目标销售--基于过程管控的大客户营销
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- 类别：
- 企业管理
- | 关键字：
- 销售
- 本书针对大客户营销，各流程监测，各环节击破，最终赢得大项目。本书提供销售人员，在解决方案销售过程中，基于客户的认知，如何事先要有目标规划，设置清晰的执行路径，对行动结果要有监测手段，"在合适的时间，找对合适的人，做好合适的事”， 这样才能确保战役获得成功。关注提供解决方案，也关注在大客户销售中的执行和监测，每一个动作如何进行监测，如何进行确认是本书的亮点。核心是"过五关斩六将”。"过五关”即是客户的认知和旅程不同阶段，根据客户旅程中的五个进程对应我们的阶段任务：建立信任，挖掘需求，展现价值，寻求共识，获得承诺，设定成为目标销售的五个关隘。"斩六将”则是我们越过关隘中取胜的几个关键节点。.
- 作者：
- 黄平
- 出版社：
- 电子工业出版社
- 出版时间：
- 2022-08-01
- 定价：
- ￥78.00
- 京东价：￥39.00
- 版权说明：
- 授权连载 不得转载
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1厉兵秣马 蓄势待发
- 第一节 武器一:销售技巧
- 第二节 武器二:策略销售
- 第三节 武器三:目标销售
2建立信任
- 第一节 基于客户视角
- 第二节 信任始于沟通
- 第三节 建立信任路线
- 第四节 设定监测节点
3锁定需求
- 第一节 不应疏忽的环节
- 第二节 需求的三个层级
- 第三节 挖掘需求的路径
- 第三节 锁定需求的运行与监测
- 第四节 斩获第一将:佐证物料
- 第五节 斩获第二将:答疑解惑
4展现价值
- 第一节 客户评测价值的方式
- 第二节 斩获第三将:挖掘痛点
- 第三节 客户选型组织架构
- 第四节 斩获第四将:找到Coach
- 第五节 呈现价值的方式
- 第六节 价值策略的制定
5寻求共识
- 第一节 进程把控与效率监测
- 第二节 场景分析及战前布局
- 第三节 招投标的要务与销售的责任
- 第四节 斩获第五将:高层拜访
- 第五节 选型准则与判定
- 第六节 斩获第六将:选型准则
6获得承诺
- 第一节 招投标的策略与执行
- 第二节 合作双赢的谈判方式
- 第三节 合同条款