从渠道管理来看，要求我们的渠道经理能有效的帮助我们的渠道去制定其发展战略和切实可实现的方法和措施，去固化我们的渠道合作伙伴的“产能”，我们会对每一个合作伙伴进行分析，并在年初与合作伙伴一起制定一整套业务计划。

    从SAP自身管理来讲，我们把自己渠道部门定位在师傅或是合作伙伴驻SAP内部的代表，有效的帮助渠道提升其能力，并实现合作伙伴与SAP内部各部门间的有效沟通。

    李翔：渠道忠诚度是非常关键的，渠道会遇到很多诱惑，SAP如何提高渠道的忠诚度？

    王总：致力于保障合作伙伴的盈利是所有厂商渠道工作的重点，如果厂商所有的业务考核都是以合作伙伴盈利，然后厂商再盈利的逻辑来做的话，合作伙伴是很愿意合作的，但是如何将这个逻辑固化到厂商和合作伙伴的合作中，的确是一个需要认真考虑的问题。

    SAP具体的做法是很明确的，我们把SAP的产品作为一个开发的平台提供给我们的合作伙伴，通过这个平台，合作伙伴可以有针对性的开发相应的增值包，从而将合作伙伴的自主产品与SAP的产品绑在一起进行销售，实现增值，从而为我们的合作伙伴提供了巨大的发挥空间，通过这样的紧密合作，实现渠道的忠诚。

    李翔： 您如何看待渠道之间的相互竞争和合作？

    王总：我们从合作伙伴的甄选上进行考虑，在入门之前就会定位合作伙伴特质，尽量实现合作渠道的竞争优势差异化，来有效规避合作伙伴之间的竞争；但在具体的竞争过程中也会出现渠道相互竞争的状况，作为最终客户有选择的权利，同时我们有报备的机制，谁先报备谁先得到支持的逻辑来辅助合作伙伴尽量规避自相残杀。

    目前看来，这种现象还不是很严重，主要在发达的城市会偶尔发生，产生的原因同我们内部的管理也有一定的关系，主要是报备机制没有强制执行，今年开始我们就强制要求合作伙伴去做。

    三、SAP渠道生存状况会越来越好

    李翔：据我所知，前期SAP Business One所发展的合作伙伴中有不少的生存状况不容乐观，你如何看待这一现象？

    王总：这是成长过程中必然的阵痛，第一，在SAP Business One推出之前，我们基本上是以直销加战略合作伙伴的发展策略进行推广，而SAP Business One推出后，我们走的是全渠道的营销模式，从来没做过，因此会出现一定的阵痛；第二，在推进的过程中，SAP从总部到下边没有一个固化的流程，而是完全依赖于国家和地区根据本地市场来调整，往往被市场牵着鼻子走，因此肯定会“撞到墙上”。

    但SAP作为一个领先公司的核心就在于她能及时的发现问题，并系统地解决问题，目前的渠道策略就是SAP看到了前段时间渠道发展过程中暴露的问题而进行的调整，而这种调整正如前面所说的是一个系统性的终极攻略。

    李翔：请您客观地评价一下SAP Business One目前渠道生存状况？

    王总：我觉得未来SAP Business One渠道的生存状况会越来越好。我们关注的不是空口承诺，而是从合作伙伴入门之初就有了明确的定位，他投入的多少和产出的指数，在支持上包括业务的接口和同步运营，是完全开放给客户的，从目前的反馈来看是比较理想，如果渠道愿意学，而且与我们一道合作，同时专注于自身特定行业解决方案的开发，我们相信SAP的合作伙伴会实现稳健的发展，会有一个很好的未来。

    李翔：您如何看待目前ERP的竞争格局，相对竞争对手而言，SAP Business One有那些优势?会采取哪些竞争策略？

    王总：大家都已经看到了，国内本地厂商在高端的竞争上处于劣势，所以他们将市场的营销重点放到了中低端的客户，并且不惜血本的铺设各自的渠道。

    针对竞争对手而言，SAP Business One在产品的差异化上是有自己的优势的，最重要的差异我们不是给予客户目前的业务现状，来做系统评比的定位，不是以完全开发为导向，或者完全根据客户要什么我就给什么的点对点的解决办法，而更多强调的企业的发展，从信息集成来讲SAP Business One是一个完全集成的系统。

    目前，针对中国成长性的企业来讲，我们是充满信心的，比如国内的小型企业需要与国际贸易接轨，在合作的过程中国外公司往往需要这些企业有ERP等信息系统，很多时候客户为了信息的集成，会要求他们也上SAP的相关系统，此时我们就有了很大的机会。

    当然，竞争压力是有的，从策略来讲我们会保持SAP一贯的稳健风格，一步一步向前走，并且中国目前是SAP业务的战略区域，SAP对中国的投入也是前所未有的。

    后记：访谈过程中，给我印象最深的有三点:一是王总坦率，从不避讳SAP前期渠道发展过程中的阵痛，也不避讳渠道之间的竞争，更不避讳在渠道管理中暴露出来的问题，更为关键的是面对问题，SAP创新的解决办法；二是意犹未尽，由于时间的关系，原定30分钟的采访延长到了一个小时，但还是有很多话题并未展开，如SAP道发展终极攻略的细节管理问题等，我想随着SAP终极攻略在本地发展的逐渐深入，相应的策略会托盘而出；三是敬畏于SAP的稳健发展策略，由此反映到其渠道的终极策略上，正如在SAP渠道合作伙伴发展中所说：“渠道合作伙伴通过此‘德式’风格的标准化渠道管理体系，亦可贴近‘500 强背后的管理大师’快速提升自己的业务管理定位，从而稳健推动并固化自身的相关行业优势，旨在通过优秀的渠道及渠道优秀的SAP增值解决方案，最终实现客户、SAP渠道及SAP共赢的最佳目标！”

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