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从服装行业出发

2005年5月9日     作者:黄培       
关键字:徐一振,Intentia  
徐一振,瑞典籍华人,Intentia中国区总经理,英坦峡(上海)软件技术有限公司总经理。在瑞典取得工业经济管理硕士学位,1995年回国。在制造业,如食品和饮料、服装、钢铁等领域拥有丰富的行业经验,对中国的信息化建设有着深刻的认识。


从服装行业出发

——专访Intentia中国区总经理徐一振

e-works 黄 培

 

 

    徐一振,瑞典籍华人,Intentia中国区总经理,英坦峡(上海)软件技术有限公司总经理。在瑞典取得工业经济管理硕士学位,1995年回国。在制造业,如食品和饮料、服装、钢铁等领域拥有丰富的行业经验,对中国的信息化建设有着深刻的认识。


Intentia中国区总经理徐一振

    黄培:能否请徐总简单介绍一下英坦峡的发展历史?
    徐一振: Intentia全球的销售额大约有四亿美元,是个有较大规模的公司。我想应该是全球的TOP10以内。
    Intentia公司1984年成立于瑞典,它很快从制造资源计划(MRPII)软件公司发展成为企业资源计划(ERP)系统公司,进入九十年代公司更是以平均每年递增40%的高速发展。目前Intentia在全球有40家子公司,45家合作伙伴,3800多位技术顾问和员工。
    Intentia公司于1996年通过国内知名的系统集成公司合作进入中国市场,1998年底在上海设立了代表处,2002年1月,成立了瑞典Intentia的全资子公司——英坦峡(上海)软件技术有限公司。现在位于上海和香港的分公司又统一成为Intentia大中国区,作为Intentia亚太区的重要组成部分,致力于服务中国大陆和香港的客户。
    在刚进入中国市场时,采用代理的方式,由一家系统集成商做内地的独家代理。采取的策略是支持代理商为主,包括售前和售后的技术支持。直到2000年,这期间中国ERP市场相对而言并不是很成熟,对于以硬件出身的代理商而言,对ERP产品的销售,实施和服务的经验也比较缺乏,整体上都时处于摸索阶段,当时的发展情况并不理想。
    由于MOVEX产品本身是在国外开发,并有多年的应用,技术成熟可靠,产品本身是没有任何问题的。实际上对于ERP产品而言,它能给客户带来的价值取决于实施的水平和能力,以及客户的配合程度。客户始终是我们最重要和最应受重视的资源,基于这些因素,后来我们调整了,改为以直销的模式。通过Intentia多年对产品和行业的认识和理解,以及自己的咨询顾问,开始做销售、实施和服务工作。英坦峡在中国的几年中,已经从最初的3个人发展到20多个人,包括香港分公司,整个中国区就有30多人,50多个客户。
    
    黄培:英坦峡的市场策略最早是从渠道营销转为直销,目前在服装行业又开始发展渠道和代理,请问是什么原因呢?
    徐一振:2001年我们和刚果的钢铁公司签定一个项目,并希望借此打开钢铁市场。在这方面我们碰到了SAP,SAP的合作伙伴汉思(也是被HP收购的公司),是一个非常优秀的例子,他们在钢铁行业做的很好。SAP的成功经验也给了我们借鉴,单靠自身的能力也是有局限性的。所以在服装行业上,我们开始重视渠道,这实际上这也是一个重要的发展过程。
    要走渠道路线,必须要有很好的产品和很强的优势。通过努力,我们在服装行业建立了很好的优势,目前只要提起英坦峡就会认为在服装行业应用方面很强。目前在服装行业我们已经签约了一些非常具有典型意义的客户:包括雅戈尔、蕴尔芬、太子龙等还包括一些知名的港资服装企业。
    
