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| 软件即是服务? | 发表时间:2006-11-16 陈淑娟 来源:CCW | 关键字:CRM 软件 SaaS | | SaaS(Software-as-a-Service,软件即服务)作为一种新型软件服务形式,正在全球兴起。作为软件产业的一次革命,中国软件供应商如何看待这场革命?它在中国市场的命运是否会一帆风顺? |
| | 渠道建设是个槛 金算盘全程电子商务平台推出的时候,制定了一个颇为可观的代理商发展目标:20万家注册服务商和1000家应用服务商。 所谓注册服务商,就是无须压货、只需注册就能够加入金算盘的全程电子商务发展计划,依靠发展“注册用户”来获益。应用服务商作为注册服务商的补充,主要为用户提供后续增值服务,如帮助客户培训、管理、认证或者提供无线增值业务等。这两类服务商从客户那里所获得的收益都将与金算盘对半分成。 金算盘集团董事长兼总裁杨春将这种全新的渠道模式戏称为“像传销一样卖软件”。3个月过去了,如今,注册服务商发展了3000多家、应用服务商新增200多家,总数达到700多家。 虽然张志鹏表示,前期金算盘采取了比较谨慎的拓展措施,以后发展速度会更快,但是这个数据已经相当可观了。 Xtools采取了互联网线上推广、线下渠道代理商等推广方式,在全国共有30多家推广中心。如今,这家两岁多的企业拥有客户近千家,这个数字包括中国电信、中国网通、新浪企业服务等合作伙伴推广的客户。 800CRM宣称注册账户达到4万个,不过它有一个供用户免费使用的标准版,这就占去了近一半的账户数。另外,考虑到一家企业可能会开通几十个甚至上百个账户,800CRM拓展的企业数应该不太多。 从中不难发现,传统软件厂商的渠道优势更明显一些。然而,原有的渠道一方面推广许可型软件,一方面推广在线租用软件,肯定会发生左右手“互搏”的情况。到目前为止,金算盘渠道策略还没有出现大问题,恐怕与其现阶段电子商务平台色彩更浓一些不无关系。打算做SaaS的企业,必须想清楚,渠道要怎么做? 软件通用是方向 很多投资商都看好SaaS的盈利前景,因为他们相信,一个SaaS企业前期最主要的投入就是软件研发和硬件购置成本,而这部分成本都是可以复用的。一旦企业投入运营,新用户的增加能够带来收益的增加,却并不带来太大的成本增加。 刘向军却有一个相反的观点,即随着用户数量的增加,亏损会增大。“托管模式下的软件营销方式还无法颠覆传统软件的营销模式,两者的营销成本相差不大,但收入却差很多。传统软件实施前能收60%的预付款甚至全款,租用则一般一次性收6个月的租金,基本相当于传统软件1/5-1/10的金额。” 提供通用性产品还是个性化定制?记者发现,不同的选择会导致不同的结果。张志鹏反复强调一个观点,客户想喝水,却并不需要自己建大水库,只需打开水龙头即可,金算盘要做的就是这个大水库。在产品上,金算盘不会针对某一个用户,而是一个通用平台,但是会把应用细化、模块化,供客户选择,“否则就成为项目了”,他指出。 800CRM坚持了一定程度上的定制,它认为,客户很多需求还是与提供的产品有差别,需要企业提供咨询、培训。他们发现,1/3以上的客户存在着这种需求。 显然,既然以互联网的形式提供软件应用,就必须要适应互联网时代的特点。互联网对所有用户都是平等的,标准化的服务是其特征。即使存在着个性化定制,这种操作也必须是易学易用的。 如果说如何找到用户是在线软件服务提供商面临的一道槛,那么接下来,他们必须面对的是,粘住用户,让用户愿意继续掏钱购买服务。未来一段时间内,进入SaaS市场的企业会更多,用户的选择余地也就更大。同样都是基于互联网的服务,如果别人做得更好,用户就可以随时更换,就像给手机换壳一样。如何维系用户的使用忠诚度,将成为企业新的课题。  | | | | |
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