一、 关于IDS Scheer的BPM技术
　　问：IDS Scheer认为，BPM本身也是一个流程，而不仅是一项技术，请诠释一下这个观点。
　　答：很多公司，例如IBM，将BPM定义为一项软件技术，将BPM作为一种基于新型软件架构，在不同应用系统之间实现流程集成的技术。而IDS Scheer认为，这些公司的定义只包含了一部分BPM的内涵。实际上，BPM是实现流程管理的一个流程，包括建立流程策略，进行流程设计，完成业务流程实施，实现业务流程控制等。这些业务流程与企业的组织机构、数据及IT应用系统都有密切的关联。业务流程的执行是BPM中的一个部分，而并不像一些公司定义的那样，是BPM的全部。
　　BPM需要管理企业的整个业务流程，而不止是仅仅管理一些特定的业务流程。业务流程管理是一个持续改进的过程，管理业务流程的整个生命周期是一项长期的任务。企业经常需要根据业务变化来不断地重新设计业务流程，并对新的业务流程进行监控。因此，企业应该用BPM来管理这些过程，同时，企业应该建立统一的业务流程库来管理业务流程。企业在通过各类相关规范、实施SOA以及IT项目时，都需要改变业务流程。有了统一的业务流程库，就可以自动修改相关的组织、数据和应用系统的信息，而不需要进行重复修改。有了ARIS流程平台，就可以实现对业务流程的统一管理。

　　问：BPM涉及到很多相关的概念，请画一个图表，来表明这些概念之间的关系。
　　答：IDS Scheer的BPM解决方案是面向管理的。包含三个层次的内容：
　　 1. 第一层：改变业务流程的动机。包括BPA（业务流程分析）、Compliance Management(合规管理)、实施SOA（面向服务的架构）和EA（企业架构）等。BPA是指企业认为自身的业务流程过于复杂，效率不高，从而需要对业务流程进行分析和优化，以便调整组织结构。遵循法规包括企业需要根据政府和市场的准入规定来整理业务流程，例如美国的企业需要通过萨班斯法案等。而实施SOA(面向服务的架构)，可以帮助企业把一些IT应用定义为WEB服务，然后通过BPM来理顺相互的关系，使企业的运作更有柔性。EA(企业架构)则是指包括应用软件、服务器、数据库、网络等整个IT系统的体系构架和企业业务流程的构架。要改变企业构架的任何一个环节，例如改变应用软件，都需要根据EA来分析业务流程相关要素需要进行的变化。
　　2. 第二层：BPM的流程。包括制定业务流程策略，进行业务流程设计，完成业务流程实施，实现业务流程控制。不管改变业务流程的动机是哪一个，都需要经历这四个过程。这个层次实际上是实现BPM的方法论，也是BPM的基础和实现途径。
　　3. 第三层：元数据仓库。包括业务流程的数据、IT构架的数据和WEB服务的相关数据。通过元数据仓库，可以对所有业务流程的信息和数据进行统一管理。

　　问：请介绍一下IDS Scheer所处领域的竞争格局。IDS Scheer的竞争优势是什么？
　　答：IDS Scheer在各个具体的业务领域，例如BPA、EA等领域有一些竞争对手，但是整体来看，没有正面的竞争对手。企业不论因为什么原因要进行业务流程的变革，都需要用到同样的流程数据，因此，如果企业使用很多不同的工具来管理BPM的不同应用是很麻烦的，会造成很复杂的集成问题，所以，集成是IDS Scheer的关键优势。由于IDS Scheer针对各种不同的应用都基于同样的流程数据仓库，因此，集成的优势十分明显。

　　问：目前，实际上绝大多数软件还不是真正基于SOA架构。那么SOA Designer如何能够在实际当中应用，并与应用软件集成呢？
　　答：在SOA的实际应用当中，首先进行流程定义，确定某个应用软件要支持哪些流程。然后，再分析这些流程当中，哪些功能可以变为服务，最后，在对各个服务能够实现的功能进行系统地描述。这样，就可以指导具体的代码开发和软件实施。

　　问：目前，SOA架构目前在应用软件领域非常热门。您认为这对IDS Scheer公司是一个新的发展机会吗？
　　答：这当然是一个非常好的机会。实际上所有面向业务流程的新兴应用对IDS Scheer来说，都是很好的发展机会，SOA也不例外。例如，企业要遵循各类法规，实际上80%以上是关乎于流程。因此，IDS Scheer的Compliance Management（合规管理）就大有用武之地。

　　问：以往我认为在ARIS软件中建立的模型，可以直接转换到SAP等ERP等应用软件执行，但实际上并不是这样。那么，实际情况是怎样的？
　　答：目前还做不到在ARIS里将业务流程建立好，按一个键，在SAP等应用软件里，就可以直接执行。因为ARIS是面向业务的流程模型，要转换为在应用软件中可执行的模型，还需要添加一些IT技术方面的内容，生成BPEL（业务流程执行语言）、UML等语言，再提交给应用软件，进行执行。

