所以软件厂商们为想上ERP的企业总结出了一条建议：刚上ERP时，一般一个成熟软件厂商的软件包能先满足企业60%的具体需求就差不多，剩下的部分彼此磨合，磨合过程中，企业对ERP系统的满意度会慢慢提升，而软件企业，由于是在自己原有的系统上做改动，也不会感觉特别累。

　　二次沟通需要理由吗

　　也有企业想到过二次开发。当记者走进宁波慈溪一家生产湿度计的工厂时，负责人告诉我们，这家企业周围很多企业都想这么做，即在原有ERP系统的基础上，再加入一些仅适合自己企业使用的程序功能。

　　“如果客户要求二次开发，神州数码的做法是先判断其要求的合理性。同一行业，如果别的企业不二次开发也解决了这个问题，公司就会这家企业沟通。如果企业坚持二次开发，公司会把利弊向他陈述清楚，如果企业还坚持，公司会请他另付费，因为我们要保证额外服务的品质。当然如果发现客户二次开发的要求是合理的，我会给神州数码研发中心提建议，把客户要求的部分做成版本的标准功能，添加到我们的系统中。”神州数码项目运控部总经理陈义忠介绍。而国外无数的事实证明，大量二次开发的案例最终都失败了。

　　其实更多的问题还是出在企业内部。ERP已经被证明是一套蕴含先进管理理念的工具，就像“背背佳”能让人腰板直一样，关于这一点，再讨论下去已没有意义。中小企业和软件公司现在最好的做法，就是要分清哪些确实是自己的坏习惯，比如是不是爱“趴着看书”等等，这是在上ERP之前就必须抛弃掉的，否则沙土地上盖房子，房子不倒才怪；哪些又是软件公司考虑不周，系统设置确实阻碍企业发展的，对这部分，软件企业则要改正。而从目前总的情况看，ERP软件企业在项目实施过程中积累的经验相对要多一些，很多时候是企业在听软件厂商的，敢于量身定制的企业又“个性化”太过了头，所以把握好双方沟通的“度”是当务之急。

　　企业分销长袖善舞

　　找对管理销售人员和“亲戚”企业的管家，已成中小企业另一种时髦追求

　　千里之外指点江山

　　宁波太平鸟服饰公司的负责人一提起公司墙上挂着的大型液晶显示屏就会很自豪。像在股市上一样，屏幕上的彩色曲线时时变动，公司在全国的分销点销售人员传过来的数据24小时实时更新。“站在这块业绩排行榜上，总会产生指点江山的豪情。全国的实时销售情况都在这里，销售人员输到公司ERP里的数据瞬间就转化成了跳动的曲线，他们之间像在赛跑，我既是观众又是裁判，随时指点事情的进展。”而这套系统正是神州数码公司一年多以前做的。

　　这个例子代表企业分销和通路管理的趋势：远程实时互动。尤其对于生产个人消费品的企业，如何准确统计销售情况，如何防止不正当的串货，如何进行严格的价格控制，如何进行售后跟踪等都成为影响企业体系健康度的问题。对于数量庞大的代理商和门店来说，给予他们通过互联网访问ERP系统的部分数据是一种选择，另一种选择是可以通过PDA、POS机、手机等，将一个用户端安装在总部，员工在现场采集数据输入PDA，ERP自动就会做反馈和分析，企业负责人可以实时查到。

　　当然，为了实现这样的模式，必须保证在基础网络上有相应的条件，就像家里请管家就要给人家备好吸尘器、洗衣机一样，企业需要统一接入互联网，或者与代理商在各地之间直接连接。而在各个点上需要配备的设备根据需要也可能不一样，例如：台式机、笔记本、POS机、PDA、手机等。Oracle、用友、金蝶、新中大、神州数码都已有了移动ERP管理服务。其实很多中小企业已有了台式机、笔记本，只是把POS机、PDA、手机等当成ERP数据的载体之一，很多人还觉得新鲜或没必要。