    黄培:英坦峡的中国客户中,服装行业占多少?服装行业的合作伙伴是否有合作伙伴?以后会不会考虑向别的行业发展?
    徐一振:英坦峡在中国的客户中,服装行业客户占了多数。在服装行业的合作伙伴方面,有扬格科技,尽管我们在服装行业已经有很多客户,但是目前中国服装行业里目前能用Movex产品至少有一两百家,这样我们和扬格科技就会有共赢的局面。
    从英坦峡的发展上来讲已经有比较大的变化。但是竞争环境也同时在改变,更多的国外产品进入中国,许多国内软件企业也不断发展,市场竞争不可避免的更加激烈。这种环境对每个公司都是艰巨的挑战,结合自己的产品特点和优势,我们选择了专注的策略,凭借专业能力为某些行业提供更好的服务,我们不会和别的产品去比拼价格,而实际上ERP也不是简单的比价格的问题。所以从2002年开始,我们认为需要专注几个个行业来做,所以我们选择钢铁和服装行业。
    其他的行业仍然需要一个过程,我们会考虑先专注建立行业优势,再转向别的行业发展,这有一个过程。同SAP相比,我们在服装行业有一定的优势的。目前我们也考虑向别的行业发展,但是目前不太方便透露,到时候我会首先通知e-works,毕竟你们在这个领域有很大的影响力。
    
    黄培:面对需求多样化的服装企业我们的产品能否满足需求?另外,服装市场的供需情况也变化迅速,在产品方面是否可以实现智能的资源调拨?如何支持企业的发展变化?
    徐一振:目前,英坦峡在全球的服装行业客户数量比较多,比如说澳洲时装巨头RM Williams,全面应用Movex时装系统。这套解决方案能够为企业提供全方位的集成管理,能够覆盖业务流程的所有方面,从产品研发、制造、分销、出口业务到终端销售及零售。通过Movex时装系统的应用,他们将采购成本节约了近20%,提前期由原来的两个月缩短到9天。如果在RM Williams的网站上给他下个订单,那么这个订单就会立即反映到RM Williams企业内部的ERP系统上。世界领先零售商JCPenney则要求向供货商通过EDI(电子数据交换)或者互联网下达订单,以及查询订单履行的状态。所以总的说来,我们的产品是可以满足这些需求的。当然,在实际应用上,还不能说完全实现智能的资源调拨,这需要销售、IT技术等人员的配合,但是目前已经实现了查阅动态的实时数据,就可以为供应链规划提供必要的数据支持,提高企业调拨管理能力。
    Movex产品功能比较强大,有丰富的设置选项,以适应企业的发展变化。实际上,在企业的并购和重组中,财务的方面要求可能要复杂些,需要做较多的工作。其他方面,可以比较容易的解决。
    
    黄培:您觉得从98年到现在,中国的ERP市场有什么变化?目前的市场处于什么阶段以及未来前景如何?如何看待更多的国外产品进入中国?
    徐一振:98年的时候,经常要解释ERP是什么,现在已经慢慢就不用了。企业对ERP已经开始了解和接受,ERP产品之间是有比较大的区别,不能用简单的好坏区分,关键是适合企业需要。
    中国的制造业在迅速的发展,市场环境也在发生急剧的变化。目前中国企业家的行为有一定的机会主义倾向,这也是竞争发展必然阶段。国内用户和国外用户的需求是有区别的,目前国内企业的管理模式的固化是个关键问题,在国外企业管理模式比较成熟,比较稳定,所以企业对自己的需求很清楚。
    在国内,我们总面碰到“大”“小”软件的选择,大软件会做的很全,小软件要靠项目开发。从这个角度来说,我们的产品属于大软件,功能比较强大。有很多人选产品的时候会这么想,我花了那么多的钱,如果只用其中的部分功能,好象不甘心,所以就提出来所有模块都实施。但是这样以来,实施涉及的范围就很大,各个部门的配合程度和接受程度,以及应用效果也很难保证。实际上国内的制造业企业的发展变化很快,制造企业应该更多的关心和解决企业真正的核心问题所在。
    中国是个制造大国,制造业发展势头很好,ERP的市场发展很快,ERP市场的成熟只是个时间问题。中国的市场很大,每个ERP产品都应该可以找到自己的位置,关键是看每个厂商如何定位,如何做好自己的产品和服务。
    
    后 记:
    英坦峡近几年来在中国服装行业发展十分迅速,先后签下了许多国内知名的服装龙头企业,如今已经在服装行业站稳了脚跟。英坦峡已经从服装行业出发,开始进军新的领域。英坦峡让我们拭目以待。

 

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