　　问：ARIS与SAP NetWeaver集成方面，有哪些新的进展？
　　答：以往，面向业务和面向IT的流程分别存放在BPM软件和应用软件（如ERP）之中，集成是靠咨询顾问的专业能力和经验来保证。而IDS Scheer公司推出的ARIS for SAP NetWeaver可以帮助企业快速灵活地实现业务流程和战略，其特点是将面向业务和面向IT的流程集成在同一个数据仓库之中，从而显著缩短流程定义、实施、运行所需的时间和成本，并且可以持续监控和改进流程。

二、 关于IDS Scheer BPM产品的推广与应用
　　问：原以为所有SAP的用户都应该使用ARIS，但后来发现中国很多SAP用户甚至没有听说过ARIS。其原因是什么？
　　答：用户对IDS Scheer公司可能有三种不同的看法，即把IDS Scheer当作一个SAP的软件实施合作伙伴，当作一家软件公司，或者当作一家管理咨询公司。站在不同的角度，会有不同的看法。不错，以往很多企业实施SAP并没有使用ARIS，因为，作为咨询公司的SAP项目经理，其立场是尽量缩短实施时间，尽快上线。但是，这种实施方法的结果是，软件中的流程与企业实际实施的业务流程不一致，造成不少客户的软件的实施效果不满意。因此，会有越来越多的企业会逐渐应用以业务流程为导向的ERP软件实施方法，应用ARIS软件来建立业务流程模型。

　　问：IDS Scheer公司对制造业的重视程度如何？
　　答：IDS Scheer最早服务的行业就是制造业。但是，后来有几年制造业不够景气，所以，又积极拓展了服务行业。而最近几年制造业发展态势很好，而且制造业在PLM、ERP应用方面的项目也越来越多，又逐渐开始转向SOA架构，因此，IDS Scheer对制造业给予了高度重视。

　　问：请介绍一下IDS Scheer在制造业中的应用案例，来诠释企业如何通过应用BPM工具来提升企业管理水平？
　　答：西门子是IDS Scheer在制造业领域的一个成功案例。Siemens是一个全球最大的跨国制造企业之一，产品繁多，从自动化、通讯产品、制药到电站设备等，业务流程各部相同，且极其复杂，因而IT投资也很大。西门子公司希望2.5亿欧元的IT投资。经过调研，西门子发现，80%的IT投资是用于建立数据中心，而西门子在全球有80个数据中心，因而需要大量的投资。因此，如果能够数据中心减少一半，IT投资也将几乎缩小一半。然而，当时在这80个数据中心运行着480个SAP的服务器。进一步的研究发现，之所以需要这么多服务器，正是因为业务流程完全不同。因此，Siemens从2002年启动BPM项目力图在所有的分子公司，将尽量多的业务流程实现标准化。通过该项目，西门子应用ARIS为整个集团建立了一套基准业务流程模型，流程范围覆盖CRM业务、SCM业务、PLM业务及服务/支持业务，成功地缩减了公司的IT投资。

　　问：企业如何将ARIS软件与ERP等应用软件有机地结合起来，从而提高应用软件的绩效，真正获得应有的价值与投资回报呢？
　　答：基于SOA的软件实际上是将传统的应用软件分解为一个个的服务，那么，要将这些服务串起来，形成一个个可执行、可配置的业务流程，并确定流程之间的层次和关联关系，就需要应用BPM软件。因此，BPM软件就像一个乐队的指挥一样，对于应用软件发挥着协调、指挥的作用，使各个WEB服务各施其职。通过ARIS等软件，可以将行业的最佳实践应用到企业的应用软件当中，还可以通过规范和优化企业的业务流程，对企业的业务流程进行有效的监控、管理，使应用软件能够不断适应企业的变化，从而确保企业的IT投资能够真正获得合理的回报和价值。

　　问：ARIS作为一个业务流程管理的工具，用途应当非常广泛。那么，制约ARIS推广应用的障碍是什么？未来趋势如何？
　　答：以往，企业更加关注具体的应用软件，包括CAD、PLM和ERP等等，例如，如果没有CAD，就会直接影响企业的产品设计。而ARIS是一个战略层面的应用，不使用，并不会立即影响企业的业务开展，所以，业务流程管理的重要性没有被企业所广泛认识，而且企业的业务流程也不会天天改变。这是制约ARIS推广应用的最大障碍。
　　总体上，BPM的潜在需求是十分巨大的，但该市场还需要培育。还有很多企业对从职能部门为核心，转向以业务流程为核心的理念缺乏理解，BPM的理念和内涵还有待于大力进行推广。随着企业应用软件的增多，相应的孤岛问题也逐渐显现，BPM的重要性就逐渐体现出来。而且ARIS并不仅仅是一个流程建模工具，还可以对流程进行监控、仿真与优化，帮助企业进行绩效评估，因此，逐渐成为企业常用的软件系统。同时，通过ARIS在ERP咨询服务的应用，也形成了IDS Scheer与其它咨询公司的差异化优势，因此，未来ARIS的推广前景无疑是非常广阔的。