　　大管家和二管家脾气不和咋办

　　ERP系统与各种扩展系统整合时，必须保证系统内部数据的安全性和完整性，这就对系统集成的方式提出了很高的要求。就像一个家庭，二管家比大管家到得晚，但两个管家是为一个家服务，二人和谐相处，这个家才会有奔头。

　　而这就涉及到我们在采访中听到的中小企业另一个困惑：企业分销系统与原系统不兼容。企业先期需要生产模块，发展到一定规模，就又需要分销模块。如果不是自始至终用一个品牌的系统，就会碰到各模块互不兼容的问题，企业需另花维修费、服务费。所以赛捷软件中国区副总裁张琼晓建议：企业在选ERP时，最好选能支撑企业未来模块增加和系统升级的软件厂家。

　　然而企业的分销管理落实后，随后就会涉及到产品追踪到户的问题。仍以超人公司为例，公司在技术上已实现能跟踪到户，但消费者在购买它的剃须刀产品时，都不愿意填表留下联系方式，这样企业的产品追踪就成了一纸空谈。“目前做得最好的是贵重物品的销售跟踪。比如诺基亚手机，消费者很愿意填保修单，而这些资料很快就能进入诺基亚公司的数据库。对于超人集团而言，货物追踪能起到防串货的作用，但消费者不配合，软件公司现在也没有办法。”某软件厂商说。

　　亲戚之间的相互照看

　　一个家庭也是要与亲戚来往的，尤其是喜好社交的家庭。在涉及上下游企业往来的供应链管理方面，商务部中小企业司石伟光处长表示，政府支持资金规模尚不足的企业采用从软件厂商的管理平台上租赁服务的形式。用友软件已推出了在线租赁服务，比如伟库，用友软件董事长兼总裁王文京表示，2007年，用友还会推出更多的SaaS（在线应用）产品。“但当企业及其上下游的企业规模都很大时，如国美和索尼，由于上下游之间需要交换的数据量很大，双方必须有独立的对接系统，如通过国美的网站，不再借助于第三方服务平台。”新中大软件相关负责人介绍。

　　总之，企业的管理和业务需求模式是相互制约的。过于依赖个人的工作方式往往会在这种时候显示出它的弊端，灵活性有了，却可能牺牲了可追溯性，结果造成某些事情只有某人能够说清楚。而请ERP帮忙管理时，企业就要处理好自身个性与规范化管理之间的矛盾，控制好为所欲为的坏脾气，请对管理销售员工和“亲戚”企业的内、外管家，一句话，只有你懂机器了，机器才会通人性。

　　专家实例解析对对碰

　　企业的想法与软件厂商差多少，不碰不问怎知道？作为中小企业，想要一个能随心所欲使唤的工具难道有错吗？小企业到底什么时候该上管理软件？茶叶生产基地能通过它达到质量复制吗？看似笨重的系统帮企业最多能帮到什么程度？又有什么是它做不到的？当我们把这些问题抛给软件专家时，一场思想的碰撞开始了。

　　杭州临安金龙化工是一家生产酒石酸的企业，年营业额6000万元以上。目前公司有10个办公室人员，大家已习惯了每天坐在办公室里交流。同时金龙的生产流程也很简单，把原材料填进特定容器，过一段时间就会出成品，公司问：上ERP用不用得着？找哪些厂家？能达到什么效果？

　　Oracle中国区JDE产品顾问经理许冉冉：任何企业都涉及到管理，而ERP就是与管理相联的。这家企业可以先上一些套装的小软件，能管理进、销、存，做出成本分析就可以，生产模块可以先不要管。最好选那些有品牌的产品，Oracle目前没有针对此规模企业的产品。

