极攻略

    李翔：首先请王总介绍一下SAP Business One的渠道发展策略？

    王总：SAP针对中小企业的解决方案SAP Business One推出后，得到了社会的广泛认同，同时在SAP Business One产品的营销策略上，SAP制定了全渠道的发展策略，从2003年开始在全球推广渠道，而中国是其中的重点发展对象，3年来SAP尝试了很多新做法，做了很深入的研究，在2006年渠道政策逐渐稳定下来，推出了一系列全新的全球渠道政策――PartnerEdge™。

    2006年末之前SAP渠道推广更多的是依靠本地化进行运作，由各地市场的特点来决定本地相应的渠道战略，虽然得到了发展，但是也碰到了许多的问题，例如，如何有效地提升渠道的能力，并实现其良好的盈利能力等。因此，SAP总部组成了专门的团队来关注整个渠道的推动，并请国际顶级的专家对相关的业务流程进行了分析，在06年末推出了一整套渠道管理的业务体系，我们称之为PartnerEdge™，中文的意思就是渠道终极攻略。

    此管理体系与SAP 自身的PRM（合作伙伴关系管理）系统及CRM（客户关系管理系统）相依托，以量化及集成的方式重点帮助渠道合作伙伴通过提升自身的能力，来实现更好的盈利能力，该攻略的核心主要包涵“提升”和“考核”两大体系。

    在提升方面，主要是系统的将SAP的相关经验很好的传递到渠道合作伙伴那里，实现相关知识转移。相关课程由德国总部专家开发，并结合案例进行自上而下的推广，主要包含SAP产品销售技能技巧的培训课程；SAP售前技能培训；SAP渠道市场的技能培训；SAP渠道合作伙伴顾问的培训等等。目前在中国SAP自身已有多位经过认证的有经验的讲师，并已针对本地合作伙伴做过多轮培训。旨在帮助本地合作伙伴快速地掌握SAP渠道业务的相关专业知识，从而将业务模式迅速提升到与SAP同步的管理体系平台上。

    针对合作伙伴的考核方面，我们采取了不同于其他渠道的管理模式，具有很明确的指导性。我们做的不是硬件，硬件主要以“量”为考核重点，我们的渠道考核体系不仅仅以下单数字来考核合作伙伴业绩，另外会结合合作伙伴的人员数量、人员的专业受训情况及核心业务运营的执行情况等指标作为多维考核的依据，从而促进合作伙伴发掘自己行业细分优势，加大对自有解决方案的开发，认证，以此引导和鼓励渠道合作伙伴开发自己的增值产品，由此保证渠道合作伙伴在竞争中体现其差异化的优势，并实现可复制的业务盈利模式。

    在具体考核方面，SAP发现有的合作伙伴注重短期效益，注重销售，而忽略实施和服务，因此不能保证业务的稳健发展。为此，SAP从技术层面着手规避这一风险，对合作伙伴的考评以滚动性的考评记录为依据，从持续性和稳健性等方面来进行考核，如果积分不够均衡都会导致级别计量的差异，如果合作伙伴光顾签单，从全局来看项目实施服务的资源就没办法保证，这样对后续业务带来相应的危机，就会出现业绩下降的风险。通过这种考核体系提醒我们的合作伙伴要有战略、有计划、有执行的稳健发展，这是SAP对渠道管理方面的创新，从而有效的规避了“冲单”这一渠道存在的普遍现象。

    我们团队今年的业务核心就是如何支持渠道稳健型的发展，同时持续的利用可复制的相关行业解决方案的开发和拓展，使合作伙伴持续的获利。

    二、专注、专业，SAP渠道发展的关键

    李翔：在中国你认为目前渠道发展的难点是？

    王总：在渠道发展方面，如何选择合适的合作伙伴，把真正有志于和SAP携手的合作伙伴纳入到SAP的渠道终极攻略中是目前我们碰到的最大障碍。SAP公司作为ERP的领军企业，很早就有了关注垂直行业的定位，SAP希望招募的最理想目标合作伙伴是：具有丰富的行业经验和ERP经验。但由于中国市场有一定的特殊性，在中国具备以上两点的渠道很少，因此，我们将关注的重点放在了有行业经验或者有ERP经验均可上，重点会选择那些具有或者行业背景或者具有ERP背景，但有强烈的愿望切入到SAP这个领域的企业作为我们的优先发展对象。

    渠道管理的另一个难点就是，如何快速的使合作伙伴实现业务的提升，并走向稳健型发展。同时，在稳健发展的基础上，发挥其行业优势与SAP经验相整合的业务平台上去，开发出针对特定行业的，不同于他人的解决方案，并把这种解决方案有效的推广出去，从而实现对SAP解决方案的拓展。只有这样，才是一个真正具有活力和生命力的渠道发展模式。

    李翔：SAP甄选合作伙伴时主要考核的指标是什么？

    王总：对于合作伙伴的甄选在SAP渠道终极攻略中有明确的要求，也即是入门前的体检，此项体检的宗旨是帮助合作伙伴利用此业务模型，充分考虑投资及回报直接的大概量化关系，从而帮助合作伙伴去预测，投入多少，要多久收回预期。由此根据合作伙伴打算投入的人员数、以往的销售经验评估以及预期的销售额，制定一个模型，告诉合作伙伴如果他想达到预期并获利，他至少投入多少人？年度做多少市场活动？多长时间可以平衡收支？同时我们提倡专人专用，保证持续的转动该业务。因为SAP是专业性很强的，我们希望合作伙伴在合作过程中能通过对现有产品解决方案的持续开发，对目标客户市场的持续推广，在此基础上尽快沉淀持续可复制的行业经验和产品。

    因此，我们会很关注合作伙伴在专业人才方面的投入，当然刚开始主要是销售人员的投入情况，我们非常在乎销售人员的专人专用，因为这直接关系到他的产能有多大，同时他如何持续性的巩固这个产能。至于开发人员，刚开始倒不是我们考虑的重点，因为开发能力是很容易培养起来的，此外，SAP的产品从技术的角度没有需要特别担心的，目前我们的产品已经完全开放给我们的合作伙伴了。

    李翔：SAP避讳合作伙伴代理其他的产品吗？

    王总：如果团队可以做到专人专用的话，换句话讲，如果做SAP的团队可以专注做SAP 的话，我们无所谓，但是如果是兼职做我们是有所为的，这就违背了专注与专业的前提，我们需要发展的是专注、专业的合作伙伴。 

    李翔：请简单的介绍一下目前SAP的渠道发展情况。

    王总：目前的渠道合作伙伴中，大部分的金牌、银牌的合作伙伴是通过前几年的尝试积淀下来的，SAP Business One目前有20家合作伙伴。从招募来讲，现在有很多有意向的合作伙伴在积极的向我们靠拢。从规模来讲有很多合作伙伴是可以覆盖全国的，比如东软。