实用论败北无用论

　　“我们现在的工作主要是收集企业中信息化和电子商务应用得比较好的案例，把它汇编成册。”一位政府部门分管中小企业信息化的官员说，“但具体怎样才能把这些案例分发到每个企业手中是一个让人头疼的问题。”这位官员表示，政府近几年来一直下大力气树立行业应用典型，但这些典型并没有真正起到模范带头作用。

　　在“十一五”规划中，国家发改委把推动中小企业信息化作为实施中小企业成长工程和支持中小企业技术创新的重要内容。在2006年，继“中国中小企业振兴和发展促进工程”之后，由国家发改委牵头的“中国中小企业信息化推进工程”和“百万中小企业上网培训计划”也在全国各地展开，在声势浩大的推广中，各地的落实效果受到普遍关注。

　　“我们不知道该向哪些企业学习。”“真的有专业的上网培训吗？”在此次采访中，许多小企业反映根本不知道政府相关的推进工作。有关人士抱怨：有些地区太过注重龙头企业的先锋带头作用，使得中小企业中的“名流”成了倍受关注的主角。一方面，汇编成册的先锋事例只在一些有意拓宽网络业务的企业中传阅，那些不懂网络的企业被边缘化了，没有人把这样的“榜样教案”送到他们面前；另一方面，这些“后进”企业认为上网对企业的发展没用，自然不会主动报名参与上网培训。结果，培训的作用只是让“好”的更“好”，但对那些真正不懂网络的企业而言，却仍旧“看不见也摸不着”，他们依旧被掩埋在中国2930万的中小企业中。

　　成本鸿沟和语言障碍

　　福建升美茶叶有限公司的经理刘志敏早就希望能把三家茶叶零售店的电脑数据整合起来，但是因为不知道谁能提供虚拟主机技术，所以这件事情至今还停留在一个“想法”阶段。然而，即使有服务器租赁商上门找到刘志敏，其结果也还是一样——虽然服务器租赁价格并不高，但是一般的服务器租赁商只能提供给他虚拟主机租赁，至于后期的管理与维护，需要企业有专人负责，但像升美这样的小企业不可能为此再专门雇一个人。为什么服务器租赁商不为小企业提供一套包括后期管理和维护在内的全套服务呢？华夏名网虚拟服务器提供商的回应是：“这根本不可能，如果提供后期的管理维护，我们的成本就太高了。”另一家提供服务器租赁业务的公司——深圳市博研科技有限公司对此项业务的开价就证明了这一点：像刘志敏这样的情况一次性投入需要10万元。

　　高额的服务成本让服务器租赁商在这些微型企业中施展不开拳脚，而IT厂商则在推广成本上饱受考验。为了让更多的中小企业用户乐于接受，IT厂商首先在产品设计上下足了功夫。在保证硬件性能的同时，厂商开始将企业易于掌握的软件纳入设计中。2006年，联想面向中小企业市场推出了扬天系列商用PC，其中“安全密钥”和“私密空间”两项功能可以帮助中小企业解决安全性难题；“互联一点通”、“通讯录及短信中心”、“预装杀毒软件”则是为企业在生产经营中的应用需求考虑而设置的。同时，新产品还整合了视频会议系统、虚拟光键盘等实用功能。方正也在2007年1月推出面向中小企业中高端市场的商祺N500商用PC，该产品针对中小企业电脑的后期维护问题，推出“方正商务安全一键通”功能：企业只需要应用键盘上的一个快捷键，就可以调用所有安全维护功能。

　　在渠道推广上，联想扬天的商用渠道已达7000多家；同时，为满足习惯店面采购的中小企业客户需求，联想正在重点发展4S专卖店体系。而惠普也在2006年把服务从原来的200个城市增加到288个城市，并在2006年推出历经80个城市的大规模巡展，与当地中小企业用户全面互动。