　　用友软件高级管理顾问崔晓阳：任何企业上ERP都是用得着的，如果生产流程很简单，完全可以不上生产计划部分，只需要管理进、销、存和财务就可以了。根据企业各种物料的种类多少还可以简化应用。上简单ERP的好处在于能够随时清楚账务，随时都知道供应商、客户的交易状况，也随时清楚物料和产品的存储情况，省去了记账汇总、统计分析、开会汇报的时间，ERP的精髓就是去除人工管理的死角。何况任何企业都是想发展壮大的。

　　神州数码项目运控部总经理陈义忠：大、小公司在ERP应用上的区别在于需求的功能多少。小企业可以少选软件模块，但一定要注意，企业未来发展需用更多模块时，必须能与现在的模块对接集成。所以最好用大的软件公司的产品，否则两年后再上别的模块，有可能原来的软件公司出现变动了，无法为企业做很好的升级。

　　SAGE软件中国区副总裁张琼晓：10个在同一间办公室工作的办公人员，可能交流上并没有困难，数据传递上也没有延迟，但是其生产成本归集是否合理及时？能否做到批次跟踪？如果这些深层的问题没有得到很好的处理，那看起来再顺畅的表象也不能确保数据本身的准确可靠。

　　新中大软件北京分公司销售总监章晓峰：这属于流程型企业，即在生产过程中原材料与原材料之间并不仅仅是“组装”关系，而是发生化学反应再生产出新产品。同时它属于化工行业企业，这类企业对废物回收利用等方面的要求比较特殊，需找相对应的行业ERP产品。

　　杭州上虞一家生产新型短纤维的企业有员工78人，年销售额过亿。公司想上ERP，但受困于：1，公司在研发环节有很多不确定因素，有时一种产品急需几十种原料，有时准备好的材料又用不完，生产流程中也有很多不确定性。2，公司突然间停过几次电，遇到这种情况，上了ERP也许当时就会全厂瘫痪。负责人问过当地ERP厂商和专家，大家都说该企业流程特殊不能达到为其量身定制的要求，企业想知道解决办法。

　　Oracle中国区JDE产品顾问经理许冉冉：我们本身有替代料的处理设计。比如系统设定，生产A产品需要物料甲或物料乙，甲用完时，系统会自动发送能替代甲的物料乙，或者在甲没有用完时，企业也可以根据自己想法手工调成用物料乙。OracleERP本身所带的BOM（物料清单）系统也有很多版本，企业可以灵活选择。在停电方面，只能买UPS，它相当于临时发电系统，属于硬件，需企业另付费。

　　用友软件高级管理顾问崔晓阳：ERP中的MRP可以根据物料清单精确计算出物料需求，前提是企业先将生产某产品需要的各种原料、辅料、包装、加工件的数据输入物料清单。物料清单可以有多个版本，发生变化时可以进行修改。如果下一个产品的设计模式与前一个不同，企业可以在原模式上稍做修改，在系统中保留两种产品模式相同的部分格式，修改不同的部分。这些不确定性也正是ERP高效率应对变化的优势所在。企业用不用ERP都得计算物料，显然用ERP要快得多。至于停电的问题，有很多方法可以解决，当然是需要投资的。

　　神州数码项目运控部总经理陈义忠：神州数码ERP的BOM系统中也有“可选配功能”。在数据的保全上，除了可用UPS防止停电外，神州数码的ERP具有后台监测功能，如果发现某数据在处理过程中突然停止，它会显示执行未成功，类似咱们电脑上的Word会自动保全资料直到下次重用。

　　SAGE软件中国区副总裁张琼晓：这家公司的生产是多品种小批量的，产品的需求不稳定，由此引起生产计划变动较频繁。应该说，对于这样的生产计划生产以及物料需求的计算应该是ERP的标准功能，即使不能完全实现，也可以通过基于现有软件做新的开发。但是由于各个软件的设置参数和灵活性差异很大，同样的需求对于不同的软件系统的客户开发量不同，即使同样的开发量其开发周期也可能差异巨大，从而形成巨大的费用差异。