三、 关于IDS Scheer的市场拓展
　　问：请简要介绍一下IDS Scheer公司的国际化进程？
　　答：IDS Scheer公司真正的国际化进程始于七年之前，在此前的十五年，该公司主要是在德国运作，员工也主要是德国人。而这次Process World会议70%的参会这都来自除德国之外的其它国家，IDS Scheer已经在21个国家拥有分子公司，这表明IDS Scheer公司在国际化方面取得了突飞猛进的成绩，同时也表明IDS Scheer公司的BPM技术和产品有了很高的国际知名度。
　　IDS Scheer在中东欧市场增长很快。该区域的IT市场很小，只相当于瑞典，而瑞典的IT市场在西欧国家仅排第14名。经过数年的开拓，IDS Scheer在该区域的营业额达到了6000万欧元。而在美国这一全球最大的IT市场，IDS Scheer的营业额也是6000万欧元左右。这说明，BPM市场的潜力很大。通过IDS Scheer在区域市场上专注发展，市场需求会迅速增长。目前，在美国、印度、东南亚、日本、中国，对BPM的市场需求增长都很快。

　　问：IDS Scheer主要有两大业务，BPM产品/服务，以及SAP咨询服务。目前，这两大业务的发展状况如何？
　　答：总体上，SAP咨询业务占的份额还是大一些。近几年中IDS Scheer收购了一些从事SAP咨询的公司，所以营业额比较大。但是，BPM产品/服务业务的增长率远远高于SAP咨询业务。总体来说，在国际市场上，BPM产品/服务业务占公司在区域市场营业额的比例，还远远低于在德国市场营业额中所占的比例，因此，在国际市场上实现BPM业务的增长是IDS Scheer面临的一个挑战。不过，最近第一个季度，IDS Scheer在美国市场的BPM软件许可权营业额比去年第四季度翻了一番。而在中国市场，IDS Scheer首先从事的是SAP咨询业务。但从一开始，IDS Scheer就使用BPM产品作为咨询工具，形成了与其它咨询公司的差异化优势，使IDS Scheer的实施服务效率更高、将企业的业务与IT系统结合得更紧密，从而使IDS Scheer获得了很大成功。

　　问：实际上，SAP咨询业务市场也比较成熟。而BPM则是一个新兴市场，潜力巨大，但需要对市场进行培育。那么，IDS Scheer在两项业务中寻求平衡？
　　答：IDS Scheer公司致力于提供BPM的产品和服务。IDS Scheer非常强调将应用软件实施服务与BPM产品结合起来，为此，IDS Scheer推出了ARIS Value Engineering(AVE)，通过有经验的实施顾问，运用ARIS的方法论和工具集，来将企业的战略、与战略相关的核心流程，以及支撑核心流程的IT系统结合起来。因此，IDS Scheer并不是将这两项业务截然分开，而是形成一个有机的整体。

　　问：BPM是一个很好的理念，但认知度还不高。那么，IDS Scheer有什么策略，来迅速提高市场认知度呢？
　　答：IDS Scheer并没有在BPM市场宣传上投入很大。因为来自市场对应用BPM的需求增长很快。一方面是全球化的趋势，使得企业分布越来越广，企业总部要实现对各个分子公司的监控和管理，就需要对业务流程进行监控和管理，虽然透过IT系统能够构了解到一些企业运营的数据，但只有真正掌握分子公司实际执行的业务流程，才能找到不断提高企业绩效的源泉。另一个应用BPM的驱动力是企业运营环境的变化加剧，包括相关的法律、政治、经济和技术等因素，因此，如果企业不对业务流程进行有效管理，为应对变化做好准备，就有可能突然死亡。第三个应用BPM的驱动力是IT价值的问题。很多企业花费了大量的投资，实施了ERP等很多大型应用软件系统，但却没有获得真正获得所期望的效益，其关键是IT系统与企业业务流程不匹配，业务流程难以在异构的IT系统之间集成等等。因此，IDS Scheer并不希望把BPM这个概念炒作得很热，而是实实在在的完善软件系统的功能，实现与更多应用软件的集成应用，同时，大力发展合作伙伴，推动BPM的咨询服务，使ARIS工具能够更好地为客户所掌握。

　　问：BPM市场的整体增长，以及IDS Scheer的BPM业务增长如何？
　　答：不同的研究公司给出的增长率不同，在10％－20％之间，主要是因为各个公司对BPM市场的定义不同。IDS Scheer公司的BPM业务增长则更为迅速，今年一季度比去年同期增长32%。

　　问：中国BPM市场相比其它区域市场有何特点？
　　答：中国BPM市场的增长速度很快。三年前还需要做很多的培训工作，引导企业的需求，讲解BPM的基本原理，而现在越来越多的企业不仅认识到自己的需求，而且也掌握了相关的技术，并且开始了实践。对于东欧市场，IDS Scheer花了六、七年的时间进行培育，而中国市场还需要两到三年就会走向成熟，进入收获阶段。而且企业对BPM的业务管理层面，相对IT层面而言，需求将增长更为迅速。