　　尽管各大厂商都在用实际行动对中小企业“表情达意”，然而这些“情意”却大都是向中小企业中的中高端客户抛出的；虽然各大厂商用种种漂亮的方式打出“品牌营销”牌，但那些对网络和电脑毫不感冒的微型企业，也会像对待司空见惯的商场促销一样对其视而不见。于是，微型企业在IT厂商的圈地运动中再次被边缘化了。

　　然而，厂商们却并不这样认为——“他们绝对是我们的潜在客户”，浪潮商用电脑事业部市场处经理包图雅肯定地说：“我们从来没有把他们排除在外。”包图雅指出，浪潮做事一向很谨慎，在培育中小企业市场的问题上，他们一直在观察其他厂家的动作，虽然各大厂商为之做出了不少努力，但是效果始终不是很明显。不过，浪潮并不会因此而打消抢占中小企业市场份额的念头。包图雅透露，目前浪潮已经开始在全国部分地区开展商用零卖业务，并计划在2007年底将商用零卖店扩展到100家，但问题是那些对电脑、网络知之甚少的企业会自动找上门来吗？当广告在他们眼中已经成为一种熟视无睹的“漂亮路标”时，IT厂商是否会用电话甚至上门拜访的形式宣传呢？“这样做可能会有一定的效果，但是成本实在是太高了。”包图雅摇头：“我们只能在服务和渠道上尽可能为这些企业服务，但是要从想观念上改变他们的话，我们所能做的还非常有限。”

　　“他们是我们的潜在客户，但不是现阶段的目标客户。”“一大把”网站总经理林娟如的一席话似乎更能准确的表达厂商们的想法。她认为这部分企业的确具有成长潜力，“一大把”也会通过培训会、推介会等形式引导更多的小企业走上信息化和电子商务之路，但是，前提是企业要首先懂得使用电脑和网络。

　　方正商用台式产品业务部销售平台的高级总监余浩也表示，如果IT厂商上门宣传的话，成本太高，而且效果不一定尽如人意。同时，余浩补充到，尽管方正从2003年开始就已将目光聚焦到中小企业身上，并积极参与百万中小企业上网工程的活动，目前已经陆续在北京、广州、西安等地开展了各种类型的培训工作，“但是如果说到针对这些微型企业，我们还是希望他们自己能够逐渐认识到信息化的重要性，能够跟上潮流。从发展的眼光来看，总会有企业倒在竞争的血泊中，作为厂商，我们并不能保证所有企业都能赶上信息化的浪潮。”

　　一位在IT界打拼多年的资深人士分析，微型企业的需求遭受冷遇，很大程度上是由于中国中小企业的层次参差不齐所导致的。“微型企业市场还不成熟，而IT厂商作为企业总要追求利润，他们对成本的顾忌也在情理之中。”

　　除了成本问题，IT厂商与这些企业还存在着“语言沟通”上的障碍。

　　“我最害怕去逛电脑城。”一位企业老板无奈地说：“不管进入哪家专卖店，销售人员都会用各种电脑术语向你铺天盖地地砸来，什么硬盘、内存、GB、Hz，再加上电脑的型号代码，我完全不知道他们在说什么。”另一位企业主也抱怨道：“我都怀疑他们是不是在糊弄我，明明知道我不懂，说了也没用啊。”许多小企业的老板对此都表示既厌烦又无奈，因为无论走进哪一家店，就是没有人“用可以听得懂的语言介绍电脑”。诚然，技术是IT行业的制胜法宝、命脉所在，但是厂商在追求“技术名声”的同时，总要适应客户自身的特点，“看人下菜碟”吧！

　　“究竟什么样的方式对这些企业的触动最大？他们到底愿意接受什么样的宣传方式呢？”有IT厂商在尝试了多种推广方案后对实施方法愈感迷惑。其实这也是众多IT厂商、服务商的疑问。

　　如果把企业从出生到完全成熟的时间算作10年，那么这些在IT意识、信息化觉悟、电子商务功效上懵懂无知的企业才仅仅1岁，1岁大的孩子蹒跚前行和摔跤都是很正常的，因为这是成长的必经阶段。而在这个过程中，谁来扮演扶持的角色，谁来填补培训的缺位仍然需要我们继续思考。